インバウンドマーケティング

 【どうする?脱クッキー】サードパーティーの代替手法~自社で顧客情報を収集・活用する方法~

240531 パーミッションマーケティング

米Google は、2024年末までに全ユーザーのサード・パーティー・クッキーを廃止する。 これに替る手法がない。既存のデータ収集方法では顧客の実像がつかめない。 今後益々自社での情報収集が重要になります。 中小企業もうかうかしていられません。

240531 サード・パーティー・クッキー

1.技術面からのアプローチ:
そもそもサードパーティデータはクッキー(Cookie)の登場で安易、廉価に顧客像をつかめる、アプローチができる手法です。 それ以前は、自社顧客のデータを収集、分析、活用する「ファースト・パーティ・データ」を使っていた。これに加え再注目されているのが、「ゼロ・パーティ・データ」です。“顧客がブランドに何かを期待し、同意した上で、意図的に企業に提示するデータ”のこと。
この2つを組み合わせて、購買の「後=ファースト」と「前=ゼロ」から顧客像を知る手法です。 実はこれも既に1999年にセス・ゴーディン氏が提唱し、流行った「パーミッションマーケティング」に近しい。 顧客から許諾(パーミッション)と信頼を得てマーケティングを行う。 企業と顧客の信頼があるからこそ欲しいモノ・コトや欲しいタイミングが判る。 クッキーに頼って楽をせず、自身で汗を流す原点回帰ということか。

240531 パーミッションマーケティング

2.アパレルECの秘策。会員登録時に「70の設問」
同じように大量の設問を設けましょうというのではなく、アンケートの策定に参照になると考えています。 パーソナルスタイリングサービスを軸としたファッションブランド「DROBE(ドローブ)東京・港区」が会員登録時に実施。ファッション好み診断、身長・体重、職業という個人情報、気になる身体の部位・コンプレックスまで計70問。 負荷をかけて開示する価値のあるサービスであるだけではなく、回答のノウハウが大きい。
・簡単な設問から始めてリズムよく回答できるようにする。 ・回答してどう活用されるか分からないという不安を解消する。 ・主要ブランドを明示し簡単に選択。それ以外は記載にする。 ・予算も統計から仮予算の数値を明示し選択。それ以外は記載にする。 ・この設問数は「よく知って欲しい」という承認欲求を満たすためだと寄りそう。 ・視覚化で認識負荷を軽くし誤認を削減する。 ・難しい言葉、例えば旬で曖昧で感覚的、理解差のある「フェミニン」「マッシュ」等は使わない。 等など。
得られた結果は回答者個々を念頭に、恒常的なデータはAI、鮮度の高い、ナイーブな情報は人の力で判断するという役割分担をしている。

250531 DROBE(ドローブ)

3.「顧客の気持ち」はデータが全て教えてくれる:
宿泊予約サービスの「一休.com 東京・千代田区」はレッドオーシャンの中で“売り方の背別化”に活路を見出し、ファースト・パーティ・データを活用している。
技術的にどうこうと言いたいのではない。その理解方法に価値がある。 例えばAという顧客が初めての時、2回目のとき、定期化したとき、では同じ人でも顧客情報は変異しているはずで。Aに近い人に初訪して頂くには、近い人が定期化して頂くには・・・と分けて分析する。 つまり、“顧客(この場合はA)のサイト上での行動データを分析し、その人と最も近い行動をとった人が選んだ宿や条件を基に最適な宿を提案する。”
技術的には、他の類似ユーザーの行動を基にしたパターン処理だが、定性的には“お客さんが何をしたいかは、他のお客さん(の行動)が教えてくれる”という考え方です。 クーポンを出す時に重要なのは「あと少し背中を押してくれたら」というタイミングだがこれを見抜くのも。 「気持ちが盛り上がるタイミング」を見抜くのも。 全て、類似の他の顧客の行動に教えてもらうという姿勢である。

250531 一休

4.ファンコミュニティーでインサイトをつかむ:
ビール市場は各社の技術、広報戦略の向上でコモディティ化している。要は何を飲んでも美味い。エビスビールの生存戦略として「情緒的価値」の醸成をあげている。
顧客との距離を縮めてビールの味以外の精神的なつながりをつくる。 顧客同士や顧客とブランド担当者が交流できるファンコミュニティー「エビスビアタウン」の運営を2022年から開始した。 ヘビーユーザーを「住民」としてアンバサダー的におつきあいしている。
1)コミュニティー内の企画、運営に参加してもらい「実行委員」として格上げ。実際に一緒につく る、自分事に昇華してもらう。 2)「住民」から聞けたエビスを好きになる、なった原体感(20才の誕生日を両親にエビスで祝ってもらった、懐かしい友人との再会には必ずエビス、等)をライトユーザーに再現、体験してもらう。 その場としてより敷居の低い入りやすいアンテナショップ「YEBISU BAR(エビスバー)」や発祥の地につくりエビスを知ってもらう「YEBISU BREWERY TOKYO(エビス ブルワリー トウキョウ)」に誘う。 3)住民のロイヤリティー変化の可視化をする。もうエビスから離れないと胡坐をかかず年1回の 「住民意識調査」で寄りそう。施策が狙い通りか尋ねる(教えて頂く)、ロイヤリティーをはかる評価軸を複数つくってゆき更に寄りそう姿勢を継続する。

250531エビスビアタウン

どれも全く同じことをせずとも、出来ずとも、コツ、ノウハウから出来そうなことを少しづつ真似をする。その考え方、姿勢にならいアンテナをたてる。
やれることは実は少なくないと考えています。

デジタルマーケティングは、早く安く誰にでもできます。
だからこそ、他者より早く着手した人たちが勝っています。
”中小企業のための”
“中小企業ができる”
”中小企業による”
マーケティングに踏み出しませんか。
ご興味ある方はいつでもお気軽にお声がけください。

<参考文献> 日経XTREND 6月号

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【間違いだらけ?!】顧客インサイトをつかむ~最新のリサーチ方法について~

iPhone スティーブジョブズ
顧客インサイト(潜在顧客にとっての本当の価値・傾向)をつかむ際、マーケティングリサーチを活用する企業は大手には少なくない。 今、このリサーチ方法が正しいのか疑問符がついている。 インサイトをつかむことの重要性は中小企業にとっても同じだが中々手がまわっていない。 しかし、リスクヘッジのためにも大がかりではなくとも事前の調査、考察を実施すべきだと考えています。 考察の一助になる参照にすべき、大手の陥りやすい悪しき傾向と成功事例を共有し活用したい。 マーケティングリサーチ

まず悪しき傾向として。 リサーチ体制、手法への正しい理解がないまま“形式的なリサーチ”を行っている企業が多い。 行動を起こす前に少なくとも以下の整理は必須だと識者は問う。
1. 何のためにリサーチを行うのか?
2. そのリサーチで何を得たいのか?
3. 想定される結果から次はどのようなアクションをするのか?

その次に、以下に整理する手法のどれが最適なのか検討をすべきである。
<リサーチの種類>
「探索的調査」・・・商品企画のアイデアや顧客インサイト(洞察、潜在ニーズ)を得るための市場調査。定性調査が一般的。
「検証的調査」・・・商品コンセプトを、顧客ニーズや競合・技術面で検証するための市場調査。定量調査が一般的。

特に「定性調査」で顧客インサイトを得ることは顕在化されていないニーズをあぶりだして把握する必要があり容易ではない。
4つの手法を整理し共有しますが、中小企業にとってはどれかをしっかり実施しましょうというのではなく。
どれも心構え、コツ・ノウハウとして参照になるのでメモして現場、市場でアンテナをたてるべきだと考える。
(私もそうします!)
240529 顧客インサイト

1)インタビュー法:
「グループインタビュー」と「デプスインタビュー」がある。 多様な情報を知りたい場合は前者が有効。発言力のある回答者に引っ張られる傾向があり、要注意しながら実施。 消費者の内面を知りたい場合は後者。複数人に個別に実施すべし。
2)観察法:
観察者の力量に依存することに留意が必要。 行動観察、店頭観察などデザインシンキングで用いる。顧客の“無意識の行動を基に、見過ごしがちな言葉にされない”潜在ニーズ(顧客インサイト)をとらえるよう心がけるべし。
3)リード・ユーザー法:
リード・ユーザー=先端的なユーザーに率先して欲しいもの、商品企画を発言してもらう。 消費者自身に自分の内面を整理、発信してもらい参照にさせてもらうべし。
4)ソーシャルリスニング:
リード・ユーザー法の現在の形のひとつといえる。 SNSや動画により顧客が自らのアイデアやユニークな使い方、不満を発信しまくっている現代。 これを観察、収集して整理するべし。 240529 ソーシャルリスニング

大手の成功事例として。
1. ハウス食品:ロングヒットの裏にリサーチの力。調査次第で撤退も辞さず。
著名商品「バーモントカレー」で「若年夫婦二人」の購入率が低下していることが顕在化。 ライフステージが変化したとき、お客様に寄り添い進化(深化)することを重視。 調査でこの対象は、①夫婦共稼ぎで帰宅後調理は面倒くさい。 ②脂っこい洗い物は面倒くさい。③そのくせこだわりの味、高級感は得たい。というインサイトを持つことが判明。 応えられるのか?を社内で検討、考察し答えが「可能・OK」だったので新品種を開発、販売へ。

250529 バーモントカレーシェフズアレンジ 2. ファミリーマート:調査専門部隊の驚異の実力。ヒット確率を高めるリサーチとは。
顧客理解を徹底し、データ分析に基づいて経営者や事業部門に提言を実施する。 1) 商品企画、マーケティング部門から独立した第三者の視点を持った組織。 2) 消費者理解に必要な金を、コストではなく先行投資として位置づけ。 3) 「お客様のために」ではなく、「お客様の立場に立って考える」客観的に考えるべし。 成功事例である「生コッペパン」は従来のコッペパンが持つイメージ(ペイン)として「懐かしい」「学校給食」「素朴」「ボソボソ」との違いを明確にした。 商品コンセプトをコピーの形で明確に可視化。消費者の反応を調査。消費者からどのような評価を得られるか明示。 これを「消費者に刺さるコンセプト」として練り上げて購買時のリピート率の向上に貢献した。 240529 生コッペパン

最後に「斬新で世の中にない新商品」として、米アップルのiPhone の成功が有名だが、当初、多くの識者に「そんなものは売れない」と言われた。が、見事に潜在ニーズを掘り起こした。
この背景を共有します。 リサーチ当初は、a. 斬新過ぎて商品を想像できない。 b. 対象ユーザー同士で形成できる認知や理解の度合いは極端に下がる。 c. 相対比較するものがなく比較できない。 と「限界」だらけだったが、この限界を認識したうえで結果を見定め行動につなげた。 上記結果は独自化や差異化のヒントにならない凡庸な結果、想定内の結果だった。 統計学で検証しないいわゆる「外れ値」がゆえに、これを掘り下げることで、新しい発見、アイデアの起点に繋げていった。 マーケティングリサーチはビジネスのためのもの。統計学のような研究のために実施しているわけではない。 「外れ値」という宝のネタ、素材に気づき具体化、可視化できたとしたら。 それは世の中に存在しない新しい商品を産む可能性がある。

iPhone スティーブジョブズ プレゼン

デジタルマーケティングは、早く安く誰にでもできます。 だからこそ、他者より早く着手した人たちが勝っています。
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“中小企業ができる”
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<参考文献> 日経XTREND 6月号

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【必見・続】中小企業の集客 新しい形!~特に無形サービス・問題潜在商品について~

2024年4月より13期に入りました。 それ以前からマーティングに携わっており、ここ10年はデジタルマーケティング、インバウンドマーケティングの導入、運用支援を中心に活動しています。 多くの業界、業種を経験し、100社を超える中小企業様、300を越えるマーケティングトライの中から見えてきたことがあります。

前回は、以下公式に照らして、「初訪者数の増加」がもたらす効果についてお話ししました。

(前編: https://raison-dtr.co.jp/information/news/2455/

今回はその続編としまして。 初訪者数の増加以外に、リストの充実がもたらす効果・成果と価値、意義について。 トリプルメディアの立ち位置の違いを軸にお話させて頂きます。

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<有形サービスの公式>
(オウンドメディア+アーンドメディア) X ペイドメディア = 早い効果・成果 → 全部、成果・効果がはやい。 → しかし、廃れも早い。努力の切れ目、金の切れ目が集客の終わり。

<無形サービスの公式>
(オウンドメディア+アーンドメディア) X ペイドメディア = 長い効果・成果 → すぐに効果は出ない。しかし、質の高い、継続してきた前者が存在していれば、後者でのご縁がジワジワと効いてくる。前者が存在しないと後者の意味はない、無駄金。 → 初訪数を増加させれば必ず良質のコンテンツがCVに結びつく。
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インバウンドマーケティングの真髄は、見込み客がその気になったときに、
1.コンタクトを継続している状態を保っていること。極論、いつもすぐそばにいること。
2.忘れられないこと。改めて、検索含めて調べられると「0=ゼロ」からの戦いになります。
3.営業のように強くおさず、空気のように柔らかく存在をアピールし続けること。
4.最後に、1,2,3 のように決して強く推しているわけではないが、読むと為になる有益な、ありがたい情報を提供し続けることによって「返報性の原理」が働いていること。
「返報性の原理」は、いつもお世話になっていて、有益な情報をタダで長く提供してくれていて。 何かありがたい。何かお返ししないと悪いような気がする・・・。 このような空気です。 これがその関係に存在していると採用を考え始めた時、契約先を選択する時に、一歩、二歩、先を歩いている状態になっています。

アメリカでは、この関係を、
「フィーディング」・・・北京ダッグ(や養豚、養鶏、肉牛)に餌を与えて、時期がきたらいただく。

Feeding Pig Icon. This 100% royalty free vector illustration features the main icon pictured in black inside a white square. The alternative color options in blue, green, yellow and red are on the right of the icon and are arranged in a vertical column.

「ナーチャリング」・・・お花に種から水、肥料を与えて、な開花したら切って楽しむ。

日本では、かような強い表現は避けた方がいいと考えています。 しかし、理屈、イメージはこの通りです。

では、柔らかい関係を継続するためには何が必要か? これが、「見込み客」のリストに入って頂くことです。 何をもって「リスト」に入っていると定義するか? 近いところにたくさん答えがあります。 もっともメジャーな関係のキーは、 ・メールアドレスの取得、登録・・・メールマガジン、ニュースの発行です。 ・最近、効果が高いのは、LINE Business への登録・・・LINE経由のニュース、お得情報配信。 ・各種、SNSのコンテンツへの「いいね」=エンゲージメントではなく、その媒体、チャンネル自体への登録=「いいね」・・・継続投稿をご覧頂く、反応頂く。全ての投稿を共有しているわけではない、柔らかい関係の継続。

初回訪問で”1””0”、”白””黒”と勝負をつけるのではなく、あくまで最初の出会い、きっかけとしてリストに入って頂くことを目的にして、敷居を下げてスタートする。 継続した関係継続により徐々に信頼関係を構築してゆく。 時間をかけて醸成してゆく。

一見、前者の方が楽で効率が良いように思えます。 しかし、これは大手、強者のやり方。 中小企業でも有形サービスにあう手法だと考えています。 情報過多、洪水のこの時代。 特に、無形サービスでは時間をかけてマーケティングを実践することをお勧めします。 いえ、やらざるを得ません。

同じトリプルメディアですが、その意義・価値、効き方、効く期間は全く違います。 無形サービスの方は長い視点でモチベーションを切らさず取り組む必要があります。 しかし、その資産は長く貴社を支えます。

Inbound Marketing

デジタルマーケティングは、早く安く誰にでもできます。 だからこそ、他者より早く着手した人たちが勝っています。 ”中小企業のための” “中小企業ができる” ”中小企業による” マーケティングに踏み出しませんか。 ご興味ある方はいつでもお気軽にお声がけください。

<参考文献なし> オリジナルコンテンツ

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【必見】中小企業の集客 新しい形!~特に無形サービス・問題潜在商品について~

Inbound Marketing

2024年4月より13期に入りました。 それ以前からマーティングに携わっており、ここ10年はデジタルマーケティング、インバウンドマーケティングの導入、運用支援を中心に活動しています。 多くの業界、業種を経験し、100社を超える中小企業様、300を越えるマーケティングトライの中から見えてきたことがあります。
それは、
1.大企業も中小企業もマーケティングの基礎・基本は変わらない、同じ。
しかし、資金力、人材力、耐久力(スピード)には大きな隔たりがあるのは厳然たる事実。
2.中小企業の中でも、目に見えるものを扱う企業と無形のものを扱う企業のやり方は違う。
とくに、アーンドメディアにおいてその違いは顕著。 1番は容易に想像がつきますし、悔しい想いをした方も多いことでしょう。 しかし、「それは大手だから言えること」と腐らずに基礎・基本を学ばなければなりません。 大手には敵わなくとも中小企業の中で勝てばよいのです(ランチェスターの法則)。
問題は2番です。
私自身のたくさんの経験の中で、うまくいった、好評だった、成果がでているお客様と。 同じ施策、同じ理屈、同じ熱量で頑張っているのに相対的に満足ゆく成果を得ていないお客様がいます。 何故だ?2つの違いに気づきました。

違い1)有形の目に見える商品、サービスと無形の目に見えない商品、サービスという違い。 言い方を変えると写真(静止画)や動画映えるか映えないかという違い。

違い2)利用者の身近にあるもの、所持した消費した経験があるもの、良し悪し・好き嫌いの判断をしやすいもの。と、初体験のもの、良し悪し・好き嫌いの判断をしにくいもの。という違い。

そうです、端的にいうと、中小企業でしかも無形サービスを扱っている場合、デジタルマーケティングで苦戦する傾向にあると気づきました。

弊社は、無形のサービスを扱っています。 弊社自身も大企業ではなく、無形サービスを扱っている厳しい環境にいます。 お客様のご支援ではうまく行くのに、実は正直、自身の苦労は報われないとは言いませんが、相対的に成果に満足とは言い難いです。

ではどうすればよいのか? その「二重苦=中小企業で無形サービス」の方々のデジタルマーケティングの勝ち方、やっと解かりました。

先に、「インバウンドマーケティング」とは何か、再確認・復習をします。 見込み客にとってニーズを満たす有益な情報を発信、用意し興味のある見込み客から問合せなどのアクションを起こし発生した関係を信頼を基に継続してゆくマーケティングです。 逆に「アウトバウンドマーケティング」は見込み客にとって有益なハズだとの信念を基に積極的にコンタクト、紹介してゆくマーケティングです。 ちなみに「観光客」をインバウンド、「観光業界、特に海外客を訪日させる」目的のマーケティングを「インバウンドマーケティング」と呼ぶのは日本だけの言わば日本語英語化している現象です。 背景、理由として、 1. 外から内に来るインバウンド、内から外に向かうアウトバウンドの前者を外人観光客と早合点、勝手に解釈した。これが定着した。

2. デジタルマーケティング初期、先駆的な海外旅行者のSNSを閲覧したり、日本人発信のSNSを閲覧して、予期せぬ海外客が勝手に押し寄せてきて、言わば勝手にインバウンドマーケティングが機能、成功したため。これ=海外客が来てくれる施策をインバウンドマーケティングと言うのかと勝手に解釈した。これが定着した。 この二点によります。あながち大間違いではなく、既に市民権を得た言葉になっているのでよしとしましょう。

Inbound Marketing

いずれにしても、観光同様にインバウンドマーケティングに向く業界は、飲食、アパレル、など華やかなB2Cや、インテリア・エクステリア・リフォーム、不動産・住宅、製造など一部B2Bは映える写真、動画を発信しやすく市場での認知、拡散は比較的起こしやすいと言えます。

もうひとつ、ルックス含め発信者に華があり映えるのもセルフブランディングがしやすく、有形の商品、サービスの一部と言っても過言ではありません。 見込み客が価値を想像、想定しやすい商品、サービスと会いたくなるルックスです。

では、中小企業で無形サービスにおいての答えは? それはトリプルメディアの位置づけをよく理解し、インバウンドマーケティングに適応させることです。 “普通”のトリプルメディア手法、“普通”のインバウンドマーケティング手法とは似て非なるものと理解して取組み、モチベーションを保つことが大切です。

250521 トリプルメディア

1.オウンドメディアの立ち位置・価値:
有形サービスにおいては美辞麗句と見栄えのいい視覚的に訴えるコンテンツを掲載すればよい。HP(ホームページ)だけではなく、ぶらさがるBLOG、動画掲載のYoutubeチャンネルも同じ。 しっかりやれば、それだけで集客効果が出始める。 無形サービスでは、ライバルと差異をつけにくい。テキストで幾ら説明しても権威性(著名人のお勧め、褒賞経歴等)もある方がいいが、見込み客は中々契約の決心がつかない。 集客効果はみえにくい。 しかし、実施する意義はあります。 訪問者にとって、すぐ判断できなくとも、プロの知見、質の高いコンテンツの発信、継続した有益情報の提供(BLOG)を実施していく実績、姿勢は必ず評価されます。

2.アーンドメディアの立ち位置・価値:
有形サービスにおいては美辞麗句と見栄えのいい視覚的に訴えるコンテンツの掲載、発信を実施すれば、それだけで集客効果が出始める。 無形サービスでは、ライバルと差異をつけにくい。有益な発信をしても映えないしバズらない。見込み客は中々契約の決心がつかない。 集客効果はみえにくい。 しかし、実施する意義はあります。 訪問者にとって、すぐ判断できなくとも、プロの知見、質の高いコンテンツの発信、継続した有益情報の提供を実施していく実績、姿勢は必ず評価されます。 数は少なくともレベルの高い既存顧客、識者とのコミュニケーションは説得力があります。

3.ペイドメディアの立ち位置・価値:
有形サービスにおいては実施すれば効果はでます。投資額と成果・効果は正比例します。 無形サービスはオウンドメディアに来訪はしてくれます。 でも、すぐCV(コンバージョン)には結びつかず、集客効果はみえにくい。 しかし、実施する意義はあります。 訪問者にとって、すぐ判断できなくとも、プロの知見、質の高いコンテンツの発信、継続した有益情報の提供を実施していく実績、姿勢は必ず評価されます。 1,2番の積み重ね、資産がここで活きるのです。

<有形サービスの公式> (オウンドメディア+アーンドメディア) X ペイドメディア = 早い効果・成果 → 全部、成果・効果がはやい。 → しかし、廃れも早い。努力の切れ目、金の切れ目が集客の終わり。

<無形サービスの公式> (オウンドメディア+アーンドメディア) X ペイドメディア = 長い効果・成果 → すぐに効果は出ない。しかし、質の高い、継続してきた前者が存在していれば、後者でのご縁がジワジワと効いてくる。前者が存在しないと後者の意味はない、無駄金。 → 初訪数を増加させれば必ず良質のコンテンツがCVに結びつく。

同じトリプルメディアですが、その意義・価値、効き方、効く期間は全く違います。 無形サービスの方は長い視点でモチベーションを切らさず取り組む必要があります。 しかし、その資産は長く貴社を支えます。

次回は、初訪者数の増加以外に、リストの充実がもたらす効果・成果と価値、意義について。 今回同様、トリプルメディアの立ち位置の違いを軸にお話させて頂きます。

デジタルマーケティングは、早く安く誰にでもできます。
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<参考文献> 日経Xトレンド 2024年4月号

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【O2O成功事例】セガ譲渡ゲーセンV字回復~集客・顧客単価・来店頻度、全部改革~

240519 GiGO

コロナ禍の打撃でセガがゲームセンター運営事業を手放した。 これを買収し、同じ外部要因、同条件であるにも拘わらず急成長させている。 V字回復を実現させた背景にある「集客」「顧客単価」「来店頻度」を高めた改革がある。
その中でも特に、オムニチャンネル(Omni-Channel Retailing)活性化は大いに参考になると考え共有させて頂きます。

240519 オムニチャンネル

これは、GENDAにより改名され運営している「GiGO」です。 事業成長の裏には3つの要因があります。
1.顧客需要に合わせた施設の再設計。
2.アプリとサブスクリプション(定額課金)の活用。
3.店内のCX向上。
順に説明します。

1.顧客需要に合わせた施設の再設計:
プライズゲーム(クレーンゲーム等、景品獲得を主目的としたゲーム)に大きく移行。 決断の理由、背景として。
a.「Netflix」「AmazonPrimeVideo」等動画サービス経由でアニメ視聴機会増加。関連グッズへの需要が急増。来店目的(商品・景品ゲット)が明確化。
b.「メルカリ」等中古市場サービス、フリーマーケットアプリの浸透。景品相場が形成され、獲得動機が活性化。
c.SNSの普及。入手した感動、興奮を簡単に発信、拡散。
リアルだけではなく、「GiGO ONLINE CRANE ・オンクレ」も展開へ。

2.アプリとサブスクリプション(定額課金)の活用:
以前は、利用履歴に応じてポイント、特典を得られる来店者、コアユーザー向けの狭い世界で利用していた。 これをライトユーザーにも拡げるように「もっと気軽に遊んでもらうためのクーポンアプリ」に進化。 まず会員情報を登録してもらい、特定できなかった誰かをAさん、Bさんと特定。個人にあわせてお得情報を配信。 例えば、クレーンゲームのサブスクサービス券をアプリから登録。 500円の月額費用を徴収する代わりに100円X10枚のチケット貸与=1000円利用可能にした。 消費する、来店する動機を向上させ、チケット消費でどのゲームで何回遊んだかデータ取得。 誰かさんという“点”を、機種、回数など履歴からリピーターのAさんという“線”でとらえサービス向上のサイクルを回して行く。

3.店内のCX向上:
店舗のDX(デジタルトランスフォーメーション)化を推進。 ゲーム機に2次元バーコードを付与し、スマホのカメラでバーコードを読み込み、用件を選んでスタッフを気軽に呼び出し可能に。接客頻度が高まり、また用件内容を知ってからあたることで接客コストも軽減された。 アプリをかませたサービスを企画しており、更なるオムニチャンネル促進を目指している。

240519 GiGO

顧客の需要を用意すること。 顧客を知ること。 顧客と接すること。
業種は違っても店舗運営をデジタルで活性化することの本質は同じで参考にしたいですね。

デジタルマーケティングは、早く安く誰にでもできます。
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<参考文献> 日経Xトレンド 2024年4月号

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【必見】売れるECの秘密 ~D2C の失敗に学ぶ~

240514 CRM

今回は、売れる、売れている通販・ECサイトの秘密と極意についてお話します。

質問です。 解りやすく美しいLP(ランニングページ)に、SNS広告、Youtube広告から誘われて観たことはありませんか?
そこでは、独自・人気のファッション、化粧品、コスメ、美味しい食品、痩せるサプリ、可愛いインテリア雑貨等が売られています。
「定期契約」しかないですが、”今だけ契約金額がお得””今なら初回分無料””途中解約可能”などの美辞麗句を添えて。
購買したことがある人もいるのでは?

多くは短期間で成功し華々しく儲けました。
理由として、
1.コロナ禍自粛でネット利用機会、ネット購買市場そのものが一気に増大した。
2.新興系EC構築サービスで安く早く店を構築できた(BASE(ベイス)、STORES(ストアーズ)、Shopify(ショッピファイ)等)。
3.コロナ禍で生産減の工場増加。OEM活用による低予算での商品開発・生産。
などが後押ししました。

240514 無料EC

彼らをD2C(Direct To Consumer)ブランドとよんでいます。
しかし、その多く(一説に9割)が失敗しています(!!)
その理由を紐解くことがそのままECサイト成功の秘密・極意といえます。
1ステップマーケティング(広告→即、定期購入)に成功したようにみえますが、多くは初回無料のあと一度定期購買を解約し様子をみようとした購買者が多い。
にも拘わらず、色々難癖をつけたり無視して強制的に解約を避ける犯罪すれすれの行為を行いました。
中には契約前に明示の通り解約に応じ、気に入った購買者のみ残る対応をしたメーカーもいましたが、”D2Cは悪い奴ら”のレッテルを貼られてゆきます。

240514 D2C

彼らのメインの失敗は、
”功(短期での儲け)を焦って、労(信頼関係構築)を怠った”ことによります。
いっとき信じて商品を買ったものの期待ほどのものではなかった。
強制的にリピートさせられたり、キャンセルを無視されたり、強引に継続をせまられむしろ憎らしくなった。
SNSで同様の負の告発を目にするようになった。
そうです、一瞬売れても継続して売れるLTV(Life Time Value:顧客生涯価値)を疎かにした。
「継続性の弱さ」が仇になっています。 別角度でみるといち社員、ビジネスマンとして営業成績はいいが、経営はド素人のようなものでした。

ひとりひとりのお客様に感謝せず、信頼性構築・継続に努力せず、ただリピートするとお得、まとめ買いはお得と煽るだけ。
それも最初うまくいったので益々図にのって天狗になった。 CRM(顧客関係管理)がまったくなっていなかったわけです。

では単品主力・人気商品のECでうまくいっているところはどういった企業で、どういうことをしているのか。

1.単品通販第一世代:「九州の通販企業」群。都会(大人口・購買力)に遠い立地がそうさせたのか(かずや、キューサイ、健康家族、エバーライフ、えがお等)。
2.第二世代:大手メーカーによる通販事業参入。セサミンEX(サントリーウエルネス)、毎日飲む野菜(カゴメ)、健康道場緑黄野菜(サンスター)等。多くは特保(特定保健用食品)のお墨付きがある。
3.第三世代:1ステップマーケティングをせず真面目にLTV/CRMを大切にしたD2Cの生き残り。まとも企業。

中小企業は、2番は目指してはならないし目指せない。
ここでは、第一世代が地道に汗を流している極意を共有します。
列記するとその姿勢、心、気合が伝わると思います。
「CRM」+「2ステップマーケティング」=「LTV」のためにやっていること。
・商品とともに会報誌、お礼の手紙同梱など、商品以外の「体験価値」の提供。
・不明点、質問にコールセンター(直電話)やダイレクトメールで親身に「タッチポイント」継続。
・(「定期継続」に走らず)「1週間無料お試し」「ワンコインモニター」等価値体験体感を重視。
・上記で得た情報を顧客ごとにデータベース化。ナレッジでサポート・回答文言を共有。
・商品だけではなく経営陣、担当者、起業精神など「想い」も丁寧に伝える。
・新規顧客集客減、リピーター減、定期契約解約、等敏感に管理し離反理由を知る。
・これらのサポートを改善するべく継続して会議、モチベーションアップ。
どれも面倒で泥臭く、そして”誰にでもできる”ことだといえます。
誠意をもって長い視点で信頼性を構築すること。
結局、リアル商売の成功と共通点が多いですね。

240514 CRM

第一世代の成功事例「かずや」と第三世代の成功事例「北の達人」についての詳細は、またの機会にお話させていただきます。

最後に「失敗するECの”4つの共通点”」を整理します。
1)1ステップマーケティング(面倒なCRM嫌)
2)グレーな広告を活用(美辞麗句 SNSでしか出稿できない)
3)過剰な初回割引(美辞麗句 解約させない)
4)資金調達の目的化(短期に成果必用)

デジタルマーケティングは、早く安く誰にでもできます。
だからこそ、他者より早く着手した人たちが勝っています。
”中小企業のための”
“中小企業ができる”
”中小企業による”
マーケティングに踏み出しませんか。
ご興味ある方はいつでもお気軽にお声がけください。

<参考文献> 日経Xトレンド 2024年5月号

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<中小企業マーケティング成功の鍵>
https://raison-dtr.com/
<お問合せフォーム>
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中小企業のマーケティング導入・運営支援:株式会社レゾンデートル

【最新】UGC活用の成功のノウハウ ~映える写真よりテキスト?~

中小企業のマーケティング導入・運営のお手伝いをしています。
株式会社レゾンデートルです。

今回は、UGC(User Generated Contents)についてお話します。
この20年ですっかり根づいたCGM(Consumer Generated Media)は広義にソーシャルメディア、動画コンテンツ、クチコミ、BLOGなど個人が発信できる媒体をさしています。
このうち、ソーシャルメディア、特にSNSで日常的に発信される投稿=個々のコンテンツという理解でいいと考えています。

240513 UGC

UGCの強みを整理します。
1.ユーザーの生の声だから企業発信の情報(営業、広告)とは違い、親近感と説得力がある。
※だからこそインフルエンサー利用に筆者は慎重である。

2.企業自身が想像・想定していないような使い方や強みが含まれている。
3.ユーザーの生の生活写真だから宣材写真とは違い、リアルな活用シーンが多い。
いはば「実感」の強みに溢れているところ。

これを踏まえ、最近のトレンドは「テキスト」の復権です。
美しい画像、カジュアルな動画がSNSを飾っているが“映える”コンテンツは個人ユーザーには重要だがビジネスにプラスの要素がないとマーケティングにはならない。
このため数ある投稿、発信の中に埋もれないように、足を留める「認知」には画像、動画は有効である。それに続く「理解」にはテキストがものをいう。
認知過程を過ぎると買うかどうか、より深く正確な情報を求めることは理解頂けるだろう。
この傾向は特に、実用性・効用重視の商品やサービスのような無形商材に大きい。
※だから無形商材の弊社もテキストを大事にしている。

240513 映えるコンテンツ

もうひとつのトレンド、それは、以前は、商品認知と販売促進だけに活用していた。
が、今後は、商品サービスの改善に使える、使う傾向が大きくなっている。
上述の通り、ユーザー発信情報の中にはメーカー側が欲しい内容が結構含まれている。

次に実例を幾つか共有します。
1.ドンキホーテ「マジボイス」「PB(ピープルブランド)」「おしえて掲示板」
UGC経由のお客様の声を1つの場所に集約させ一気に取り込んで行く仕組み作りをして、分析や商品改善のスピードアップをする。
ここで大切なのは、○×や「いい」「普通」「悪い」ではなく、感情的な表現、機微を拾うこと。
「いいよ!」「ビミョー」というニュアンスがUGCには含まれている。
リアルな店頭アンケートでも同じように項目にして気軽に本音を伝えられることを目指す。
小売業の成否をわける、顧客との信頼関係をUGCを活用してよりフラットにより身近に構築する。
どこで買うか(ビジネス視点)ではなく、誰から買うか(個人視点)に移行している。

2.Room Clip(家具、インテリアに特化したコンシューマー投稿型のUGCポータル)
アイリスやシャープ、山善がここで得る生の声を分析し販促に利用しています。
セグメント、カテゴリのあったユーザーが実際に生活している部屋の写真とデータは宝の山である。が、思い込みが先行すると真の活用はできない。
メーカーの常識はユーザーの非常識という認識を持ち、顧客の「本音」の収集と自社の「思い込み」の打破が成功の鍵となっているようです。

3.携帯通訳端末「ポケトーク(POCKETTALK)」
スペックが素晴らしいことは以前から市場に認知されていた。しかし、無料翻訳サービスとどう違うのか、有料でも使用する価値は何か? この明示、共有に後れをとっていた。
UGCから拾った生の口コミテキストを自社のLP(ランディングページ)に継続掲載を強化。
“どんな素敵な体験価値を得られるか”“具体的な利用シーンや権威性のある職場での利用”“満足して利用している口コミによる商品の信頼性アップを促進”
いわば、お得な疑似体験を提供している。

成功実例における共通点は、「安心、信頼感、リアル性」これをUGCと通じて、またUGCから拾って見込み客に届けていることだといえそうです。

デジタルマーケティングは、早く安く誰にでもできます。
だからこそ、他者より早く着手した人たちが勝っています。
”中小企業のための”
“中小企業ができる”
”中小企業による”
マーケティングに踏み出しませんか。
ご興味ある方はいつでもお気軽にお声がけください。

<参考文献> 日経Xトレンド 2024年5月号
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中小企業がマーケティングで成功するには

マーケティングコンサルタントの松川勝成です。
めざせ、皆さまの模範。
めざせ、有益な情報の無料ご提供。
「結果」より「行動」でまいります。 

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中小企業(に限らずですが・・・)がマーケティングで成功することはなかなか難しい。
今まで諦めたり、とん挫したり、苦労し続けている方は多いことでしょう。

そこで、皆さんのサポートをする立場から「コツ」をお伝えさせて頂きます。
これは、そのままコンサルタントとの上手なおつきあいの仕方、そして・・・弊社のPRにも少しなっていますが悪しからずです。

マーケティングには様々な側面とやるべきことがたくさんあります。
大手の場合は、問題を鮮明にしそこの改善を実施したうえで全般をくまなく網羅し実践します。
そしてPDCAの繰り返しでスパイラル化・・・。
大層な言葉で煙に巻いているようですいません。
しかし、本当です。
昨今は予算が厳しい、選択と集中とはいうものの以前が予算潤沢で贅沢すぎただけでマーケティングの王道を走っていることに変わりはありません。

またそうでないと通じません。
どの大手企業も自社のひろい市場に対して戦いを挑むいじょう、広告、ブランディグ、マーケティングに予算投下しないとビジネスに勝てません。

中小企業のマーケティングは全く違います。
質の上下やレベルの高低ではありません。重要視することが違います。
また、成功するコツ、ノウハウも違います。
しかし、「本質」は同じです。ご説明します。

大手、王道のマーケティングをご説明することは割愛します。
その辺の本屋で売っている本を通読したり、高価なセミナーに参加すれば答えはでています。

私たち、中手企業も本質は同じです。
しかし、現実をみすえた、継続できる体制を整えないと成功できません。
厳しい言い方ですが、「人手不足(人材不足ではありません。多忙すぎるのです)」「資金不足」は慢性的です。
一人ひとりが多少の無理をおしてでも何役もこなさないと、会社も仕事もまわりません。
一人の人材でメインのお仕事、学びとともに、新たにマーケティング活動をせねばならず、“普通”に“すべて”やっていては、パンクしてしまいます。

一気にすべてをやろうとせず、今、自社や自分がどういう状態にあるかを知る。
そしての今の状況でもっとも優先すべきことをやる。
これが答えです。

弊社では大きく3つのセグメントに分けて、皆さんとともに「今・現在」にあわせてプライオリティをつけています。

中小企業のマーケティング

その1【アカデミック】
いわゆる「学び」「座学」です。
ロジックや理屈を知ることはとても重要です。
繰り返し基本を学び、そしてレベルの向上にあわせて新しい学びをえて、頭に入れる。
もしくは、しっかりノートをとり、一歩づつ消化し自分のモノにしてゆくことが必要です。

その2【オペレーション】
学んだことは実践せねばなりません。
初めてで戸惑うこともありますが、行動にうつすことでスピードはともかく身につきます。
「慣れる」ことが着実な成功への近道です。
大手企業であってもオペレーションを一気にレベルアップできません。
地道ながら自身でやってみることが肝要です。

その3【モチベーション】
私がもっとも重要視しているセグメントです。
たくさんのタスクをこなす毎日、どうしても公私ともにリズムが乱れることがあります。
ご経験ありませんか?
むしろ、乱れない方がおかしいと考えています。
なぜなら、我々、人間は乱れることで、辛いことや飽きや自惚れを乗り越えてゆくからです。
乱れたときに、優先されるのは、メインのお仕事、待ったなしのタスクです。
どうしても、実践しないと目に見えてお客様に会社に迷惑をかけることから優先してこなしてしまいます。
この際、いってみれば、新しい、トライアルのタスクであるマーケティングは後回しになる傾向があります。
(そして、「広告」に逃げるのですが、この問題は非常に重要ですので、またの機会に)

でも、これで良いのです。
また、心を落ち着けて、マーケティングを実践することの意義、継続することの大事さ、本質的なプライオリティの高さをしっかり再認識する。
オペレーションが疎かになっていないか検証する、さらに効率化できないか再考してみる。
そして、また歩んで行く。
これが、継続と成功のコツです。

一朝一夕にはゆかないマーケティング。
大手企業に比して、一人ひとりの負荷、工数が大きく重い現実。
しかし、苦労した分、大きな成果と成長を得られることは古今東西、疑いようのない事実です。

ご一緒に踏ん張って、頑張って、成長してまいりましょう。

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【参 考】
オリジナルコンテンツ
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【 弊社のダイジェストムービー 】
インターネット集客方法・売上アップ方法
集客の仕組み・インバウンドマーケティング
https://youtu.be/OAl8J-JIdxA 

目から鱗!店舗におけるマーケティング×ブランディング

マーケティングコンサルタントの松川勝成です。

めざせ、皆さまの模範。
めざせ、有益な情報の無料ご提供。
「結果」より「行動」でまいります。 

今回は、私自身、目から鱗のお話です。
現在、中小企業向けのブランディングを学びなおしています。

常々、日本のマーケティング、ブランディングは大手企業・金持ち・アングロサクソンのマネが多く異論を唱えてきました。

中小企業の皆さんへ使える実践的な知識と具体的な策をお届けし、ご一緒にPDCA をまわすことが使命だと公言しています。

そんな私にとって「なるほど!」とうなる考え方・とらえ方をえたので共有させて頂きます。

私の持論、基礎論から。

マーケティング、特にデジタル・WEBマーケティング(もしくは、インバウンドマーケティング)の基礎は「見込み客」の概念を明確にしつながること、リスト化することと、こちらへの有益な情報のお届け(「ナーチャリング」とよびます)が大原則です。

この「お客様」の概念は、このような図で表現されます。
上にあがってゆく状態をお客様の「顧客ステップ」もしくは「成長ステップ」とよびます。

マーケティングトライアングル

AIDMA、AISAS にのっとり、知ってもらい、興味をもってもらい、試してもらい、買ってもらい、リピートしてもらい、他の方にも紹介してもらう、です。

これを逆さにしたものが、マーケティングファネル(英語で漏斗の意味)です。
弊社ではこのような図でご説明しています。

マーケティングファネル

基本原則はこれで説明がつき多くの皆さまと実践しています。

しかし、100%しっくりとこないケースもありました。
それは、あまりデジタルに強くない方々、小売店・店舗集約の皆さまとのマーケティング(集客)やブランディング(周知・認知)です。

本題です。

小売店の活動は、原則は同じですが上記の図のとらえ方をかえて作戦もデジタルよりアナログを濃くし、地域を絞って投下することで効果があがるという説明をご紹介します。

ここでは「営業」支援のマーケティング・ブランディングではなく、「販促」支援ととらえます。
このため、工程は「顧客ステップ」ごとに設定するのではなく「顧客の種類」によって分類します。 図ではこうなります。

店舗顧客マップ

1.「通行人」店頭ボードで足をとめてもらいます。その時、もしくは改めて店に入ってもらいます。
時間帯により通行量、通行する人種(性別・年齢)はかわります。これに合わせて数種類のボードを用意できればバターです。

2.「近隣住民」ポスティングを実施します。
商品だけではなく価値が伝わり“一度”のぞいてみようかなと思ってもらえることが大事です。

3.「来店客」店内のPOPの充実です。店員さんの代わりになるくらい徹底します。
商品だけではなく、こだわり、感想、レシピなど安心感・親近感をあたえ、有益な情報を入れます。”一度“かってみようかなと思ってもらえることを目指します。

4.「購入客」ここからはデジタルマーケティングの工程に合流するようなイメージです。
ニュースレターやセールスレターを手渡しし、この情報を継続してお届けしてよければ、もしくは、ポイントカードなどで連絡先がわかれば、リスト化し継続・定期的にアプローチします。
これは紙のDMでもデジタルのメールでも、SNSに「いいね」いただきネットでも同じ価値をもちます。

5.「リピーター」笑顔で挨拶できる関係でくりかえしご来店頂きます。

いかがでしょうか?
アナログをうまく使い、目的をステップごとに明確にでき、ザ・マーケティング、ザ・ブランディングを明日からでも実践できると考えます。

【参照元】
儲かる中小企業になるブランディングの教科書
寺嶋直志さん著
日本実業出版社
※本書のレビュー・紹介は追ってもっと詳しくお届けします。お薦めです!

インターネット集客を学びましょう

マーケティングコンサルタントの松川勝成です。

めざせ、皆さまの模範。
めざせ、有益な情報の無料ご提供。
「結果」より「行動」でまいります。

前回は日本のインターネット集客、マーケティングの実情、経緯を少し辛口でお話させて頂きました。
今回は、今後、ネット集客するにはどうしたらよいのか? につきまして。

答えはシンプルです。

インターネット集客を学びましょう!!

インターネット集客

違法ではないもののはびこるプロたちの本音、実情を吐露しました。
が、悪いのは、頭のいい悪徳業者と、金にハナはきくが、不勉強で自らも時代に踊らされた業者など、いずれも制作会社や広告会社だけでしょうか?

一番の問題は、外注任せで梯子を外されると、後には何も残っていない。
集客のトレーニングができず、せず、ノウハウがたまらない、という薄氷の上を歩いている、という事実が、隠されてしまうリスクを抱えながら気づかないことでした。

外注任せにしていると、金の切れ目が、売上の切れ目、経営の切れ目になることだと考えています。

言い方をかえますと、真の罪は、経営者の皆さんが学びと努力の機会を潰し、放棄したことではないでしょうか。

つまり、リスクヘッジするには、実は、プロに頼らず、自身の血と汗で資産づくり・媒体づくりをするべきなのです。
広告屋、SEO屋に任せるにしても、最小限で、しかも、彼らのノウハウを学び倒して、しっかり自社のものにすることが肝要です。

どうしても数字が必要なときだけ、広告費を増やすときは、利益が薄いことを把握し、広告に頼らないといけない自身を反省しながら、あくまで一過性であることを強く認識しておくことが大事です。
もちろん、習熟のレベルをあげたうえで真のプロたるサービスを提供している、業者というより、パートナーに任すことは効率、適材適所の観点からも賛成です。
そのパートナーを選定できる目を養わなければなりません。

制作に関しても同じです。

何も、デザインをやりましょう、HTML、PHP、DB(データベース)を駆使して内製で構築しましょう。
ネットワーク(サーバーと回線)を自身でメンテナンスしましょう。

などというつもりは毛頭ありません。

しかし、最低限の知識、知見をえて、技術の進化に耳目をそばだて、外注先が、プロといわれる人々が何をしているのか、されているのか解らない状況を”つくらない”ようにします。

仕様、要件の定義をしっかりと自身で行い、これを実現することをプロに任せる。
主導権をしっかり握りながら、監視しながら行います。

最低でも実現したい、すべき目標とターゲットを定め、これを実現してくれるプロをしっかりと自身の目で探すように努力しましょう。

あくまで主役、主導権は、皆さん経営者なのです。

勉強しましょう!

一時的にうまく行っても、その理由や再現性をもたずに実施していると遠からず、梯子を外され、孤立し倒産します。

その時、それまで仲の良かった、敬ってくれた、広告屋や制作屋は助けてくれません。
謝ってもくれません。

もちろん、彼らが違法なことをやっているわけではありません。
ビジネスの契約にのっとり、“自分たちのため”に懸命に戦っているだけです。

自社の身を自身で守るためには、弛まぬ理論武装、学びの継続しかありません。

これは自社への戒めをこめた、わたしの信念です。

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