「インバウンドマーケティングをやりましょう」
そう言われて、ブログを書き始めた中小企業は少なくありません。

私も推奨しています。

しかし現実は――
・記事を書いても問い合わせが来ない
・アクセスは増えたが売上につながらない
・途中で更新が止まった

このような“失敗”で終わるケースが大半です。

では、中小企業にインバウンドマーケティングは向かないのでしょうか？
結論から言えば、やり方を間違えなければ成功します。
ただし、失敗しやすいポイントが明確に存在します。

今回は、中小企業が陥りやすい失敗事例から、成功するための考え方を解説します。

そもそもインバウンドマーケティングとは

インバウンドマーケティングとは、
広告ではなく「情報発信」によって見込み客を集める手法です。

代表例は以下です。

・ブログ記事(HP内と外で役割が違う）
・SEO対策（ここでは全般ではなく、ブログ記事において）
・ホワイトペーパー
・メールマガジン
・動画コンテンツ
・SNS発信

逆に、”こんなにできないよ、多すぎる”という声が聴こえてきます。

ですが、中小企業にとってのメリットは明確です。

・広告費を抑えられる
・営業せずに問い合わせが来る
・信頼関係を作ってから商談できる
・価格競争になりにくい

--- 各々のメリットが享けられる理由は、別の機会に丁寧にご説明します。---

つまり、営業リソースの少ない中小企業ほど有効な手法です。

しかし、実際には失敗する企業が非常に多いのが現実です。

失敗事例１． とりあえずブログを書く

最も多い失敗です。

「ブログを書けば集客できる」と思い
テーマも戦略もなく記事を量産するケースです。

例えば、

・社内の出来事
・業界ニュース
・スタッフ日記
・一般論の解説

こうした記事は、読まれても問い合わせにはつながりません。

--- 問い合わせには向かなくともブランディングには有益。別の機会にご説明します。---

なぜなら
検索している人の“悩み”に直結していないからです。

インバウンドマーケティングは、
「検索キーワード（見込み客が検索に用いるワード）」から逆算しなければ成功しません。

失敗事例２． アクセス数だけを追いかける

これも非常に多い失敗です。

アクセスは増えている
でも問い合わせはゼロ

この状態です。

原因は明確です。

「見込み客ではない人」を集めている

例えば、

・学生向けの記事
・業界の雑学
・初心者向け解説
・ニュースまとめ

こうした記事はアクセスは増えますが
決裁権者は来ません。

中小企業に必要なのはアクセス数ではなく

問い合わせ数です。

そのためには
「今すぐ客」向けの記事が必要です。

失敗事例３． 売り込みをしない

インバウンドマーケティングは
売り込みをしないマーケティング

と誤解されています。

これは半分正解で半分間違いです。

売り込まないのではなく
自然に相談したくなる導線を作る。
これが正解です。

失敗する企業は

・記事を書いて終わり
・問い合わせ導線がない
・サービス説明が弱い
・CTAがない

つまり、読まれても
「で、どこに相談すれば？」となります。

失敗事例４． 継続できない

インバウンドマーケティングは
短期施策ではありません。

しかし多くの企業は、

・3記事で止まる
・半年で止まる
・担当者がいなくなる

このパターンになります。

理由はシンプルです。

成果が出る前にやめてしまう。

正しく設計すれば
10記事程度でも成果は出ますが

戦略なしで書くと
100記事でも成果は出ません。

中小企業が成功するインバウンドの条件

成功している中小企業には共通点があります。

①ターゲットが明確
②キーワード設計されている
③問い合わせ導線がある
④営業と連動している
⑤継続できる体制がある

つまり

マーケティング（ブランディング）ではなく営業設計になっている

ここが重要です。

成功パターンの具体例

例えば、コンサル会社の場合、

× マーケティングとは
× 売上アップの方法
× 経営者の悩み

こういう広いテーマではなく（　正直、私も営業より、マーケティング寄りの読者に有益な情報発信が好きですが・・・ ）

〇 中小企業 集客 うまくいかない
〇 コンサル 顧問 必要か
〇 実務型 コンサル 選び方
〇 社長 右腕 コンサル

こうした「今すぐ客」のキーワードを狙います。

すると、

悩んでいる経営者が来る
↓
記事で共感
↓
実務型コンサル（　弊社です　）に興味
↓
問い合わせ（　無料診断 お気軽にどうぞ　）

この流れが作れます。

中小企業こそインバウンドが向いている理由

実は、大企業よりも中小企業の方が
インバウンドマーケティングに向いています。

理由は３つです。

①専門性を出しやすい
②意思決定が早い
③顔が見える（上述、ブランディングに絡みます。別の機会に説明します。）

大企業は無難な情報しか出せませんが
中小企業は実体験を出せます。

これが強い武器になります。

レゾンデートルが考える現実的な進め方

中小企業がやるべきなのは
大規模なコンテンツではありません。

まずは以下の設計です。

①ターゲット経営者の設定（ ペルソナ設計 ）
②悩みの洗い出し（ 相手の立場に共感 ）
③検索キーワード設計（ 接点・トリガー設計 ）
④10記事作成（　タイトル洗出しが重要　）
⑤問い合わせ導線設計

これだけです。

ここまで作れば
営業しなくても相談が来る状態になります。

まとめ

インバウンドマーケティングは
中小企業でも成功します。

ただし

「ブログを書く」だけでは失敗します。

重要なのは、

・営業視点
・ターゲット設計
・キーワード戦略
・導線設計

この４つです。

情報発信ではなく
営業の仕組みとして設計すること

これが成功の鍵です。

～最初が肝心＋習うより慣れろ＝どっちも大事～

＜習うより慣れろ＞

前回は、理由のその１、

「最初が肝心」＝“施策の前段階”が整っていないこと、についてお話しました。

今回は、後半、「習うより慣れろ」について、お話します。

中小企業の集客がうまくいかない本当の理由

１．口だけのコンサルに疲れていませんか？

２．気合十分！　しかし、継続に疲れていませんか？

３．継続しても成果がみえない。不安の中にいませんか？

順番にまいります。

１．口だけのコンサルに疲れていませんか？

同業者の方の悪口のようにネガティブな口調になってしまいました。

決して、コンサルタントを一方的に責めることが本意ではありません。

おそらく、正しい理論や最新手法、実施すれば成果がでる施策を提案、指導していることでしょう。

しかし、現場は千差万別。

業界・業種、社員さんの年齢分布、マーケティングの導入経験、等など。

何よりも考えなくてはいけないことは、規模です。

上下、優劣という意味ではありません。

社会貢献し市場に人気のある素晴らしい企業であっても、中小企業には共通、避けて通れない現場の実状があります。

それは、

・人手が限られている

・専任担当がいない

・営業や現場業務と並行して行う必要がある

という制約です。

・・・だから、マーケティングはできない。無理というのではありません。

制約条件、現実、前提を受けいれて。

その中でも、実施、継続できる内容にカスタマイズすること。

これが絶対に必用なことです。

頭で理解しやる気になっても、実施できないと何も始まりません。

決して大手企業に負けているわけではありません。

背伸びせず、できることを、しっかりとやってゆくのです。

当り前のことなのですが、多くのコンサルタントの方が懸命に説明し、熱心にご指導・ご支援することは、とても素晴らしい内容にみえ、実際に成果を見込めることでしょう。

しかし、実践できないとなれば、それは砂上の楼閣、机上の空論です。

この乖離が、「口だけのコンサル」というネガティブな感情、評価を産んでしまうのです。

当該のコンサルタントさんも可哀そうな気もしますが、そこは、口＝理論、理屈だけではなく。

実状、現実にそくした内容にチューニング、カスタマイズすること。

これは、コンサルタントの本分ではないでしょうか。

２．気合十分！　しかし、継続に疲れていませんか？

１番の続きでもあります。

崇高な理論、理屈を実践するためには、これにみあうスキルが必用です。

中小企業が抱える時間的な制約だけではなく、大手企業にあり、中小企業が抱えるもうひとつの制約があります。

それは個々の社員さんの単純比較における能力、スキルです。

冷たい言い方、ご容赦ください。

だからダメだ、どうせ勝てない、というのではありません。

本コラムの本質からそれますが、大手企業に入社する多くの方は、学歴やその時点での能力は高いということ、これは現実だと受けいれること。大事だと考えます。

例えば、重要な施策のひとつ。

お客様のためになる有益な情報である、コラムやブログなどを書く技術、スキルについて。

スタート時点の単純比較では、差があっても致し方ありません。

しかし、実践してゆくうちに追いつき、追い越す現象を私はごまんとみています。

拝見しています。スタート時点で出遅れていても、諦める必要などまったくありません。

やればやるほど、身になり、血になり、自信になってゆきます。

但し、簡単ではありません。

価値がある事だ、成果を求めて実践のだ、自身のため会社のためお客様のためだとくらいついていても。

1本を書き上げる負荷や工数は違います。

内容を探す、決める能力。書き上げるライティングの能力。書き上げる執筆時間の長さ。

かなりの努力が必用で1本書くことは大変、これが現実です。

また、書き上げても単純比較すると優劣がついているかもしれません。

さらに、1本の負荷・工数が重いのですから、続けるうちに辛さ、重さがつのって疲れてしまうかもしれません。

・・・それでいいのです。

1本1本、自分が今書ける、発信できる内容を誠意をもって実践すればいいのです。

疲れたら、少し休んだり。質を高めて行きたいと思えば、自身がいいなと思うものをマネればいいのです（マネるためには、自身が書いていないとマネも出来ません。それはまたの機会にお届けします）。

継続はする、できるに越したことはありません。

しかし、それが目的ではありません。

努力を続ける。しかし無理して疲弊し止めてしまうことはダメです。

現実にそくした事を続けるのです。

実務型です。

３．継続しても成果がみえない。不安の中にいませんか？

数多ある正しい理論、あれもこれもではなく、中小企業ができることを現実にそくして実践してゆく。

スキルもあがり、継続もできてきた。

そろそろ、手応え、成果が欲しいですね。焦ることはありません。しかし、正しいと信じていても不安になることもあります。

いえ、私の経験から、むしろ皆さん一度は不安になる時期が訪れます。

ここで萎えて、止めてしまう事態を多くみました。

これは、２番のような意識した小休止、エネルギーチャージではありません。

残念ながら放棄です。

マーケティングがうまく行くケースで多く見うける現象。それは、初期のころに小さくても目に見える成果や、お客様を含めた外部からの好意的な評価をうけることです。

真面目に継続していれば、この初期の成果、評価は受けられるか。必ずしもそうではありません。

そこで、不安を解消する方法があります。

それは敷居、ハードルを下げること。目先の目標を契約締結や売上目標達成などいきなり高くしないこと。方向性が間違っていないことを確かめながら継続できているか？　を問う。

実はこれは思っているよりも素晴らしい事なのです。

幾つでも確かめる方法、指標はあります。

モノが売れる前段階の兆候として、ブログ群の読者が増加してくる。HPへの訪問数が増える。SNSの「いいね」が増加する。等など、小さな兆候です。

これらの先に問合せがある、無料トライアル参加、初めてモノが売れる、来店するなどが発生してきます。

どの兆候が正しいのか、これを探して定める方法は、またの機会にお伝えします。

これらを認識したうえで、まずそれに向かう施策、実務型のマーケティングを導入してゆくのです。

”習うより慣れろ”　です。

それは、崇高な理論、知識を無理をしてでも、詰め込む（習う）のではなく。

自身が実践可能な実務型の内容を、背伸びせず、身の丈の範囲で、真面目に実践（慣れろ）してゆくことが、中小企業の正しいマーケティングです。