【必見】売れるECの秘密 ~D2C の失敗に学ぶ~

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今回は、売れる、売れている通販・ECサイトの秘密と極意についてお話します。

質問です。 解りやすく美しいLP(ランニングページ)に、SNS広告、Youtube広告から誘われて観たことはありませんか?
そこでは、独自・人気のファッション、化粧品、コスメ、美味しい食品、痩せるサプリ、可愛いインテリア雑貨等が売られています。
「定期契約」しかないですが、”今だけ契約金額がお得””今なら初回分無料””途中解約可能”などの美辞麗句を添えて。
購買したことがある人もいるのでは?

多くは短期間で成功し華々しく儲けました。
理由として、
1.コロナ禍自粛でネット利用機会、ネット購買市場そのものが一気に増大した。
2.新興系EC構築サービスで安く早く店を構築できた(BASE(ベイス)、STORES(ストアーズ)、Shopify(ショッピファイ)等)。
3.コロナ禍で生産減の工場増加。OEM活用による低予算での商品開発・生産。
などが後押ししました。

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彼らをD2C(Direct To Consumer)ブランドとよんでいます。
しかし、その多く(一説に9割)が失敗しています(!!)
その理由を紐解くことがそのままECサイト成功の秘密・極意といえます。
1ステップマーケティング(広告→即、定期購入)に成功したようにみえますが、多くは初回無料のあと一度定期購買を解約し様子をみようとした購買者が多い。
にも拘わらず、色々難癖をつけたり無視して強制的に解約を避ける犯罪すれすれの行為を行いました。
中には契約前に明示の通り解約に応じ、気に入った購買者のみ残る対応をしたメーカーもいましたが、”D2Cは悪い奴ら”のレッテルを貼られてゆきます。

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彼らのメインの失敗は、
”功(短期での儲け)を焦って、労(信頼関係構築)を怠った”ことによります。
いっとき信じて商品を買ったものの期待ほどのものではなかった。
強制的にリピートさせられたり、キャンセルを無視されたり、強引に継続をせまられむしろ憎らしくなった。
SNSで同様の負の告発を目にするようになった。
そうです、一瞬売れても継続して売れるLTV(Life Time Value:顧客生涯価値)を疎かにした。
「継続性の弱さ」が仇になっています。 別角度でみるといち社員、ビジネスマンとして営業成績はいいが、経営はド素人のようなものでした。

ひとりひとりのお客様に感謝せず、信頼性構築・継続に努力せず、ただリピートするとお得、まとめ買いはお得と煽るだけ。
それも最初うまくいったので益々図にのって天狗になった。 CRM(顧客関係管理)がまったくなっていなかったわけです。

では単品主力・人気商品のECでうまくいっているところはどういった企業で、どういうことをしているのか。

1.単品通販第一世代:「九州の通販企業」群。都会(大人口・購買力)に遠い立地がそうさせたのか(かずや、キューサイ、健康家族、エバーライフ、えがお等)。
2.第二世代:大手メーカーによる通販事業参入。セサミンEX(サントリーウエルネス)、毎日飲む野菜(カゴメ)、健康道場緑黄野菜(サンスター)等。多くは特保(特定保健用食品)のお墨付きがある。
3.第三世代:1ステップマーケティングをせず真面目にLTV/CRMを大切にしたD2Cの生き残り。まとも企業。

中小企業は、2番は目指してはならないし目指せない。
ここでは、第一世代が地道に汗を流している極意を共有します。
列記するとその姿勢、心、気合が伝わると思います。
「CRM」+「2ステップマーケティング」=「LTV」のためにやっていること。
・商品とともに会報誌、お礼の手紙同梱など、商品以外の「体験価値」の提供。
・不明点、質問にコールセンター(直電話)やダイレクトメールで親身に「タッチポイント」継続。
・(「定期継続」に走らず)「1週間無料お試し」「ワンコインモニター」等価値体験体感を重視。
・上記で得た情報を顧客ごとにデータベース化。ナレッジでサポート・回答文言を共有。
・商品だけではなく経営陣、担当者、起業精神など「想い」も丁寧に伝える。
・新規顧客集客減、リピーター減、定期契約解約、等敏感に管理し離反理由を知る。
・これらのサポートを改善するべく継続して会議、モチベーションアップ。
どれも面倒で泥臭く、そして”誰にでもできる”ことだといえます。
誠意をもって長い視点で信頼性を構築すること。
結局、リアル商売の成功と共通点が多いですね。

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第一世代の成功事例「かずや」と第三世代の成功事例「北の達人」についての詳細は、またの機会にお話させていただきます。

最後に「失敗するECの”4つの共通点”」を整理します。
1)1ステップマーケティング(面倒なCRM嫌)
2)グレーな広告を活用(美辞麗句 SNSでしか出稿できない)
3)過剰な初回割引(美辞麗句 解約させない)
4)資金調達の目的化(短期に成果必用)

デジタルマーケティングは、早く安く誰にでもできます。
だからこそ、他者より早く着手した人たちが勝っています。
”中小企業のための”
“中小企業ができる”
”中小企業による”
マーケティングに踏み出しませんか。
ご興味ある方はいつでもお気軽にお声がけください。

<参考文献> 日経Xトレンド 2024年5月号

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<中小企業マーケティング成功の鍵>
https://raison-dtr.com/
<お問合せフォーム>
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中小企業のマーケティング導入・運営支援:株式会社レゾンデートル

【最新】UGC活用の成功のノウハウ ~映える写真よりテキスト?~

中小企業のマーケティング導入・運営のお手伝いをしています。
株式会社レゾンデートルです。

今回は、UGC(User Generated Contents)についてお話します。
この20年ですっかり根づいたCGM(Consumer Generated Media)は広義にソーシャルメディア、動画コンテンツ、クチコミ、BLOGなど個人が発信できる媒体をさしています。
このうち、ソーシャルメディア、特にSNSで日常的に発信される投稿=個々のコンテンツという理解でいいと考えています。

240513 UGC

UGCの強みを整理します。
1.ユーザーの生の声だから企業発信の情報(営業、広告)とは違い、親近感と説得力がある。
※だからこそインフルエンサー利用に筆者は慎重である。

2.企業自身が想像・想定していないような使い方や強みが含まれている。
3.ユーザーの生の生活写真だから宣材写真とは違い、リアルな活用シーンが多い。
いはば「実感」の強みに溢れているところ。

これを踏まえ、最近のトレンドは「テキスト」の復権です。
美しい画像、カジュアルな動画がSNSを飾っているが“映える”コンテンツは個人ユーザーには重要だがビジネスにプラスの要素がないとマーケティングにはならない。
このため数ある投稿、発信の中に埋もれないように、足を留める「認知」には画像、動画は有効である。それに続く「理解」にはテキストがものをいう。
認知過程を過ぎると買うかどうか、より深く正確な情報を求めることは理解頂けるだろう。
この傾向は特に、実用性・効用重視の商品やサービスのような無形商材に大きい。
※だから無形商材の弊社もテキストを大事にしている。

240513 映えるコンテンツ

もうひとつのトレンド、それは、以前は、商品認知と販売促進だけに活用していた。
が、今後は、商品サービスの改善に使える、使う傾向が大きくなっている。
上述の通り、ユーザー発信情報の中にはメーカー側が欲しい内容が結構含まれている。

次に実例を幾つか共有します。
1.ドンキホーテ「マジボイス」「PB(ピープルブランド)」「おしえて掲示板」
UGC経由のお客様の声を1つの場所に集約させ一気に取り込んで行く仕組み作りをして、分析や商品改善のスピードアップをする。
ここで大切なのは、○×や「いい」「普通」「悪い」ではなく、感情的な表現、機微を拾うこと。
「いいよ!」「ビミョー」というニュアンスがUGCには含まれている。
リアルな店頭アンケートでも同じように項目にして気軽に本音を伝えられることを目指す。
小売業の成否をわける、顧客との信頼関係をUGCを活用してよりフラットにより身近に構築する。
どこで買うか(ビジネス視点)ではなく、誰から買うか(個人視点)に移行している。

2.Room Clip(家具、インテリアに特化したコンシューマー投稿型のUGCポータル)
アイリスやシャープ、山善がここで得る生の声を分析し販促に利用しています。
セグメント、カテゴリのあったユーザーが実際に生活している部屋の写真とデータは宝の山である。が、思い込みが先行すると真の活用はできない。
メーカーの常識はユーザーの非常識という認識を持ち、顧客の「本音」の収集と自社の「思い込み」の打破が成功の鍵となっているようです。

3.携帯通訳端末「ポケトーク(POCKETTALK)」
スペックが素晴らしいことは以前から市場に認知されていた。しかし、無料翻訳サービスとどう違うのか、有料でも使用する価値は何か? この明示、共有に後れをとっていた。
UGCから拾った生の口コミテキストを自社のLP(ランディングページ)に継続掲載を強化。
“どんな素敵な体験価値を得られるか”“具体的な利用シーンや権威性のある職場での利用”“満足して利用している口コミによる商品の信頼性アップを促進”
いわば、お得な疑似体験を提供している。

成功実例における共通点は、「安心、信頼感、リアル性」これをUGCと通じて、またUGCから拾って見込み客に届けていることだといえそうです。

デジタルマーケティングは、早く安く誰にでもできます。
だからこそ、他者より早く着手した人たちが勝っています。
”中小企業のための”
“中小企業ができる”
”中小企業による”
マーケティングに踏み出しませんか。
ご興味ある方はいつでもお気軽にお声がけください。

<参考文献> 日経Xトレンド 2024年5月号
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■ 中小企業のマーケティング成功のために

企業規模、業種・業態に拘わらず、現代ビジネスにおいて「マーケティング」「ブランディング」は成功の必須要件です。
私は広義の意味で、この2つは背中合わせの同じ経営要件だと考えています。

その必要性は多くの経営者の方々が重々承知しています。
しかし、現実では頭ではわかっていても、人、モノ、金ともに手がまわらない。
特に不景気なおり、キャッシュフローが厳しいと背に腹は代えられません。
人件費、家賃、インフラ費用(通信、水道光熱費)、減価償却費などの固定費は必須。
マーチャンダイズ(商品開発・製造・原材料費)、ロジスティクス(倉庫・物流・販売)もサプライチェーンに必須。 そして、営業、広告と続きます。
次に費やすのは教育費でしょうか。
マーケティングはどうしても後回しの感があります。

私は、マーケティング(今後、ブランディングも包括します)は必須なのでプライオリティーをあげて取り組みましょう、と単純に言いたいわけではありません。
厳しいものは厳しい、ない袖はふれないのは道理です。
ではどう解決すればよいのでしょうか?
ご提言します。

春闘で自動車業界を皮切りに電産各社、他、軒並み満額回答をしています。
日本を変えて復興するには消費を活性化し高齢社会改善、少子化対策、そして真の構造改革に突き進むべきです。
満額回答はその一歩になるように期待しています。
ここで思いませんか、感じませんか、ため息がでませんか。
大手はいいな~と。私も同じ吐息を吐きました。
これは恥じることではありません。
しかし、向き合うべき現実です。
この想いの矢、ベクトルを世の中、時代の巡りあわせ、政府など外部要因に向けていてはことは解決しません。
大手だから可能な満額回答のように、大手が資源投入をしてがっつりやっているマーケティング。
それは大手だから・・・ではことは解決しません。

身の丈に合った投資を行い、小さな一歩でよいのでマーケティングに着手するのです。
このためには、昇給・賞与を抑えたり、早く効果がみえる広告費を抑えたり、一定の時間を割かねばなりません。
(※注: 私は「広告」もマーケティングの一部だと考えています。肯定しています。
ただ、広告だけを実施しても金の切れ目が縁の切れ目。マーケティングの一環としてやることに大きな意義と相乗効果があります。)

コンサルタントファームやベンチャー志向ながら資本の入ったデジタルマーケティング支援会社にその一歩を委ねることは、可能であれば素晴らしいことです。
否定ではなく申し上げますが、これには相応な費用が必用です。
英断し工面できるのであれば、前向きなトライになると期待しています。
では、現実的にマインドシフト、英断すれば軍資金は捻りだせますか。

私の提言は、
マーケティングの必要性を再認識し、そのために頑張って捻出した費用があれば、これを有効活用するべきだということです。
これを機会に、マーケティングにトライしたい。過去挫折したマーケティングにもう一度取り組みたい。業績をあげてゆきたい。
社員さんの給与をあげたい。
このように、今は厳しい。予算も大きくない。
しかし、本気で切り拓きたいと想う方々に向けられています。

私は、30年以上、マーケティングに携わってきました。
上場商社から出発し、幾つかのベンチャー企業の立ち上げ、数人規模の開発会社を100名弱の規模に成長し、そして、最近10年は中小企業に特化した集客の仕組みつくり・導入支援に従事してきました。
その中で幾度も体感し強く信じるに至ることがあります。
それは、中小企業のマーケティングの成功のためには、「アカデミック(知識)」「オペレーション(運用)」そして、関わる社員さんは複数のタスクをこなさねばならないタフな環境から、ともすれば維持が難しい「モチベーション(動機)」
これらを効果的に組み合わせて、投資対効果高く、やりがいのあるマーケティングを実践してゆくことが肝要だということです。

具体的には、初期の分析と戦略を、中小企業が実現できる、現実にそって着手、継続可能なものとして立案すること。
ここで成否が決まります。
もうひとつ、更に重要なキーポイントがあります。
・ボトルネックとなっているところから着手する。
・早く効果がでるところから着手する。

です。

これには、学術的な知見、技術的な知見、積み重ねた経験と裏腹に小さな成功に縛られない柔軟性、進取気概の気概、などなど高く広角的な素養が不可欠です。
私は、10年前起業したとき、もてる知見を上記のような気概をもつ皆さんに提供させて頂くことを志しました。
これが設立時から変わりない「理念」の礎になっています。
・お客様の商品・サービスが表舞台で活躍するように支援する。
・お客様の売上アップ・業績向上をとおして、社会に貢献する。

(※ この考えに至った経緯はまたの機会にお話させて頂きます。)
私のポリシーは、
1. 多種多様な中小企業を理解し、戦略立案することは多大な負荷がかかります。
私は、中途採用の社員さんのように前向き・やる気満々で取り組んでいます。
もし、この負荷をシンドイな~、面倒だな~と感じたら、この仕事を辞めます。
2. デジタルマーケティングは日進月歩、LINE,Reels,Shorts はもちろん、TikTok,Snapchat,Vine,ツイキャス・・・新しいソリューションは日々生まれています。
もし、これらを個人的に使いこなすことが、シンドイな~、面倒だな~と感じたら、この仕事を辞めます。

各社各様の現実にそった戦略立案と施行する具体的な戦術を明示するところまでが第一段階。
私の提言、仕事です。
(※ 私でなくとも同じ志、同等の知見と経験をもつ方をみつけて託すことをお勧めします。)

自社でトライされることを継続して支援する、技術が必要なことを弊社でお請けすることも可能です。
戦術・要件毎に弊社の信頼できるプロに個々に紹介、引き継ぐことも可能です。
自社既存の仲間の方々に戦術をご指導・ご指南し、引き継ぐことも可能です。
現実にそって柔軟にご支援します。

捻りだせる予算を有効活用し、身の丈に合った、しかし大きな一歩となる、
”中小企業のための”
“中小企業ができる”
”中小企業による” 
マーケティング
に踏み出しませんか。

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【 弊社HP 】
https://raison-dtr.co.jp/
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【 中小企業の集客ノウハウ動画 】
ノウハウ、セミナー、お勧め本、地域ごとの提案など。「再生リスト」です。
https://www.youtube.com/playlist?list=PLITUgKSGBGgjoADFRJYQUQV9kTSw02nDP

■ 変わる消費 新しい買い方(コロナの真の影響)後半

マーケティングコンサルタントの松川勝成です。
めざせ、皆さまの模範。
めざせ、有益な情報の無料ご提供。
「結果」より「行動」でまいります。 

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2022年 5月現在、新型コロナのまん延防止等重点措置は解除されGWは久しぶりの賑わいにホッとしている人も多い。
仮にこれが小康状態、踊り場も含め、アフターになったとしても。
この3年によって変わった生活様式はもう戻らないだろう。
2021年には、「終わりさえすれば元に戻る」という「リベンジ消費」は淡い夢だろう。
すでに定着した「ニューノーマル消費」に対応するしか生きる道はない。

アウトレット服まとめ買い

4月に発信した前半に続き、行動変容した現状と今後についてお話します。

アパレルの変容は大きい。
実店舗からEC、フリマアプリへと広がり、さらにコロナ禍の時短営業で発生したデッドストックを「オンラインアウトレットモールでまとめ買い」へと。
福袋買いを年中実施するような「SMASELL(スマセル)」/ウィファブリック(大阪市)では、30-40才代の女性・子供居る家庭がユニクロ、無印良品から遷移しているようだと話す。
あと2つの傾向として、
1.フリマでの転売を前提に廉価大量買い(古本のせどりを彷彿)
2.SDGsによる後押し(服廃棄処分への抵抗と転売でのブランドイメージ向上)
も大きな変容といえる。

コロナ禍で意外な変容のひとつが自動販売機だ。
宅配同様、自販機が活性化するのはわかる、問題はその商品について。
男性から女性へのプレゼントとして、腕時計、ケーキ、生花が売れているという。アクセサリー、香水、結婚指輪まで広がりをみせている。
自販機で買うこと自体、イベント性がありその行為の動画が映える。ギャップ、楽しさ、適時性などがうけているようだ。

商業施設でもECでもない「第三の買い物体験」も盛り上がりをみせる。
三井不動産関連の移動販売車「MILLE!(ミッケ)」は、テレワークや遠方移住など不定的なライフスタイルの変容にあわせ、食べる商品も多様、出展(販売)場所も多様と柔軟性がうり。
すなわち、たまたま仕事している場所、時間に偶然出会えた歓び=セレンディピティーがうけているようだ。

商品の拡がりは食に留まらない。
ECより体験・体感ができ、店舗より偶然性や楽しさから衝動買いを呼びおこす。
双方のいいどことりを実現できている移動販売では、EC/店舗以上の売上を実現している業種もある。
美顔器の「リファ」、トレーニング機器の「シックスパッド」、メガネスーパーによる「アイケア難民(店舗に行きたいけど厳しい)」向け移動式店舗、など。

行動変容をプラスに変えて、その本質をとらえ、流れにのってトライアルをくり返す。
座して死を待つ、悩む前にまず行動が肝要なように思う。

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【参 考】
日経XTREND(クロストレンド) 2022年 4月号
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【 中小企業の集客ノウハウ動画 】
ノウハウ、セミナー、お勧め本、地域ごとの提案など。「再生リスト」です。
https://www.youtube.com/playlist?list=PLITUgKSGBGgjoADFRJYQUQV9kTSw02nDP

■ 変わる消費 新しい買い方(コロナの真の影響)前半

マーケティングコンサルタントの松川勝成です。
めざせ、皆さまの模範。
めざせ、有益な情報の無料ご提供。
「結果」より「行動」でまいります。 

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2022年 4月現在、新型コロナのまん延防止等重点措置は解除されたが、ワクチン、経口薬、次の波とウイズは当面続く。
仮にこれが小康状態、踊り場も含め、アフターになったとしても。
この3年によって変わった生活様式はもう戻らないだろう。
2021年には、まだ期待していた「終わりさえすれば元に戻る」という「リベンジ消費」は淡い夢だろう。
すでに定着した「ニューノーマル消費」に対応するしか生きる道はない。

仮定としてアフターコロナになったら生活様式は戻るか?
このアンケートに対し、81%は否で、理由は「今の生活様式に慣れてしまったから」
テレワークによって余剰時間が増えてどう変わったか。
1.プレミアム消費:消費機会が減り、その分、こだわるものには、多少高くても支払う。
2.回帰消費:在宅により家族・家庭に目がむき、消費・時間も費やすようになった。
3.緊縮消費:給料の安定化、ボーナスの復活を実感しない限り、不安は解消されない。

結果、現在厳しい業態において消費が戻っても内容が変容する、すなわち。
・安さよりも付加価値の高い飲食店が選ばれる。
・職場、仲間ではなく、家族旅行のニーズが高まる。

ニューノーマル消費

では、この新しい様式で牽引層によりどのような変化がみられるだろう。
アンケートによると、医療的なバックボーンもあるのか、状況に対し楽観派の代表は若年層の男性、悲観派の代表は60才代の女性だった。
ところが、マーケティングにおける積極派、開拓派である「イノベーター」「アーリーアダプター」はむしろ悲観的な結果も得られ、気持ちと裏腹に行動が遠い可能性がある。
逆に、不安が高いからこそ新しいことに挑戦しよう、せねば生き残れないという気持ちから、悲観派の女性のシニア層が行動変容を牽引する可能性を指摘している。

例えば、デジタルを敬遠したり怖いと触らないことで、ワクチン接種予約でさんざん苦労したシニア層は多い。
結果、嫌がおうにもデジタルに触れた勢いで在宅に必要なネットショッピング、出前依頼を体験した。第一関門を超えると慣れが促進される。大きなシニア層が伸びる可能性は高い。
コンテンツの有料配信も然りだ。

新しいシニアトレンドとしてもうひとつ。
「おさぼり“上手”料理」があげられる。
働いている母親や料理苦手意識のある若者に比して、倫理的には女性は台所で料理、自炊というDNAが刷り込まれたシニア層だが、買い物に行く機会が減少し、冷凍食品の有効活用や出前、宅配の利用をせざるをえない期間によって自炊の機会も減った。
結果、意外と美味い、イケてる冷凍食品がその地位を向上させた。
冷凍食品も自炊というカテゴリーでいいよねという感覚だ。
同じように、体験してみれば・・・で市民権をえたシニアトレンドとして、以下4つ。
1.プチ贅沢(高級アイスクリーム)Xプチおやつ
2.リベンジ小旅行X(高額・高機能)シューズ
3.ポジティブカラーXシーズンフリー
4.シニアXフェムテック(金融)
5.健康寿命X貢献寿命

次回もこの話題をお話します。

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【参 考】
日経XTREND(クロストレンド) 2022年 4月号
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【 中小企業の集客ノウハウ動画 】
Googleマイビジネス運用編【レゾンデートル】
(2020年 7月 経営研究会講演のために作って頂いた動画です)
https://youtu.be/9ZQPE3GXJps

春に贈りたい本(おせっかい野郎)

マーケティングコンサルタントの松川勝成です。
めざせ、皆さまの模範。
めざせ、有益な情報の無料ご提供。
「結果」より「行動」でまいります。 
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突然ですが我が家には子供がいません。
実妹に甥っ子が二人おり、成長を勝手に楽しみにしています。

おせっかい野郎の叔父は彼らが幼少のころから押しつけで節目節目に本を進呈してきました。
読もうが読もうまいがよく、完全な自己満足です。

この春、上は大学四年生で就職活動に勤しみ、下は高校に進学しました。
また、おせっかいの季節なのですが・・・。

今回は自身にも本で感動があり、あわせてここに披露させて頂こうと思ました。

私が感動した本は、お客様でもあり経営の先達の敬愛する方。
ダイヤ冷ケースの太田社長からちょうだいした本です。

それは、
「とことん、「一点だけ」で突き抜ける」 所 浩史さん著 ディスカバー21 です。
著名なパティシエさんの著作にて同業界への啓蒙書かと思いきや、業界の垣根などまったくないビジネスの指南書、人間の自己啓発書でした。
期せず、というと失礼ですが感動しました。
色んな意味でモチベーションがあがる一冊でした。

とことん一点だけで突き抜ける

ひと様から本を頂だいする歓び。
それが、期待以上に素敵だった大きな感動。
久しぶりに心地よい体験でした。

甥っ子に対しても、おせっかい・自己満足だけではないのではないか・・・と密かに思えました。

さて、そんな前提があり、二人にこの春送った、送る本をご参照までに共有します。
皆さんが同じ立場なら何を贈りますか?

●次男に今日手配した本:
・現代語訳 学問のすすめ
・図解 渋沢栄一と「論語と算盤」
・完訳 7つの習慣 30周年記念版 スティーブン・R・コヴィー

●長兄が就職決まったら・もしくは卒業時に贈る予定の本:
・プロフェッショナルの条件 P・F・ドラッカー
・ビジョナリーカンパニー ジム・コリンズ/ジェリー ・ポラス
・ザ・ゴール エリヤフ・ゴールドラット
・ユダヤ人大富豪の教え 本田 健
そして、
・とことん、「一点だけ」で突き抜ける 所 浩史

ついでに、私が今読んでいる本:
・理念と経営 コスモ教育出版(月刊)
・日経XTREND(クロストレンド) 日経BP社(月刊)
・シュガーマンのマーケティング 30の法則 ジョセフ・シュガーマン
・地果て海尽きるまで―小説チンギス汗(上下) 森村 誠一

人間として生まれたからには、ビジネスのためだけではなく、義務として悦びとして読書に勤しむべし。
それがビジネスの場合、インプットに励みアウトプットのトレーニングを怠らない。

8月に58歳になる私。
読みたい本は山積みですが、とても全部を読む時間が残されていないと思うと慄然とします。
一冊、一冊を積み重ねて行くしかありません。

甥っ子たちにもそのように生きて欲しいものですが・・・。

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【参 考】
オリジナルコンテンツ
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【 中小企業の集客ノウハウ動画 】
Googleマイビジネス作成編【レゾンデートル】
(2020年 7月 経営研究会講演のために作って頂いた動画です)https://youtu.be/dwayklIlQOU 

半導体不足 真の原因は?

マーケティングコンサルタントの松川勝成です。
めざせ、皆さまの模範。
めざせ、有益な情報の無料ご提供。
「結果」より「行動」でまいります。 

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私の社会人生活、ビジネスのスタートは半導体製造装置メーカー兼商社でした。 昔とった杵柄ではないですが、やはり今でも気になりますし、情報に接すると理解度も高いと自負しています。 特に昨今は業界をリードしていた時代に比して大きく世界の勢力図がかわっています。

この問題は広義の意味ではマーケティングを含む戦略のミステイク、大いなる読み違えが本質にあります。

現状について解説させて頂きます。

今回の問題がもっとも深刻なのは自動車メーカーです。 一言でいうと自分勝手、利己的な日本の製造業が抱える深刻な生産方式にあります。 ご存じの「ジャスト・イン・タイム」です。 「欲しいときに声かけるからとっとと持ってきな」という仕組みです。 私が在していた1990年代にもすでにこの制度はありました。 が、内示という手配方式により購買もリスクをおっており、在庫については商社の利益確保を前提に商社がその存在意義として請け負っていました。

半導体不足

しかし、今、リスクを負わない生産方式と商社の得る利益がどんどん薄利になり、機能しなくなっていました。 業界に残る知己から、いつか致命的な在庫不足、部品争奪時代がやってくると聞かされており、現実になったわけです。

これは生産、流通における致命傷です。

一方で国内半導体メーカーにも製造戦略、技術革新において責任放棄ともいえるミスを見受けます。 それは、設備投資のリスク軽減のためファブレス体制を強くおし進めたことです。 この傾向は日本だけではなく、アメリカ、ドイツの半導体メーカーにみられる現象です。 加えて、業界単位での半導体争奪戦が熾烈になっているにも関わらず、スマホの台頭に目をつぶっていた。 厳密には、自動車業界が車載半導体を買う、増産しろ、納品しろといえば、スマホ業界ごときに奪われた(半導体の)製造ラインをうばいかえせると考えていたと推察しています。

しかし、今、ラインはうばえていません。

キーを握るのは、台湾の超近代化半導体メーカー、TSMC 本人だけです。 TSMCに半導体製造装置を供給している、私の在していた装置メーカーも自動車業界の巨頭も台湾政府さえも彼らの意志を動かすことはできません。

自動車業界よりも、アップルやAndroid系=Googleの勢力下にいるスマホ生産力は、おいそれとは落ちてこない。心中するにあたいすると判断しているようです。

最後に、TSMCが何故、世界の巨大メーカーから求められるのか技術的なところを説明しておきます。

半導体微細化

半導体製造は施設(クリーンルーム)と製造装置の稼働を開始したからといってすぐに歩留まりという成果があがるものではありません。 繰り返し製造することで、製品に値する半導体を製造できるのです。 このため、新しい工場を起動にのせるには巨額の投資と長い歩留まり向上のノウハウがないと利益を生みません。 加えて、製造期間に突貫工事的な時短はできず。 化学的、物理的にかかる時間はどうしても短縮できません。

今稼働している製造ラインに当面頼るしかないわけです。 彼らだけが実現している半導体の製造ラインは、超微細化による5nm(ナノメートル=ミリの千分の一)のラインです。 アップルはすでに、この25パーセントを抑え、ゆずる気はありません。

TSMCも新工場をたてて、問題解決に前向きですが、上記の理由により、実際に歩留まりがあがり半導体の生産性があがってくるのは、はやくて、2023年あたりといわれています。

当面、自動車業界の歯ぎしりがきこえ、それは、日本経済、GNPにも小さくない負の影響をあたえるでしょう。

「買う」側だからと自社、自業界だけの利を追求していると、目先の数字はあがっても、栄華は長くは続かないという現実。 すべてのビジネスにおいて痛烈な警鐘として学ぶべきだと考えます。

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【参 考】
オリジナルコンテンツ
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【 中小企業の集客ノウハウ動画 】
その6:中小企業のネット集客
~トリプルメディア3つ目「ペイドメディア」広告のシャワーをつかおう!~
https://youtu.be/hDBCh6nMoZ8 

中小企業がマーケティングで成功するには

マーケティングコンサルタントの松川勝成です。
めざせ、皆さまの模範。
めざせ、有益な情報の無料ご提供。
「結果」より「行動」でまいります。 

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中小企業(に限らずですが・・・)がマーケティングで成功することはなかなか難しい。
今まで諦めたり、とん挫したり、苦労し続けている方は多いことでしょう。

そこで、皆さんのサポートをする立場から「コツ」をお伝えさせて頂きます。
これは、そのままコンサルタントとの上手なおつきあいの仕方、そして・・・弊社のPRにも少しなっていますが悪しからずです。

マーケティングには様々な側面とやるべきことがたくさんあります。
大手の場合は、問題を鮮明にしそこの改善を実施したうえで全般をくまなく網羅し実践します。
そしてPDCAの繰り返しでスパイラル化・・・。
大層な言葉で煙に巻いているようですいません。
しかし、本当です。
昨今は予算が厳しい、選択と集中とはいうものの以前が予算潤沢で贅沢すぎただけでマーケティングの王道を走っていることに変わりはありません。

またそうでないと通じません。
どの大手企業も自社のひろい市場に対して戦いを挑むいじょう、広告、ブランディグ、マーケティングに予算投下しないとビジネスに勝てません。

中小企業のマーケティングは全く違います。
質の上下やレベルの高低ではありません。重要視することが違います。
また、成功するコツ、ノウハウも違います。
しかし、「本質」は同じです。ご説明します。

大手、王道のマーケティングをご説明することは割愛します。
その辺の本屋で売っている本を通読したり、高価なセミナーに参加すれば答えはでています。

私たち、中手企業も本質は同じです。
しかし、現実をみすえた、継続できる体制を整えないと成功できません。
厳しい言い方ですが、「人手不足(人材不足ではありません。多忙すぎるのです)」「資金不足」は慢性的です。
一人ひとりが多少の無理をおしてでも何役もこなさないと、会社も仕事もまわりません。
一人の人材でメインのお仕事、学びとともに、新たにマーケティング活動をせねばならず、“普通”に“すべて”やっていては、パンクしてしまいます。

一気にすべてをやろうとせず、今、自社や自分がどういう状態にあるかを知る。
そしての今の状況でもっとも優先すべきことをやる。
これが答えです。

弊社では大きく3つのセグメントに分けて、皆さんとともに「今・現在」にあわせてプライオリティをつけています。

中小企業のマーケティング

その1【アカデミック】
いわゆる「学び」「座学」です。
ロジックや理屈を知ることはとても重要です。
繰り返し基本を学び、そしてレベルの向上にあわせて新しい学びをえて、頭に入れる。
もしくは、しっかりノートをとり、一歩づつ消化し自分のモノにしてゆくことが必要です。

その2【オペレーション】
学んだことは実践せねばなりません。
初めてで戸惑うこともありますが、行動にうつすことでスピードはともかく身につきます。
「慣れる」ことが着実な成功への近道です。
大手企業であってもオペレーションを一気にレベルアップできません。
地道ながら自身でやってみることが肝要です。

その3【モチベーション】
私がもっとも重要視しているセグメントです。
たくさんのタスクをこなす毎日、どうしても公私ともにリズムが乱れることがあります。
ご経験ありませんか?
むしろ、乱れない方がおかしいと考えています。
なぜなら、我々、人間は乱れることで、辛いことや飽きや自惚れを乗り越えてゆくからです。
乱れたときに、優先されるのは、メインのお仕事、待ったなしのタスクです。
どうしても、実践しないと目に見えてお客様に会社に迷惑をかけることから優先してこなしてしまいます。
この際、いってみれば、新しい、トライアルのタスクであるマーケティングは後回しになる傾向があります。
(そして、「広告」に逃げるのですが、この問題は非常に重要ですので、またの機会に)

でも、これで良いのです。
また、心を落ち着けて、マーケティングを実践することの意義、継続することの大事さ、本質的なプライオリティの高さをしっかり再認識する。
オペレーションが疎かになっていないか検証する、さらに効率化できないか再考してみる。
そして、また歩んで行く。
これが、継続と成功のコツです。

一朝一夕にはゆかないマーケティング。
大手企業に比して、一人ひとりの負荷、工数が大きく重い現実。
しかし、苦労した分、大きな成果と成長を得られることは古今東西、疑いようのない事実です。

ご一緒に踏ん張って、頑張って、成長してまいりましょう。

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【参 考】
オリジナルコンテンツ
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【 弊社のダイジェストムービー 】
インターネット集客方法・売上アップ方法
集客の仕組み・インバウンドマーケティング
https://youtu.be/OAl8J-JIdxA 

地方銀行のDX 苦しむ大手銀行

マーケティングコンサルタントの松川勝成です。
めざせ、皆さまの模範。
めざせ、有益な情報の無料ご提供。
「結果」より「行動」でまいります。 

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みずほフィナンシャルグループの失態が止まらない。
これは経営統合における人事的、政治的なマイナス要因に加え、相変わらずのノルマ営業から脱却できず。
これらによりシステム統合・改善のための発想、戦略の妨げになり、人や組織をサポートするべきシステム更新、改善の根本的な要因になっている弊害が大きい。

さらに、大手銀行共有の技術的なネックとして、IBMなどが提供するメインフレームの呪縛から抜け出せない致命的な問題を抱える。 メインフレームは独自のハードウェア、言語を使用しているためシステム更新、金融規制の見直し、新たなサービス導入などすべてにおいて莫大なコストを発生させる金食い虫である。
さらに、外部接続のハードルも高く、潮流であるフィンテック事業者の新しいアプリケーションとの連携、迅速な提供に対しても弊害となっている。

メガバンクががんじがらめに沈んでいる一方で、莫大なコストに耐えきれないがゆえに、“新たな道を目指さざるを得なかった”地方銀行が起死回生の動きをみせはじめた。

預金や融資など顧客取引の基幹系システムの中心、勘定系システムのクラウド化である。

1.北國銀行(石川) 旧:日本ユニシスのバンクビジョン → 新:マイクロソフト アジュール(Microsoft Azure)に移行。
2.みんなの銀行(福岡) アクセンチュアと共同開発でグーグル(Google Cloud) に移行。

クラウド化

これによりコスト軽減だけではなく、新たなサービスの導入、スマホとの連携。アプリケーションの導入と柔軟な更新、改善が可能になった。 このため今までは考えもつかなかった柔軟な企画やサービスが可能になり、ユーザビリティ、アクセシビリティが向上し、さらに注目を集めて営業支援にもなっている。

一方で金融という重要な分野であるので、クラウド系の技術でセキュリティが保てるのかという不安要素は当面、注視する必要はある。
しかし、クラウド化やスマホ完結型のデジタルバンクが、メガバンクをしり目に地方銀行の挑戦から実現されたことの意義は大きい。

なぜなら、DX戦略の本質は、過去のBLOGでも提言の通り、デジタル化という手段の先にある、人と組織がこれまでの「当たり前」という価値観を変え、未来を見据えた顧客起点のサービスを構築することにある。

これを大前提として、これを実現するため、現在のビジネルモデルを見直し、現在の仕事の生産性をあげること。
これが本質であることを忘れてはならない。

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【参 考】
2022年の論点 100 文藝春秋
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【 中小企業の集客ノウハウ動画 】
その5:中小企業のネット集客
~トリプルメディア2つ目「アーンドメディア」飛び道具として活用~
https://youtu.be/nkwbS9Ow5QA

中小企業のDX(成功事例に学ぶ)

マーケティングコンサルタントの松川勝成です。
めざせ、皆さまの模範。
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「結果」より「行動」でまいります。 

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コロナ禍において「中小企業白書」によれば、中小企業のデジタル化の優先度は高い。
コロナ以前からSDGsともども注目度の高かったDX(デジタル・トランスフォーメーション)は誰もが知るバスワードだ。
にも拘わらず、的確に定義を説明できるかというとそうでもない。
ここでは、「デジタル技術によって人々の生活や企業のあり方をよりよく変革する」という大構えで進めたい。
DXはまず大企業からはじまり、中小企業にはまだまだ先という空気感があるが、さにあらず。
大手も苦戦している実態がみえてきた。
( 参照:セブン&アイ・ホールディングスの“DX敗戦”
1200億円投資の「DXバブル」ベンダーの受注競争は過熱
https://diamond.jp/articles/-/295251 )
逆にスピード感と柔軟性に利がある中小こそトライ&エラーを繰り返し試行錯誤しやすい。
大げさなことは考えずに身の丈にあった現実的で効果的な施策を実践することが肝要だ。
キーポイントは、風呂敷をひろげず業界ごとの課題解決に特化した「バーティカルSaaS」
幾つかの成功事例に学びたい。

中小企業のDX

1.リクルートが提供する「SALON BOARD」
4名以下の小規模店舗 ヘアサロン向けサービス。
予約、顧客管理、会計、集客施策などの業務を一気通貫で効率化するサービス。
現場サロンの生の声に耳を傾け改善、改良。
店員さんがやるべき仕事、そうでない仕事を切り分け、人とデジタルで分業すること。

2.バニッシュ・スタンダードが提供する「STAFF START」
アパレルなどオムニチャネル(実店舗 X EC/オンライン)で店員・スタッフと顧客とつなぐサービス。
売上=販売・購買のキャッシュポイントだけで評価するのではなく実店舗での説明、提案とECサイト内詳細ページ、SNSなどがどう貢献したのかを可視化する。
投稿作業の効率化と評価という動機付けを結びつけEX(従業員体験)を向上。

3.ライオンが提供する「ご近所シェフトモ」
夕飯づくりに悩む人と近所の飲食店をつなぐテイクアウトサービス。
独自サイトやアプリに拘らず、プラットフォームをLINEにして構築コストを軽減しアプリ利用者の獲得を同時に成功。
LINE内で予約から支払いを完結させている。

3つの事例からみえてくることは、現場の課題を理解し、働く人への敬意・愛情を大事にしている。
方法論やシステムの出来に拘らず、人間本位でいまあるソリューションを活かして、シンプルに実践してみること。

中小企業のアドバンテージを活かそう。

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【参 考】
2022年の論点 100 文藝春秋
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【 中小企業の集客ノウハウ動画 】
その4:中小企業のネット集客
~主役は「オウンドメディア」HP(ホームページ)くんが勝負を決める~
https://youtu.be/cYPsupqTyyg

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