インバウンドマーケティング

【必見】中小企業の集客 新しい形!~特に無形サービス・問題潜在商品について~

Inbound Marketing

2024年4月より13期に入りました。 それ以前からマーティングに携わっており、ここ10年はデジタルマーケティング、インバウンドマーケティングの導入、運用支援を中心に活動しています。 多くの業界、業種を経験し、100社を超える中小企業様、300を越えるマーケティングトライの中から見えてきたことがあります。
それは、
1.大企業も中小企業もマーケティングの基礎・基本は変わらない、同じ。
しかし、資金力、人材力、耐久力(スピード)には大きな隔たりがあるのは厳然たる事実。
2.中小企業の中でも、目に見えるものを扱う企業と無形のものを扱う企業のやり方は違う。
とくに、アーンドメディアにおいてその違いは顕著。 1番は容易に想像がつきますし、悔しい想いをした方も多いことでしょう。 しかし、「それは大手だから言えること」と腐らずに基礎・基本を学ばなければなりません。 大手には敵わなくとも中小企業の中で勝てばよいのです(ランチェスターの法則)。
問題は2番です。
私自身のたくさんの経験の中で、うまくいった、好評だった、成果がでているお客様と。 同じ施策、同じ理屈、同じ熱量で頑張っているのに相対的に満足ゆく成果を得ていないお客様がいます。 何故だ?2つの違いに気づきました。

違い1)有形の目に見える商品、サービスと無形の目に見えない商品、サービスという違い。 言い方を変えると写真(静止画)や動画映えるか映えないかという違い。

違い2)利用者の身近にあるもの、所持した消費した経験があるもの、良し悪し・好き嫌いの判断をしやすいもの。と、初体験のもの、良し悪し・好き嫌いの判断をしにくいもの。という違い。

そうです、端的にいうと、中小企業でしかも無形サービスを扱っている場合、デジタルマーケティングで苦戦する傾向にあると気づきました。

弊社は、無形のサービスを扱っています。 弊社自身も大企業ではなく、無形サービスを扱っている厳しい環境にいます。 お客様のご支援ではうまく行くのに、実は正直、自身の苦労は報われないとは言いませんが、相対的に成果に満足とは言い難いです。

ではどうすればよいのか? その「二重苦=中小企業で無形サービス」の方々のデジタルマーケティングの勝ち方、やっと解かりました。

先に、「インバウンドマーケティング」とは何か、再確認・復習をします。 見込み客にとってニーズを満たす有益な情報を発信、用意し興味のある見込み客から問合せなどのアクションを起こし発生した関係を信頼を基に継続してゆくマーケティングです。 逆に「アウトバウンドマーケティング」は見込み客にとって有益なハズだとの信念を基に積極的にコンタクト、紹介してゆくマーケティングです。 ちなみに「観光客」をインバウンド、「観光業界、特に海外客を訪日させる」目的のマーケティングを「インバウンドマーケティング」と呼ぶのは日本だけの言わば日本語英語化している現象です。 背景、理由として、 1. 外から内に来るインバウンド、内から外に向かうアウトバウンドの前者を外人観光客と早合点、勝手に解釈した。これが定着した。

2. デジタルマーケティング初期、先駆的な海外旅行者のSNSを閲覧したり、日本人発信のSNSを閲覧して、予期せぬ海外客が勝手に押し寄せてきて、言わば勝手にインバウンドマーケティングが機能、成功したため。これ=海外客が来てくれる施策をインバウンドマーケティングと言うのかと勝手に解釈した。これが定着した。 この二点によります。あながち大間違いではなく、既に市民権を得た言葉になっているのでよしとしましょう。

Inbound Marketing

いずれにしても、観光同様にインバウンドマーケティングに向く業界は、飲食、アパレル、など華やかなB2Cや、インテリア・エクステリア・リフォーム、不動産・住宅、製造など一部B2Bは映える写真、動画を発信しやすく市場での認知、拡散は比較的起こしやすいと言えます。

もうひとつ、ルックス含め発信者に華があり映えるのもセルフブランディングがしやすく、有形の商品、サービスの一部と言っても過言ではありません。 見込み客が価値を想像、想定しやすい商品、サービスと会いたくなるルックスです。

では、中小企業で無形サービスにおいての答えは? それはトリプルメディアの位置づけをよく理解し、インバウンドマーケティングに適応させることです。 “普通”のトリプルメディア手法、“普通”のインバウンドマーケティング手法とは似て非なるものと理解して取組み、モチベーションを保つことが大切です。

250521 トリプルメディア

1.オウンドメディアの立ち位置・価値:
有形サービスにおいては美辞麗句と見栄えのいい視覚的に訴えるコンテンツを掲載すればよい。HP(ホームページ)だけではなく、ぶらさがるBLOG、動画掲載のYoutubeチャンネルも同じ。 しっかりやれば、それだけで集客効果が出始める。 無形サービスでは、ライバルと差異をつけにくい。テキストで幾ら説明しても権威性(著名人のお勧め、褒賞経歴等)もある方がいいが、見込み客は中々契約の決心がつかない。 集客効果はみえにくい。 しかし、実施する意義はあります。 訪問者にとって、すぐ判断できなくとも、プロの知見、質の高いコンテンツの発信、継続した有益情報の提供(BLOG)を実施していく実績、姿勢は必ず評価されます。

2.アーンドメディアの立ち位置・価値:
有形サービスにおいては美辞麗句と見栄えのいい視覚的に訴えるコンテンツの掲載、発信を実施すれば、それだけで集客効果が出始める。 無形サービスでは、ライバルと差異をつけにくい。有益な発信をしても映えないしバズらない。見込み客は中々契約の決心がつかない。 集客効果はみえにくい。 しかし、実施する意義はあります。 訪問者にとって、すぐ判断できなくとも、プロの知見、質の高いコンテンツの発信、継続した有益情報の提供を実施していく実績、姿勢は必ず評価されます。 数は少なくともレベルの高い既存顧客、識者とのコミュニケーションは説得力があります。

3.ペイドメディアの立ち位置・価値:
有形サービスにおいては実施すれば効果はでます。投資額と成果・効果は正比例します。 無形サービスはオウンドメディアに来訪はしてくれます。 でも、すぐCV(コンバージョン)には結びつかず、集客効果はみえにくい。 しかし、実施する意義はあります。 訪問者にとって、すぐ判断できなくとも、プロの知見、質の高いコンテンツの発信、継続した有益情報の提供を実施していく実績、姿勢は必ず評価されます。 1,2番の積み重ね、資産がここで活きるのです。

<有形サービスの公式> (オウンドメディア+アーンドメディア) X ペイドメディア = 早い効果・成果 → 全部、成果・効果がはやい。 → しかし、廃れも早い。努力の切れ目、金の切れ目が集客の終わり。

<無形サービスの公式> (オウンドメディア+アーンドメディア) X ペイドメディア = 長い効果・成果 → すぐに効果は出ない。しかし、質の高い、継続してきた前者が存在していれば、後者でのご縁がジワジワと効いてくる。前者が存在しないと後者の意味はない、無駄金。 → 初訪数を増加させれば必ず良質のコンテンツがCVに結びつく。

同じトリプルメディアですが、その意義・価値、効き方、効く期間は全く違います。 無形サービスの方は長い視点でモチベーションを切らさず取り組む必要があります。 しかし、その資産は長く貴社を支えます。

次回は、初訪者数の増加以外に、リストの充実がもたらす効果・成果と価値、意義について。 今回同様、トリプルメディアの立ち位置の違いを軸にお話させて頂きます。

デジタルマーケティングは、早く安く誰にでもできます。
だからこそ、他者より早く着手した人たちが勝っています。
”中小企業のための”
“中小企業ができる”
”中小企業による”
マーケティングに踏み出しませんか。
ご興味ある方はいつでもお気軽にお声がけください。

<参考文献> 日経Xトレンド 2024年4月号

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<中小企業マーケティング成功の鍵>
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中小企業のマーケティング導入・運営支援:株式会社レゾンデートル

【O2O成功事例】セガ譲渡ゲーセンV字回復~集客・顧客単価・来店頻度、全部改革~

240519 GiGO

コロナ禍の打撃でセガがゲームセンター運営事業を手放した。 これを買収し、同じ外部要因、同条件であるにも拘わらず急成長させている。 V字回復を実現させた背景にある「集客」「顧客単価」「来店頻度」を高めた改革がある。
その中でも特に、オムニチャンネル(Omni-Channel Retailing)活性化は大いに参考になると考え共有させて頂きます。

240519 オムニチャンネル

これは、GENDAにより改名され運営している「GiGO」です。 事業成長の裏には3つの要因があります。
1.顧客需要に合わせた施設の再設計。
2.アプリとサブスクリプション(定額課金)の活用。
3.店内のCX向上。
順に説明します。

1.顧客需要に合わせた施設の再設計:
プライズゲーム(クレーンゲーム等、景品獲得を主目的としたゲーム)に大きく移行。 決断の理由、背景として。
a.「Netflix」「AmazonPrimeVideo」等動画サービス経由でアニメ視聴機会増加。関連グッズへの需要が急増。来店目的(商品・景品ゲット)が明確化。
b.「メルカリ」等中古市場サービス、フリーマーケットアプリの浸透。景品相場が形成され、獲得動機が活性化。
c.SNSの普及。入手した感動、興奮を簡単に発信、拡散。
リアルだけではなく、「GiGO ONLINE CRANE ・オンクレ」も展開へ。

2.アプリとサブスクリプション(定額課金)の活用:
以前は、利用履歴に応じてポイント、特典を得られる来店者、コアユーザー向けの狭い世界で利用していた。 これをライトユーザーにも拡げるように「もっと気軽に遊んでもらうためのクーポンアプリ」に進化。 まず会員情報を登録してもらい、特定できなかった誰かをAさん、Bさんと特定。個人にあわせてお得情報を配信。 例えば、クレーンゲームのサブスクサービス券をアプリから登録。 500円の月額費用を徴収する代わりに100円X10枚のチケット貸与=1000円利用可能にした。 消費する、来店する動機を向上させ、チケット消費でどのゲームで何回遊んだかデータ取得。 誰かさんという“点”を、機種、回数など履歴からリピーターのAさんという“線”でとらえサービス向上のサイクルを回して行く。

3.店内のCX向上:
店舗のDX(デジタルトランスフォーメーション)化を推進。 ゲーム機に2次元バーコードを付与し、スマホのカメラでバーコードを読み込み、用件を選んでスタッフを気軽に呼び出し可能に。接客頻度が高まり、また用件内容を知ってからあたることで接客コストも軽減された。 アプリをかませたサービスを企画しており、更なるオムニチャンネル促進を目指している。

240519 GiGO

顧客の需要を用意すること。 顧客を知ること。 顧客と接すること。
業種は違っても店舗運営をデジタルで活性化することの本質は同じで参考にしたいですね。

デジタルマーケティングは、早く安く誰にでもできます。
だからこそ、他者より早く着手した人たちが勝っています。
”中小企業のための”
“中小企業ができる”
”中小企業による”
マーケティングに踏み出しませんか。
ご興味ある方はいつでもお気軽にお声がけください。

<参考文献> 日経Xトレンド 2024年4月号

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【必見】売れるECの秘密 ~D2C の失敗に学ぶ~

240514 CRM

今回は、売れる、売れている通販・ECサイトの秘密と極意についてお話します。

質問です。 解りやすく美しいLP(ランニングページ)に、SNS広告、Youtube広告から誘われて観たことはありませんか?
そこでは、独自・人気のファッション、化粧品、コスメ、美味しい食品、痩せるサプリ、可愛いインテリア雑貨等が売られています。
「定期契約」しかないですが、”今だけ契約金額がお得””今なら初回分無料””途中解約可能”などの美辞麗句を添えて。
購買したことがある人もいるのでは?

多くは短期間で成功し華々しく儲けました。
理由として、
1.コロナ禍自粛でネット利用機会、ネット購買市場そのものが一気に増大した。
2.新興系EC構築サービスで安く早く店を構築できた(BASE(ベイス)、STORES(ストアーズ)、Shopify(ショッピファイ)等)。
3.コロナ禍で生産減の工場増加。OEM活用による低予算での商品開発・生産。
などが後押ししました。

240514 無料EC

彼らをD2C(Direct To Consumer)ブランドとよんでいます。
しかし、その多く(一説に9割)が失敗しています(!!)
その理由を紐解くことがそのままECサイト成功の秘密・極意といえます。
1ステップマーケティング(広告→即、定期購入)に成功したようにみえますが、多くは初回無料のあと一度定期購買を解約し様子をみようとした購買者が多い。
にも拘わらず、色々難癖をつけたり無視して強制的に解約を避ける犯罪すれすれの行為を行いました。
中には契約前に明示の通り解約に応じ、気に入った購買者のみ残る対応をしたメーカーもいましたが、”D2Cは悪い奴ら”のレッテルを貼られてゆきます。

240514 D2C

彼らのメインの失敗は、
”功(短期での儲け)を焦って、労(信頼関係構築)を怠った”ことによります。
いっとき信じて商品を買ったものの期待ほどのものではなかった。
強制的にリピートさせられたり、キャンセルを無視されたり、強引に継続をせまられむしろ憎らしくなった。
SNSで同様の負の告発を目にするようになった。
そうです、一瞬売れても継続して売れるLTV(Life Time Value:顧客生涯価値)を疎かにした。
「継続性の弱さ」が仇になっています。 別角度でみるといち社員、ビジネスマンとして営業成績はいいが、経営はド素人のようなものでした。

ひとりひとりのお客様に感謝せず、信頼性構築・継続に努力せず、ただリピートするとお得、まとめ買いはお得と煽るだけ。
それも最初うまくいったので益々図にのって天狗になった。 CRM(顧客関係管理)がまったくなっていなかったわけです。

では単品主力・人気商品のECでうまくいっているところはどういった企業で、どういうことをしているのか。

1.単品通販第一世代:「九州の通販企業」群。都会(大人口・購買力)に遠い立地がそうさせたのか(かずや、キューサイ、健康家族、エバーライフ、えがお等)。
2.第二世代:大手メーカーによる通販事業参入。セサミンEX(サントリーウエルネス)、毎日飲む野菜(カゴメ)、健康道場緑黄野菜(サンスター)等。多くは特保(特定保健用食品)のお墨付きがある。
3.第三世代:1ステップマーケティングをせず真面目にLTV/CRMを大切にしたD2Cの生き残り。まとも企業。

中小企業は、2番は目指してはならないし目指せない。
ここでは、第一世代が地道に汗を流している極意を共有します。
列記するとその姿勢、心、気合が伝わると思います。
「CRM」+「2ステップマーケティング」=「LTV」のためにやっていること。
・商品とともに会報誌、お礼の手紙同梱など、商品以外の「体験価値」の提供。
・不明点、質問にコールセンター(直電話)やダイレクトメールで親身に「タッチポイント」継続。
・(「定期継続」に走らず)「1週間無料お試し」「ワンコインモニター」等価値体験体感を重視。
・上記で得た情報を顧客ごとにデータベース化。ナレッジでサポート・回答文言を共有。
・商品だけではなく経営陣、担当者、起業精神など「想い」も丁寧に伝える。
・新規顧客集客減、リピーター減、定期契約解約、等敏感に管理し離反理由を知る。
・これらのサポートを改善するべく継続して会議、モチベーションアップ。
どれも面倒で泥臭く、そして”誰にでもできる”ことだといえます。
誠意をもって長い視点で信頼性を構築すること。
結局、リアル商売の成功と共通点が多いですね。

240514 CRM

第一世代の成功事例「かずや」と第三世代の成功事例「北の達人」についての詳細は、またの機会にお話させていただきます。

最後に「失敗するECの”4つの共通点”」を整理します。
1)1ステップマーケティング(面倒なCRM嫌)
2)グレーな広告を活用(美辞麗句 SNSでしか出稿できない)
3)過剰な初回割引(美辞麗句 解約させない)
4)資金調達の目的化(短期に成果必用)

デジタルマーケティングは、早く安く誰にでもできます。
だからこそ、他者より早く着手した人たちが勝っています。
”中小企業のための”
“中小企業ができる”
”中小企業による”
マーケティングに踏み出しませんか。
ご興味ある方はいつでもお気軽にお声がけください。

<参考文献> 日経Xトレンド 2024年5月号

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中小企業のマーケティング導入・運営支援:株式会社レゾンデートル

【最新】UGC活用の成功のノウハウ ~映える写真よりテキスト?~

中小企業のマーケティング導入・運営のお手伝いをしています。
株式会社レゾンデートルです。

今回は、UGC(User Generated Contents)についてお話します。
この20年ですっかり根づいたCGM(Consumer Generated Media)は広義にソーシャルメディア、動画コンテンツ、クチコミ、BLOGなど個人が発信できる媒体をさしています。
このうち、ソーシャルメディア、特にSNSで日常的に発信される投稿=個々のコンテンツという理解でいいと考えています。

240513 UGC

UGCの強みを整理します。
1.ユーザーの生の声だから企業発信の情報(営業、広告)とは違い、親近感と説得力がある。
※だからこそインフルエンサー利用に筆者は慎重である。

2.企業自身が想像・想定していないような使い方や強みが含まれている。
3.ユーザーの生の生活写真だから宣材写真とは違い、リアルな活用シーンが多い。
いはば「実感」の強みに溢れているところ。

これを踏まえ、最近のトレンドは「テキスト」の復権です。
美しい画像、カジュアルな動画がSNSを飾っているが“映える”コンテンツは個人ユーザーには重要だがビジネスにプラスの要素がないとマーケティングにはならない。
このため数ある投稿、発信の中に埋もれないように、足を留める「認知」には画像、動画は有効である。それに続く「理解」にはテキストがものをいう。
認知過程を過ぎると買うかどうか、より深く正確な情報を求めることは理解頂けるだろう。
この傾向は特に、実用性・効用重視の商品やサービスのような無形商材に大きい。
※だから無形商材の弊社もテキストを大事にしている。

240513 映えるコンテンツ

もうひとつのトレンド、それは、以前は、商品認知と販売促進だけに活用していた。
が、今後は、商品サービスの改善に使える、使う傾向が大きくなっている。
上述の通り、ユーザー発信情報の中にはメーカー側が欲しい内容が結構含まれている。

次に実例を幾つか共有します。
1.ドンキホーテ「マジボイス」「PB(ピープルブランド)」「おしえて掲示板」
UGC経由のお客様の声を1つの場所に集約させ一気に取り込んで行く仕組み作りをして、分析や商品改善のスピードアップをする。
ここで大切なのは、○×や「いい」「普通」「悪い」ではなく、感情的な表現、機微を拾うこと。
「いいよ!」「ビミョー」というニュアンスがUGCには含まれている。
リアルな店頭アンケートでも同じように項目にして気軽に本音を伝えられることを目指す。
小売業の成否をわける、顧客との信頼関係をUGCを活用してよりフラットにより身近に構築する。
どこで買うか(ビジネス視点)ではなく、誰から買うか(個人視点)に移行している。

2.Room Clip(家具、インテリアに特化したコンシューマー投稿型のUGCポータル)
アイリスやシャープ、山善がここで得る生の声を分析し販促に利用しています。
セグメント、カテゴリのあったユーザーが実際に生活している部屋の写真とデータは宝の山である。が、思い込みが先行すると真の活用はできない。
メーカーの常識はユーザーの非常識という認識を持ち、顧客の「本音」の収集と自社の「思い込み」の打破が成功の鍵となっているようです。

3.携帯通訳端末「ポケトーク(POCKETTALK)」
スペックが素晴らしいことは以前から市場に認知されていた。しかし、無料翻訳サービスとどう違うのか、有料でも使用する価値は何か? この明示、共有に後れをとっていた。
UGCから拾った生の口コミテキストを自社のLP(ランディングページ)に継続掲載を強化。
“どんな素敵な体験価値を得られるか”“具体的な利用シーンや権威性のある職場での利用”“満足して利用している口コミによる商品の信頼性アップを促進”
いわば、お得な疑似体験を提供している。

成功実例における共通点は、「安心、信頼感、リアル性」これをUGCと通じて、またUGCから拾って見込み客に届けていることだといえそうです。

デジタルマーケティングは、早く安く誰にでもできます。
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中小企業がマーケティングで成功するには

マーケティングコンサルタントの松川勝成です。
めざせ、皆さまの模範。
めざせ、有益な情報の無料ご提供。
「結果」より「行動」でまいります。 

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中小企業(に限らずですが・・・)がマーケティングで成功することはなかなか難しい。
今まで諦めたり、とん挫したり、苦労し続けている方は多いことでしょう。

そこで、皆さんのサポートをする立場から「コツ」をお伝えさせて頂きます。
これは、そのままコンサルタントとの上手なおつきあいの仕方、そして・・・弊社のPRにも少しなっていますが悪しからずです。

マーケティングには様々な側面とやるべきことがたくさんあります。
大手の場合は、問題を鮮明にしそこの改善を実施したうえで全般をくまなく網羅し実践します。
そしてPDCAの繰り返しでスパイラル化・・・。
大層な言葉で煙に巻いているようですいません。
しかし、本当です。
昨今は予算が厳しい、選択と集中とはいうものの以前が予算潤沢で贅沢すぎただけでマーケティングの王道を走っていることに変わりはありません。

またそうでないと通じません。
どの大手企業も自社のひろい市場に対して戦いを挑むいじょう、広告、ブランディグ、マーケティングに予算投下しないとビジネスに勝てません。

中小企業のマーケティングは全く違います。
質の上下やレベルの高低ではありません。重要視することが違います。
また、成功するコツ、ノウハウも違います。
しかし、「本質」は同じです。ご説明します。

大手、王道のマーケティングをご説明することは割愛します。
その辺の本屋で売っている本を通読したり、高価なセミナーに参加すれば答えはでています。

私たち、中手企業も本質は同じです。
しかし、現実をみすえた、継続できる体制を整えないと成功できません。
厳しい言い方ですが、「人手不足(人材不足ではありません。多忙すぎるのです)」「資金不足」は慢性的です。
一人ひとりが多少の無理をおしてでも何役もこなさないと、会社も仕事もまわりません。
一人の人材でメインのお仕事、学びとともに、新たにマーケティング活動をせねばならず、“普通”に“すべて”やっていては、パンクしてしまいます。

一気にすべてをやろうとせず、今、自社や自分がどういう状態にあるかを知る。
そしての今の状況でもっとも優先すべきことをやる。
これが答えです。

弊社では大きく3つのセグメントに分けて、皆さんとともに「今・現在」にあわせてプライオリティをつけています。

中小企業のマーケティング

その1【アカデミック】
いわゆる「学び」「座学」です。
ロジックや理屈を知ることはとても重要です。
繰り返し基本を学び、そしてレベルの向上にあわせて新しい学びをえて、頭に入れる。
もしくは、しっかりノートをとり、一歩づつ消化し自分のモノにしてゆくことが必要です。

その2【オペレーション】
学んだことは実践せねばなりません。
初めてで戸惑うこともありますが、行動にうつすことでスピードはともかく身につきます。
「慣れる」ことが着実な成功への近道です。
大手企業であってもオペレーションを一気にレベルアップできません。
地道ながら自身でやってみることが肝要です。

その3【モチベーション】
私がもっとも重要視しているセグメントです。
たくさんのタスクをこなす毎日、どうしても公私ともにリズムが乱れることがあります。
ご経験ありませんか?
むしろ、乱れない方がおかしいと考えています。
なぜなら、我々、人間は乱れることで、辛いことや飽きや自惚れを乗り越えてゆくからです。
乱れたときに、優先されるのは、メインのお仕事、待ったなしのタスクです。
どうしても、実践しないと目に見えてお客様に会社に迷惑をかけることから優先してこなしてしまいます。
この際、いってみれば、新しい、トライアルのタスクであるマーケティングは後回しになる傾向があります。
(そして、「広告」に逃げるのですが、この問題は非常に重要ですので、またの機会に)

でも、これで良いのです。
また、心を落ち着けて、マーケティングを実践することの意義、継続することの大事さ、本質的なプライオリティの高さをしっかり再認識する。
オペレーションが疎かになっていないか検証する、さらに効率化できないか再考してみる。
そして、また歩んで行く。
これが、継続と成功のコツです。

一朝一夕にはゆかないマーケティング。
大手企業に比して、一人ひとりの負荷、工数が大きく重い現実。
しかし、苦労した分、大きな成果と成長を得られることは古今東西、疑いようのない事実です。

ご一緒に踏ん張って、頑張って、成長してまいりましょう。

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【参 考】
オリジナルコンテンツ
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【 弊社のダイジェストムービー 】
インターネット集客方法・売上アップ方法
集客の仕組み・インバウンドマーケティング
https://youtu.be/OAl8J-JIdxA 

目から鱗!店舗におけるマーケティング×ブランディング

マーケティングコンサルタントの松川勝成です。

めざせ、皆さまの模範。
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今回は、私自身、目から鱗のお話です。
現在、中小企業向けのブランディングを学びなおしています。

常々、日本のマーケティング、ブランディングは大手企業・金持ち・アングロサクソンのマネが多く異論を唱えてきました。

中小企業の皆さんへ使える実践的な知識と具体的な策をお届けし、ご一緒にPDCA をまわすことが使命だと公言しています。

そんな私にとって「なるほど!」とうなる考え方・とらえ方をえたので共有させて頂きます。

私の持論、基礎論から。

マーケティング、特にデジタル・WEBマーケティング(もしくは、インバウンドマーケティング)の基礎は「見込み客」の概念を明確にしつながること、リスト化することと、こちらへの有益な情報のお届け(「ナーチャリング」とよびます)が大原則です。

この「お客様」の概念は、このような図で表現されます。
上にあがってゆく状態をお客様の「顧客ステップ」もしくは「成長ステップ」とよびます。

マーケティングトライアングル

AIDMA、AISAS にのっとり、知ってもらい、興味をもってもらい、試してもらい、買ってもらい、リピートしてもらい、他の方にも紹介してもらう、です。

これを逆さにしたものが、マーケティングファネル(英語で漏斗の意味)です。
弊社ではこのような図でご説明しています。

マーケティングファネル

基本原則はこれで説明がつき多くの皆さまと実践しています。

しかし、100%しっくりとこないケースもありました。
それは、あまりデジタルに強くない方々、小売店・店舗集約の皆さまとのマーケティング(集客)やブランディング(周知・認知)です。

本題です。

小売店の活動は、原則は同じですが上記の図のとらえ方をかえて作戦もデジタルよりアナログを濃くし、地域を絞って投下することで効果があがるという説明をご紹介します。

ここでは「営業」支援のマーケティング・ブランディングではなく、「販促」支援ととらえます。
このため、工程は「顧客ステップ」ごとに設定するのではなく「顧客の種類」によって分類します。 図ではこうなります。

店舗顧客マップ

1.「通行人」店頭ボードで足をとめてもらいます。その時、もしくは改めて店に入ってもらいます。
時間帯により通行量、通行する人種(性別・年齢)はかわります。これに合わせて数種類のボードを用意できればバターです。

2.「近隣住民」ポスティングを実施します。
商品だけではなく価値が伝わり“一度”のぞいてみようかなと思ってもらえることが大事です。

3.「来店客」店内のPOPの充実です。店員さんの代わりになるくらい徹底します。
商品だけではなく、こだわり、感想、レシピなど安心感・親近感をあたえ、有益な情報を入れます。”一度“かってみようかなと思ってもらえることを目指します。

4.「購入客」ここからはデジタルマーケティングの工程に合流するようなイメージです。
ニュースレターやセールスレターを手渡しし、この情報を継続してお届けしてよければ、もしくは、ポイントカードなどで連絡先がわかれば、リスト化し継続・定期的にアプローチします。
これは紙のDMでもデジタルのメールでも、SNSに「いいね」いただきネットでも同じ価値をもちます。

5.「リピーター」笑顔で挨拶できる関係でくりかえしご来店頂きます。

いかがでしょうか?
アナログをうまく使い、目的をステップごとに明確にでき、ザ・マーケティング、ザ・ブランディングを明日からでも実践できると考えます。

【参照元】
儲かる中小企業になるブランディングの教科書
寺嶋直志さん著
日本実業出版社
※本書のレビュー・紹介は追ってもっと詳しくお届けします。お薦めです!

インターネット集客を学びましょう

マーケティングコンサルタントの松川勝成です。

めざせ、皆さまの模範。
めざせ、有益な情報の無料ご提供。
「結果」より「行動」でまいります。

前回は日本のインターネット集客、マーケティングの実情、経緯を少し辛口でお話させて頂きました。
今回は、今後、ネット集客するにはどうしたらよいのか? につきまして。

答えはシンプルです。

インターネット集客を学びましょう!!

インターネット集客

違法ではないもののはびこるプロたちの本音、実情を吐露しました。
が、悪いのは、頭のいい悪徳業者と、金にハナはきくが、不勉強で自らも時代に踊らされた業者など、いずれも制作会社や広告会社だけでしょうか?

一番の問題は、外注任せで梯子を外されると、後には何も残っていない。
集客のトレーニングができず、せず、ノウハウがたまらない、という薄氷の上を歩いている、という事実が、隠されてしまうリスクを抱えながら気づかないことでした。

外注任せにしていると、金の切れ目が、売上の切れ目、経営の切れ目になることだと考えています。

言い方をかえますと、真の罪は、経営者の皆さんが学びと努力の機会を潰し、放棄したことではないでしょうか。

つまり、リスクヘッジするには、実は、プロに頼らず、自身の血と汗で資産づくり・媒体づくりをするべきなのです。
広告屋、SEO屋に任せるにしても、最小限で、しかも、彼らのノウハウを学び倒して、しっかり自社のものにすることが肝要です。

どうしても数字が必要なときだけ、広告費を増やすときは、利益が薄いことを把握し、広告に頼らないといけない自身を反省しながら、あくまで一過性であることを強く認識しておくことが大事です。
もちろん、習熟のレベルをあげたうえで真のプロたるサービスを提供している、業者というより、パートナーに任すことは効率、適材適所の観点からも賛成です。
そのパートナーを選定できる目を養わなければなりません。

制作に関しても同じです。

何も、デザインをやりましょう、HTML、PHP、DB(データベース)を駆使して内製で構築しましょう。
ネットワーク(サーバーと回線)を自身でメンテナンスしましょう。

などというつもりは毛頭ありません。

しかし、最低限の知識、知見をえて、技術の進化に耳目をそばだて、外注先が、プロといわれる人々が何をしているのか、されているのか解らない状況を”つくらない”ようにします。

仕様、要件の定義をしっかりと自身で行い、これを実現することをプロに任せる。
主導権をしっかり握りながら、監視しながら行います。

最低でも実現したい、すべき目標とターゲットを定め、これを実現してくれるプロをしっかりと自身の目で探すように努力しましょう。

あくまで主役、主導権は、皆さん経営者なのです。

勉強しましょう!

一時的にうまく行っても、その理由や再現性をもたずに実施していると遠からず、梯子を外され、孤立し倒産します。

その時、それまで仲の良かった、敬ってくれた、広告屋や制作屋は助けてくれません。
謝ってもくれません。

もちろん、彼らが違法なことをやっているわけではありません。
ビジネスの契約にのっとり、“自分たちのため”に懸命に戦っているだけです。

自社の身を自身で守るためには、弛まぬ理論武装、学びの継続しかありません。

これは自社への戒めをこめた、わたしの信念です。

インターネット集客の実情(ちょっと辛口)

マーケティングコンサルタントの松川勝成です。

めざせ、皆さまの模範。
めざせ、有益な情報の無料ご提供。
「結果」より「行動」でまいります。

今回は常々私が憂いている日本のインターネット集客、マーケティングの実情、経緯をお話させて頂きます。少し辛口かもしれません。

現在、日本の大手企業はもちろん、中小企業も多くはHP(ホームページ)をもっています。

理由はなんでしょうか?

HP制作会社

それは、黎明期において、ウェブ制作会社が、
「これからはインターネットの時代です。今、つくるとビジネスが拡大します」
「今、HP(ホームページ)をつくらないと時代遅れになり、取りかえしがつかなくなりますよ」
などと無責任で脅しにも似た言葉を呪文のように全国津々浦々でささやき続けたからです。

事実、私自身、信じられない価格で信じられないショボいサイトを作った経営者の方を多く知っており、
「あの頃は今以上によくわからずに、いいなりでお金払っちゃいました」
と耳にしています。

かくいう私も、別業界から独立しベンチャー企業を立ちあげた頃、ウェブに関してはド素人で信じられないお金を払ってしまっていました・・・。

自社で制作する会社はまだしも、ろくにインターネットやウェブ制作のこと、マーケティングの知識ももたないが、金にハナがきき、トークがうまく、バイタリティだけはある、営業会社が被害に拍車をかけます。

甘い言葉で誘い、制作は下請け、外注に投げっぱなしでブルドーザーのようにつき進みました。

予算が少なければ素人のような元印刷屋さん、学生さんにまかせ、予算をかけられる会社にはDTPデザイナーをつけしっかりとした見た目の綺麗なサイトをつくりました。

素人のナンチャッテサイトも綺麗なサイトも結果は同じです。 所詮、ウェブの何たるかを知らない人間のつくったサイトなど一時の仇花で集客効果は長続きせず、クリエイティブもすぐに古くなります。

インターネット技術の進化にあわせ、新しい技術で作り直しましょう、FLASHムービーを入れましょう、携帯サイトを作りましょう、スマホに対応もさせましょう。

無意味なHP(ホームページ)制作の罠はつづいています。

制作の罠と並行して、第二段の罠がやってきました。

SEO(被検索)対策リスティング広告です。

SEO

まず、最初の残念は、制作会社が、次は制作だけではなく、SEOだ(SEOが儲かる)と無茶を承知で素人なのに提案し、つけ刃でSEO対策に挑んだことです。

次に、プロのSEO屋はSEO対策を必死でやりません。

当り前ですが、ある検索キーワードで検索順位10位以内に入れる会社はMAX10社です(複数インデックスされる会社があれば、さらに減ります)。

1社で同じキーワード、例えば、「美肌」でクライアント3社抱えたら、3社とも10位以内にいれるのは至難の業です。

ですので、少しずつ上げてゆき、長くおつきあいするようにします。

あるいは、成果報酬の契約を多くのクライアントと締結し、適度な手間ひまをかけ、結果オーライで10位以内に入ればお金を発生させます。

必死にやりません。

Googleという巨大な企業相手に真面目にやっても勝てるわけがなく。
技術、知見もありません。

適当にやって、順位が上昇すればめっけもの、が実態です。
特定のクライアントのため頑張りました! といいますが、嘘です。
ラッキーと思っているだけで、どのクライアントがあがっても大丈夫なように自社のリスクヘッジはして、あとは虎視眈々と待っているのです。

ただ、立場を代えれば、ビジネスとして儲けなければならない彼らとしては正しいスタンスなのだろうと思います。

リスティングは、業者にとっては宝の山です。

SEO対策は、10位以内は10社だけですが、リスティングは同一キーワードにおいても表示がローリングするので、何社おうけしても大丈夫です。

リスティング広告業者

順繰りで予算に応じ、幾度か出現すればよいのです。
それがクリックされればチャリンとお金がおちるのです。

あるキーワードで成果がでました。
すると、次のキーワードを提案してきます。
さらに、次、いつしか大量のキーワードに予算を投下しています。
途中、お客様はコスト削減のためキーワード削減を試みます。
しかし、どのキーワードを外すにも売り上げダウンが怖く外すに外せない。

広告業者は勉強家です。
様々な有料サービスを考えだしています。

次は、分析レポート作成費用、マーケティングコンサルティング費用など、それっぽい名目で費用を発生させます。
その対価はクライアントにとって有意義であるかのように話を組みたててきます。

分析の方法や分析結果から何を見いだし次につなげるかは教えません。
分析スキルがないこともありますが、もしあってもやりません。

レポートを作成することが対価の対象で、それ以上はオーバーワークだからです。

広告結果は彼らが勝手に決めた指標でかたられます。

「すごいですよ、反応率が1パーセント超えています!」
「ん、たったの1パーセント?」
「何言っているんですか! ウェブ広告では普通、0.0Xパーセント程度なので、驚異的です!」
「・・・まぁ、そういうもんなのか・・・」

嘘のような会話が日常茶飯事に行われてきました。
経験したことがある方もらっしゃるのではないでしょうか。

総じてうまくいかせるようなことはしません。

契約が終わる危険があるからです。

生かさず殺さず、長くおつきあいをしようとします。

かなり冷たく、大げさに、書きました。

もちろん、このような業者ばかりではありません。

弊社の知己、仲間にもしっかりとしたプロが多くいます。
不肖、弊社も各分野で相応のスキルと経験をもっていると自負しています。

しかし、残念ながらこの程度のレベル、質の業者がかなりの割合で現存していることは厳然たる事実です。
今となれば、アルアル・・・と頷ける方も多くいることでしょう。

次回は、ではどうすればよいのか私の思うところを具申させて頂きます。

有料の マーケティングツール を導入する危険性

デジタルマーケティングやインバウンドマーケティングは今や企業の活性化において必須の業務です。

知見、ノウハウだけではなく、作業をする負荷・工数もかなり高くなってきました。

これに伴い、高価なために大手など一部にしか利用されていなかった有料ツールが更に市場をもとめて価格を下げてきました。機が熟した感がります。

CRM(Customer Relationship Management)、MA(Marketing Automation) などです。

その雄として、インバウンドマーケティングの祖、Hub Spot やマルケトなど海外大手とともに国内ベンチャー系のツールも頑張っています。

HubSpot

Marketo

予算がゆるせば、中小企業も効率化を鑑み、導入することに賛成です。

ただし、大いなる前提があると考えています。

例えば、オートマしか運転できず、マニュアルお手上げのドライバーのように。

例えば、ツールがないとソースをかけない。コードを手書きできないエンジニアのように。

最初からツールありきですと、ダメな社員が急増します。
後で苦しむのは彼らです。

汗をかいて作業し、本質をわかってから採用することで、問題を把握できツールを使いこなせます。 ツールに使われてはいけないと考えています。

その意味、ツール導入後でも、新人さんには、手作業の期間を設けるべきだと考えています。

人事・教育面よりも本質的な問題があります。

それは、このツール以外のソリューションに変更しようにも事実上不可能な状態に陥ってしまう危険性です。

時間経過しそのツールが陳腐化したり、問題が発生したり、値上げ要求をされたり、最悪の場合、倒産してもツールありきで業務をしているとその時点で大きな支障がでます。

場合によっては大きな停滞から致命傷になりかねません。

悪く言ってしまいますと、そのツールに、そのソリューションに、その企業に首根っこを押さえられているといっても過言ではありません。

これはCRMやMAのベンダーが悪だとは言っているわけではありません。
むしろ、効率化や省力化をはかるために導入を前向きに検討するべきだと考えています。

導入の際にも予め、手作業でマーケティングを経験し汗をかいていることで、そのツールのありがたみや価値がわかり、採用する候補の比較が可能になります。

価格だけではなく機能、作業効率、サポート体制など本質的な部分がみえるはずです。

ベンダーさんはお客様として導入者、検討者を敬いサポートしてくれるでしょう。

しかし、あくまで彼らの扱いやすい素直なお客様である場合や方針に従ってくれるお客様である場合に限ります。

そうではなく客側からも問題提起や要望を突きつけることでベンダーも成長するはずです。むしろ、ありがたい声として重用すべきだと考えます。

可愛いお客様ではなく大事なパートナーとして共に発展できるような関係を目指したいものですね。

インバウンドって観光業、海外旅行者じゃないの?

「インバウンド」という言葉を、海外から日本への旅行顧客、同対象への観光業、転じて、海外への事業展開・・・このような用途・意味で使っている人、多いですね。

これ、日本語英語的な解釈、誤用です。

インバウンドは長く、営業・広告の主役であった、アウトバウンドの対語で、PULL (引きや、待ち)のことをさします。

ではなぜ、このような誤解が生まれたのでしょうか?

それは、日本で、インバウンドマーケティングの2つのキーポイントを抑えてビジネスで成功した事例が、海外顧客向け旅行関連業だったからだと考えています。

インバウンドマーケティングの2つのキーは、

1) 見込み客へのリーチとリストの構築
2) ナーチャリング(フィーデング)

です。

inboundx2points

インターネットの出現で、情報へのアクセスが革命的に簡単になり、我々現代人は、便利が反面、情報過多で情報に埋もれ、押され、ともすれば、情報洪水に溺れそうになりながら生きています。

以前は、営業、販売という行為を、積極的に可能性客・見込み客に実施しても、PUSHでアプローチすれば、訪問できたり、試供品をお届けしたり、アクションが出来ました。

しかし、今は真逆です。

積極的なアプローチは迷惑にとられる危惧があります。 とくに、過去につながりがないと、それは、迷惑メール広告、迷惑電話営業にしかならず、無駄だな、この応対時間、むしろ腹がたつなと感じるハズです。
(皆さんもご経験ありますよね・・・)

話をもとに戻し、なぜ、インバウンドの意味を観光業に限定する勘違いは起こったのか?

私は、以下のような寓話をつくり、ご説明しています。

――――――――――――――
アメリカ人のAさんは、大手旅行会社のエリート社員。
いまや、世界中を飛び回り、独自の旅行先を発掘し、本部へのレポートとともに、自身のSNSで積極的に配信しています。

tabippo.net

ある日、知人の情報で、日本の山形県に長野県の渋温泉(地獄谷)ほど有名ではないが、猿が温泉に入る温泉がまだあることを知り、早速、行きました。

中々の奥地、へき地で・・・。
雪道の中、道中は大変でした。

その甲斐あって、まだ日本人にもあまり知られていない、老夫婦が経営している小さな民宿をみつけました。
二人と友好を温め、一緒に美味しい食事をし、囲炉裏端で日本酒を酌み交わす、最高の時間を過ごせました。

もちろん、野性味の残る、猿たちとの雪中の混浴は、スリリングで期待通り感動できました。

それらの感動を写真つきでどんどんSNSに投稿しました。

その日を境に、突如、ひなびた民宿には英語の電話やFAX(ネットは苦手なお二人です・・・)での問い合わせが殺到するようになりました。

めでたし、めでたし・・・。

――――――――――――――
これは架空の話ですが、これと同じような現象が日本のそこかしこで起こり、海外の方が日本 へ来る機会が増えているそうです。

大手の旅行会社が絡んだり、日本人なら誰でも知っているところ、ではない場所で。

これは、インバウンドマーケティングの理屈的には、しっかりと型にハマっているのです。

1.「見込み客」のDB構築ができている。
他力本願ですが、AさんのSNS に「いいね!」している人は、間接的にこのお宿の見込み客になっています。

2.信頼性のおける編集者・発信者(Aさん)が情報発信。SNSなので、そもそも繋がり、関係がある。

3.キラーなコンテンツ(猿、老夫婦、囲炉裏、お酒など)を気楽に更新し、精鮮度が高い。

travelbook.co.jp

このように、Aさんにとっては、意識して。 老夫婦にとっては、無意識にマーケティングがうまく行ったのです。

1番は、間接的ですが、「見込み客リストの構築とリーチ」が機能しています。

2、3番は、有益な情報をダイレクトにお届けする「ナーチャリング」です。

このインバウンドは、当然、旅行業界のみならず、今後、新商品の拡散や、既存商品の更なる市場開発にはなくてはならない手法です。

なぜなら、インターネットが市民権をへて、日本人のライフスタイルに浸透している現代社内において。ビジネスの情報収集も以前のように企業から情報提供をうけなくとも、勝手に検索し、勝手に好きなだけ情報収集が、しかも、手軽に、タダでできるようになったからです。

いちいち問合せをしなくともよいのです。
むしろ、素性をあかして問合せや資料請求をすると、その後の営業からのアプローチに対応せねばならず煩わしい。

見込み客に接し、関係をもつことは、以前と比べ物にならないほど難しくなりました。

逆に言いますと、広告やSEOによって見えないターゲットに働きかけ、当然、オーダーが入ってくる時代です。

嬉しい反面、甚だ心もとない情報過多の時代です。

本当は売り込み、サポートをしたいのですが、それがかなわぬ今、緩い関係をつくり、細く長く、押しつけずに、その関係を維持する。

見込み客にとって有益な情報はご提供しますが、営業活動はしてはならない時代の到来です。

インバウンドしか営業の生きる道はありません。

やらざるを得ない施策なのです。

Special thanks to tabippo.net & travelbook.co.jp

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