【必見・続】中小企業の集客 新しい形!~特に無形サービス・問題潜在商品について~

2024年4月より13期に入りました。 それ以前からマーティングに携わっており、ここ10年はデジタルマーケティング、インバウンドマーケティングの導入、運用支援を中心に活動しています。 多くの業界、業種を経験し、100社を超える中小企業様、300を越えるマーケティングトライの中から見えてきたことがあります。

前回は、以下公式に照らして、「初訪者数の増加」がもたらす効果についてお話ししました。

(前編: https://raison-dtr.co.jp/information/news/2455/

今回はその続編としまして。 初訪者数の増加以外に、リストの充実がもたらす効果・成果と価値、意義について。 トリプルメディアの立ち位置の違いを軸にお話させて頂きます。

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<有形サービスの公式>
(オウンドメディア+アーンドメディア) X ペイドメディア = 早い効果・成果 → 全部、成果・効果がはやい。 → しかし、廃れも早い。努力の切れ目、金の切れ目が集客の終わり。

<無形サービスの公式>
(オウンドメディア+アーンドメディア) X ペイドメディア = 長い効果・成果 → すぐに効果は出ない。しかし、質の高い、継続してきた前者が存在していれば、後者でのご縁がジワジワと効いてくる。前者が存在しないと後者の意味はない、無駄金。 → 初訪数を増加させれば必ず良質のコンテンツがCVに結びつく。
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インバウンドマーケティングの真髄は、見込み客がその気になったときに、
1.コンタクトを継続している状態を保っていること。極論、いつもすぐそばにいること。
2.忘れられないこと。改めて、検索含めて調べられると「0=ゼロ」からの戦いになります。
3.営業のように強くおさず、空気のように柔らかく存在をアピールし続けること。
4.最後に、1,2,3 のように決して強く推しているわけではないが、読むと為になる有益な、ありがたい情報を提供し続けることによって「返報性の原理」が働いていること。
「返報性の原理」は、いつもお世話になっていて、有益な情報をタダで長く提供してくれていて。 何かありがたい。何かお返ししないと悪いような気がする・・・。 このような空気です。 これがその関係に存在していると採用を考え始めた時、契約先を選択する時に、一歩、二歩、先を歩いている状態になっています。

アメリカでは、この関係を、
「フィーディング」・・・北京ダッグ(や養豚、養鶏、肉牛)に餌を与えて、時期がきたらいただく。

Feeding Pig Icon. This 100% royalty free vector illustration features the main icon pictured in black inside a white square. The alternative color options in blue, green, yellow and red are on the right of the icon and are arranged in a vertical column.

「ナーチャリング」・・・お花に種から水、肥料を与えて、な開花したら切って楽しむ。

日本では、かような強い表現は避けた方がいいと考えています。 しかし、理屈、イメージはこの通りです。

では、柔らかい関係を継続するためには何が必要か? これが、「見込み客」のリストに入って頂くことです。 何をもって「リスト」に入っていると定義するか? 近いところにたくさん答えがあります。 もっともメジャーな関係のキーは、 ・メールアドレスの取得、登録・・・メールマガジン、ニュースの発行です。 ・最近、効果が高いのは、LINE Business への登録・・・LINE経由のニュース、お得情報配信。 ・各種、SNSのコンテンツへの「いいね」=エンゲージメントではなく、その媒体、チャンネル自体への登録=「いいね」・・・継続投稿をご覧頂く、反応頂く。全ての投稿を共有しているわけではない、柔らかい関係の継続。

初回訪問で”1””0”、”白””黒”と勝負をつけるのではなく、あくまで最初の出会い、きっかけとしてリストに入って頂くことを目的にして、敷居を下げてスタートする。 継続した関係継続により徐々に信頼関係を構築してゆく。 時間をかけて醸成してゆく。

一見、前者の方が楽で効率が良いように思えます。 しかし、これは大手、強者のやり方。 中小企業でも有形サービスにあう手法だと考えています。 情報過多、洪水のこの時代。 特に、無形サービスでは時間をかけてマーケティングを実践することをお勧めします。 いえ、やらざるを得ません。

同じトリプルメディアですが、その意義・価値、効き方、効く期間は全く違います。 無形サービスの方は長い視点でモチベーションを切らさず取り組む必要があります。 しかし、その資産は長く貴社を支えます。

Inbound Marketing

デジタルマーケティングは、早く安く誰にでもできます。 だからこそ、他者より早く着手した人たちが勝っています。 ”中小企業のための” “中小企業ができる” ”中小企業による” マーケティングに踏み出しませんか。 ご興味ある方はいつでもお気軽にお声がけください。

<参考文献なし> オリジナルコンテンツ

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【必見】中小企業の集客 新しい形!~特に無形サービス・問題潜在商品について~

Inbound Marketing

2024年4月より13期に入りました。 それ以前からマーティングに携わっており、ここ10年はデジタルマーケティング、インバウンドマーケティングの導入、運用支援を中心に活動しています。 多くの業界、業種を経験し、100社を超える中小企業様、300を越えるマーケティングトライの中から見えてきたことがあります。
それは、
1.大企業も中小企業もマーケティングの基礎・基本は変わらない、同じ。
しかし、資金力、人材力、耐久力(スピード)には大きな隔たりがあるのは厳然たる事実。
2.中小企業の中でも、目に見えるものを扱う企業と無形のものを扱う企業のやり方は違う。
とくに、アーンドメディアにおいてその違いは顕著。 1番は容易に想像がつきますし、悔しい想いをした方も多いことでしょう。 しかし、「それは大手だから言えること」と腐らずに基礎・基本を学ばなければなりません。 大手には敵わなくとも中小企業の中で勝てばよいのです(ランチェスターの法則)。
問題は2番です。
私自身のたくさんの経験の中で、うまくいった、好評だった、成果がでているお客様と。 同じ施策、同じ理屈、同じ熱量で頑張っているのに相対的に満足ゆく成果を得ていないお客様がいます。 何故だ?2つの違いに気づきました。

違い1)有形の目に見える商品、サービスと無形の目に見えない商品、サービスという違い。 言い方を変えると写真(静止画)や動画映えるか映えないかという違い。

違い2)利用者の身近にあるもの、所持した消費した経験があるもの、良し悪し・好き嫌いの判断をしやすいもの。と、初体験のもの、良し悪し・好き嫌いの判断をしにくいもの。という違い。

そうです、端的にいうと、中小企業でしかも無形サービスを扱っている場合、デジタルマーケティングで苦戦する傾向にあると気づきました。

弊社は、無形のサービスを扱っています。 弊社自身も大企業ではなく、無形サービスを扱っている厳しい環境にいます。 お客様のご支援ではうまく行くのに、実は正直、自身の苦労は報われないとは言いませんが、相対的に成果に満足とは言い難いです。

ではどうすればよいのか? その「二重苦=中小企業で無形サービス」の方々のデジタルマーケティングの勝ち方、やっと解かりました。

先に、「インバウンドマーケティング」とは何か、再確認・復習をします。 見込み客にとってニーズを満たす有益な情報を発信、用意し興味のある見込み客から問合せなどのアクションを起こし発生した関係を信頼を基に継続してゆくマーケティングです。 逆に「アウトバウンドマーケティング」は見込み客にとって有益なハズだとの信念を基に積極的にコンタクト、紹介してゆくマーケティングです。 ちなみに「観光客」をインバウンド、「観光業界、特に海外客を訪日させる」目的のマーケティングを「インバウンドマーケティング」と呼ぶのは日本だけの言わば日本語英語化している現象です。 背景、理由として、 1. 外から内に来るインバウンド、内から外に向かうアウトバウンドの前者を外人観光客と早合点、勝手に解釈した。これが定着した。

2. デジタルマーケティング初期、先駆的な海外旅行者のSNSを閲覧したり、日本人発信のSNSを閲覧して、予期せぬ海外客が勝手に押し寄せてきて、言わば勝手にインバウンドマーケティングが機能、成功したため。これ=海外客が来てくれる施策をインバウンドマーケティングと言うのかと勝手に解釈した。これが定着した。 この二点によります。あながち大間違いではなく、既に市民権を得た言葉になっているのでよしとしましょう。

Inbound Marketing

いずれにしても、観光同様にインバウンドマーケティングに向く業界は、飲食、アパレル、など華やかなB2Cや、インテリア・エクステリア・リフォーム、不動産・住宅、製造など一部B2Bは映える写真、動画を発信しやすく市場での認知、拡散は比較的起こしやすいと言えます。

もうひとつ、ルックス含め発信者に華があり映えるのもセルフブランディングがしやすく、有形の商品、サービスの一部と言っても過言ではありません。 見込み客が価値を想像、想定しやすい商品、サービスと会いたくなるルックスです。

では、中小企業で無形サービスにおいての答えは? それはトリプルメディアの位置づけをよく理解し、インバウンドマーケティングに適応させることです。 “普通”のトリプルメディア手法、“普通”のインバウンドマーケティング手法とは似て非なるものと理解して取組み、モチベーションを保つことが大切です。

250521 トリプルメディア

1.オウンドメディアの立ち位置・価値:
有形サービスにおいては美辞麗句と見栄えのいい視覚的に訴えるコンテンツを掲載すればよい。HP(ホームページ)だけではなく、ぶらさがるBLOG、動画掲載のYoutubeチャンネルも同じ。 しっかりやれば、それだけで集客効果が出始める。 無形サービスでは、ライバルと差異をつけにくい。テキストで幾ら説明しても権威性(著名人のお勧め、褒賞経歴等)もある方がいいが、見込み客は中々契約の決心がつかない。 集客効果はみえにくい。 しかし、実施する意義はあります。 訪問者にとって、すぐ判断できなくとも、プロの知見、質の高いコンテンツの発信、継続した有益情報の提供(BLOG)を実施していく実績、姿勢は必ず評価されます。

2.アーンドメディアの立ち位置・価値:
有形サービスにおいては美辞麗句と見栄えのいい視覚的に訴えるコンテンツの掲載、発信を実施すれば、それだけで集客効果が出始める。 無形サービスでは、ライバルと差異をつけにくい。有益な発信をしても映えないしバズらない。見込み客は中々契約の決心がつかない。 集客効果はみえにくい。 しかし、実施する意義はあります。 訪問者にとって、すぐ判断できなくとも、プロの知見、質の高いコンテンツの発信、継続した有益情報の提供を実施していく実績、姿勢は必ず評価されます。 数は少なくともレベルの高い既存顧客、識者とのコミュニケーションは説得力があります。

3.ペイドメディアの立ち位置・価値:
有形サービスにおいては実施すれば効果はでます。投資額と成果・効果は正比例します。 無形サービスはオウンドメディアに来訪はしてくれます。 でも、すぐCV(コンバージョン)には結びつかず、集客効果はみえにくい。 しかし、実施する意義はあります。 訪問者にとって、すぐ判断できなくとも、プロの知見、質の高いコンテンツの発信、継続した有益情報の提供を実施していく実績、姿勢は必ず評価されます。 1,2番の積み重ね、資産がここで活きるのです。

<有形サービスの公式> (オウンドメディア+アーンドメディア) X ペイドメディア = 早い効果・成果 → 全部、成果・効果がはやい。 → しかし、廃れも早い。努力の切れ目、金の切れ目が集客の終わり。

<無形サービスの公式> (オウンドメディア+アーンドメディア) X ペイドメディア = 長い効果・成果 → すぐに効果は出ない。しかし、質の高い、継続してきた前者が存在していれば、後者でのご縁がジワジワと効いてくる。前者が存在しないと後者の意味はない、無駄金。 → 初訪数を増加させれば必ず良質のコンテンツがCVに結びつく。

同じトリプルメディアですが、その意義・価値、効き方、効く期間は全く違います。 無形サービスの方は長い視点でモチベーションを切らさず取り組む必要があります。 しかし、その資産は長く貴社を支えます。

次回は、初訪者数の増加以外に、リストの充実がもたらす効果・成果と価値、意義について。 今回同様、トリプルメディアの立ち位置の違いを軸にお話させて頂きます。

デジタルマーケティングは、早く安く誰にでもできます。
だからこそ、他者より早く着手した人たちが勝っています。
”中小企業のための”
“中小企業ができる”
”中小企業による”
マーケティングに踏み出しませんか。
ご興味ある方はいつでもお気軽にお声がけください。

<参考文献> 日経Xトレンド 2024年4月号

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【O2O成功事例】セガ譲渡ゲーセンV字回復~集客・顧客単価・来店頻度、全部改革~

240519 GiGO

コロナ禍の打撃でセガがゲームセンター運営事業を手放した。 これを買収し、同じ外部要因、同条件であるにも拘わらず急成長させている。 V字回復を実現させた背景にある「集客」「顧客単価」「来店頻度」を高めた改革がある。
その中でも特に、オムニチャンネル(Omni-Channel Retailing)活性化は大いに参考になると考え共有させて頂きます。

240519 オムニチャンネル

これは、GENDAにより改名され運営している「GiGO」です。 事業成長の裏には3つの要因があります。
1.顧客需要に合わせた施設の再設計。
2.アプリとサブスクリプション(定額課金)の活用。
3.店内のCX向上。
順に説明します。

1.顧客需要に合わせた施設の再設計:
プライズゲーム(クレーンゲーム等、景品獲得を主目的としたゲーム)に大きく移行。 決断の理由、背景として。
a.「Netflix」「AmazonPrimeVideo」等動画サービス経由でアニメ視聴機会増加。関連グッズへの需要が急増。来店目的(商品・景品ゲット)が明確化。
b.「メルカリ」等中古市場サービス、フリーマーケットアプリの浸透。景品相場が形成され、獲得動機が活性化。
c.SNSの普及。入手した感動、興奮を簡単に発信、拡散。
リアルだけではなく、「GiGO ONLINE CRANE ・オンクレ」も展開へ。

2.アプリとサブスクリプション(定額課金)の活用:
以前は、利用履歴に応じてポイント、特典を得られる来店者、コアユーザー向けの狭い世界で利用していた。 これをライトユーザーにも拡げるように「もっと気軽に遊んでもらうためのクーポンアプリ」に進化。 まず会員情報を登録してもらい、特定できなかった誰かをAさん、Bさんと特定。個人にあわせてお得情報を配信。 例えば、クレーンゲームのサブスクサービス券をアプリから登録。 500円の月額費用を徴収する代わりに100円X10枚のチケット貸与=1000円利用可能にした。 消費する、来店する動機を向上させ、チケット消費でどのゲームで何回遊んだかデータ取得。 誰かさんという“点”を、機種、回数など履歴からリピーターのAさんという“線”でとらえサービス向上のサイクルを回して行く。

3.店内のCX向上:
店舗のDX(デジタルトランスフォーメーション)化を推進。 ゲーム機に2次元バーコードを付与し、スマホのカメラでバーコードを読み込み、用件を選んでスタッフを気軽に呼び出し可能に。接客頻度が高まり、また用件内容を知ってからあたることで接客コストも軽減された。 アプリをかませたサービスを企画しており、更なるオムニチャンネル促進を目指している。

240519 GiGO

顧客の需要を用意すること。 顧客を知ること。 顧客と接すること。
業種は違っても店舗運営をデジタルで活性化することの本質は同じで参考にしたいですね。

デジタルマーケティングは、早く安く誰にでもできます。
だからこそ、他者より早く着手した人たちが勝っています。
”中小企業のための”
“中小企業ができる”
”中小企業による”
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<参考文献> 日経Xトレンド 2024年4月号

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【ポストTikTok】新SNSご紹介します~次にくるのはどれだ?!

240515 Lemon8

新しいSNSが筍のようにポコポコでてきている。 どれが、ポストTikTok として生き残ってゆくのだろうか? どれも無理でしょ、という声が聴こえてきそうです。 しかし、そのTikTok もこんなオチャラケタもの残らない、ビジネスでは使えないと言われていたがあれよあれよと中心に躍り出てきた。 昔、Google+ がでたときよもや消えるとは思わなかったはずだ(その存在があったことすら知らない人も多いと思う)。 今、Threads がこんなに苦戦すると予想した人は少ないはずだ。 Twitter が、Xと名を変え、イーロン・マスクが怪しい方向に動こうとした時、もう終わりだと思った人は多かった。が、変わらず活性している。

ということで、ポストになりうる候補を幾つか紹介し、今後もおってゆきます。

1. Lemon8

240515 Lemon8

ポストTikTokの一番手。ハウツー特化型TikTokという声が高い。 ホーム画面のメニューに「ビューティー」「美容ケア」「ファッション」など9つのジャンルが並んでいる。 利用者がそれぞれの知恵を持ち寄って情報を共有し、閲覧者は気になった投稿を保存する。皆で実用性高い投稿を共有し問題を解決するような場として機能。 「そのジャンルについて知りたい」という能動的なユーザーが集まるのが特徴です。 質の高い投稿をしやすいように、写真デザイン、文章例等をアプリ内でフォーマットとして用意。アプリ内サービスとして「Lemon8 顔型診断」「Lemon8フォトスタジオ」などを提供し20~30代女性を中心に浸透している。 Instagramとの抱き合わせでの利用シーンが生まれている。 例えば、居酒屋を探しているとき、そのロケーションでざっくりとしたお勧め、盛上っているエリア、店をめぼしつけた後に、詳細の店舗情報を雑誌風にまとめられたコンテンツ群の中から、雑誌をくるようにして探す。

2. Bluesky(ブルースカイ)

240515 Bluesky(ブルースカイ)

元twitterCEO ジャック・ドーシー発案のSNS。 アカウント作成必要だった招待コードが2024年2月に廃止されたことで利用者が急増中。 XはX社が中心となって管理している「中央集権型SNS」ですが、Blueskyは、複数のサーバーが連携しながら情報管理を行う「分散型SNS」です。 特定の企業によってコンテンツを管理されることがないため、ユーザーが自由に情報を共有することが可能です。 本音が集まる真の意味でのソーシャルメディアといえ、発案者がtwitter当初に抱いた想いの実現をいまいちどトライしているように思えます。

3.BeReal(ビーリアル)

240515 BeReal(ビーリアル)

若者、特にZ世代で流行している新しいSNSです。 他とは異なる思想、特徴を持っています。

a. フィルターや編集機能がない: 撮影した写真を編集したり、フィルターで盛る機能がありません。 SNSはより良く見せようとする傾向がありますが、一切の編集機能を排除することで、”ありのままの自分を共有する”点を重視。

b. 通知が届いてから2分以内に写真を投稿: 1日1回ランダムな時間に通知が届き、通知から2分以内に写真を撮って投稿しなければなりません。 「自分が投稿したい写真を共有する」のではなく、「今まさに自分が何をしているのか」を共有することを重視。 ”ありのままの日常”を友達とシェアします。

c. 自分が投稿しないと友達の写真が見られない: 見るだけの利用はできず、友達の写真を見るためには、”自分も写真を投稿”しなければなりません。 知らない人に自分の投稿を見られている不安を感じることなく、互いの日常を見せ合う形になるため、気負わずに続けらることを重視。 企業とのプロモーションを開始するなど拡大、浸透に積極的に活動しています。

どれも、若者、女性を中心に拡がりをみせており、他の世代にどう移行、浸透してゆけるか。
提供者も意図していなかった便利な使い方が自主発生してゆくことがキーになると考える。

デジタルマーケティングは、早く安く誰にでもできます。 だからこそ、他者より早く着手した人たちが勝っています。 ”中小企業のための” “中小企業ができる” ”中小企業による” マーケティングに踏み出しませんか。 ご興味ある方はいつでもお気軽にお声がけください。

<参考文献> 日経Xトレンド 2024年5月号

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【なるほど】OOH(屋外広告)の大逆襲 ~リアル媒体なのにネットでバズる?!~

240515 3Dの巨大な猫「クロス新宿ビジョン」

新宿東口、クロス新宿ビジョン角の「3D巨大な猫」ご覧になったことありますか? 2021年に出現したこれは驚きをもって迎えられ大きな話題となりました。 しかし、コロナ禍の人流抑制施策は、OOH(屋外広告)に利用減をもたらしました。

240515 3Dの巨大な猫「クロス新宿ビジョン」

そのOOH(屋外広告)、解除により急激に回復している。 人流回復により元に戻っただけではなく拡大成長しているのだ。 何故? 復調以外の要因として、
1.DOOH(デジタル屋外広告)を中心とした配信面の増加(1画面で複数の広告を順に掲載)
2.ポストクッキー時代到来によるキャリアデータの活用促進
特に2番について、どういうことか。 WEB/ネットの強みであったクッキーによるユーザー情報の取得、行動の監視が2024年廃止される(GoogleもChrome(クロム)上でサード・パーティー・クッキーを完全に廃止する方針)。 これに対し携帯キャリア各社はユーザーの位置情報や個人情報などを保持し、その重要性は相対的に増す。 特に屋外では携帯電話(スマートフォン)の位置情報をもとにOOH現場にどのようなカテゴリ、ターゲットが多く存在しているか推定し、則した広告コンテンツの配信が可能だ。

もうひとつの活性化の理由、それは「OOHはSNS上で言及される量が多い」との調査報告。 リアル媒体なのにネットでバズる現象がおきている。 要因として他メディアにはない自分が見つけたという「発見感」がある。ワクワク感ともいえよう。 インパクトがあり巨大で観る位置(撮影する位置)によって映え方が違うため自分だけのイケてる写真や動画をSNSに投稿するモチベーションがアップする。 結果、特定の場所に掲載・発信される、リアル・アナログな広告でありながらネットを通じて、その場にいない多くの人にリーチできる、している可能性が高い。

実例として、
1.JR両国駅に展開したNetflixオリジナルシリーズ「サンクチュアリ-聖域-」の主役力士像

240515 JR両国駅「サンクチュアリ-聖域-」力士像

2.新宿ウォール456に展開した東映アニメーション「プリキュア20周年」広告
これらは広告価値を超えて「わざわざ見に来る価値」「撮影してSNSに投稿する衝動」を持つコンテンツに昇華している。 240515 新宿ウォール456東映アニメーション「プリキュア20周年」

OOHの進化は巨大化、話題性に留まらず次に向かっている。 ARによる「広告を体験価値」にするトライである。 例えば、屋外広告に掲載のマーカーを読み込むとAR空間上に宝探しの地図が表示される。 その地図を基に「当たり」を辿りゴール地点に到着すると特別なアイテムがAR空間に表示され獲得し、更にリアルなプレゼントも獲得できるというプラン。 滞在時間、視認時間が長くなり効果は大きい。

ネットの中の世界ではAI躍進によりデジタル広告の運用やクリエイティブの自動化が進んだ。 外の世界であるOOHが一線をかくして「リアルの強み」を増して行くのか、中の世界同様何らかのAIとの融合が進むのか。 今後の広告業界の大きな変化から目が離せない。

デジタルマーケティングは、早く安く誰にでもできます。 だからこそ、他者より早く着手した人たちが勝っています。 ”中小企業のための”
“中小企業ができる”
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<参考文献> 日経Xトレンド 2024年4月号

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【必見】売れるECの秘密 ~D2C の失敗に学ぶ~

240514 CRM

今回は、売れる、売れている通販・ECサイトの秘密と極意についてお話します。

質問です。 解りやすく美しいLP(ランニングページ)に、SNS広告、Youtube広告から誘われて観たことはありませんか?
そこでは、独自・人気のファッション、化粧品、コスメ、美味しい食品、痩せるサプリ、可愛いインテリア雑貨等が売られています。
「定期契約」しかないですが、”今だけ契約金額がお得””今なら初回分無料””途中解約可能”などの美辞麗句を添えて。
購買したことがある人もいるのでは?

多くは短期間で成功し華々しく儲けました。
理由として、
1.コロナ禍自粛でネット利用機会、ネット購買市場そのものが一気に増大した。
2.新興系EC構築サービスで安く早く店を構築できた(BASE(ベイス)、STORES(ストアーズ)、Shopify(ショッピファイ)等)。
3.コロナ禍で生産減の工場増加。OEM活用による低予算での商品開発・生産。
などが後押ししました。

240514 無料EC

彼らをD2C(Direct To Consumer)ブランドとよんでいます。
しかし、その多く(一説に9割)が失敗しています(!!)
その理由を紐解くことがそのままECサイト成功の秘密・極意といえます。
1ステップマーケティング(広告→即、定期購入)に成功したようにみえますが、多くは初回無料のあと一度定期購買を解約し様子をみようとした購買者が多い。
にも拘わらず、色々難癖をつけたり無視して強制的に解約を避ける犯罪すれすれの行為を行いました。
中には契約前に明示の通り解約に応じ、気に入った購買者のみ残る対応をしたメーカーもいましたが、”D2Cは悪い奴ら”のレッテルを貼られてゆきます。

240514 D2C

彼らのメインの失敗は、
”功(短期での儲け)を焦って、労(信頼関係構築)を怠った”ことによります。
いっとき信じて商品を買ったものの期待ほどのものではなかった。
強制的にリピートさせられたり、キャンセルを無視されたり、強引に継続をせまられむしろ憎らしくなった。
SNSで同様の負の告発を目にするようになった。
そうです、一瞬売れても継続して売れるLTV(Life Time Value:顧客生涯価値)を疎かにした。
「継続性の弱さ」が仇になっています。 別角度でみるといち社員、ビジネスマンとして営業成績はいいが、経営はド素人のようなものでした。

ひとりひとりのお客様に感謝せず、信頼性構築・継続に努力せず、ただリピートするとお得、まとめ買いはお得と煽るだけ。
それも最初うまくいったので益々図にのって天狗になった。 CRM(顧客関係管理)がまったくなっていなかったわけです。

では単品主力・人気商品のECでうまくいっているところはどういった企業で、どういうことをしているのか。

1.単品通販第一世代:「九州の通販企業」群。都会(大人口・購買力)に遠い立地がそうさせたのか(かずや、キューサイ、健康家族、エバーライフ、えがお等)。
2.第二世代:大手メーカーによる通販事業参入。セサミンEX(サントリーウエルネス)、毎日飲む野菜(カゴメ)、健康道場緑黄野菜(サンスター)等。多くは特保(特定保健用食品)のお墨付きがある。
3.第三世代:1ステップマーケティングをせず真面目にLTV/CRMを大切にしたD2Cの生き残り。まとも企業。

中小企業は、2番は目指してはならないし目指せない。
ここでは、第一世代が地道に汗を流している極意を共有します。
列記するとその姿勢、心、気合が伝わると思います。
「CRM」+「2ステップマーケティング」=「LTV」のためにやっていること。
・商品とともに会報誌、お礼の手紙同梱など、商品以外の「体験価値」の提供。
・不明点、質問にコールセンター(直電話)やダイレクトメールで親身に「タッチポイント」継続。
・(「定期継続」に走らず)「1週間無料お試し」「ワンコインモニター」等価値体験体感を重視。
・上記で得た情報を顧客ごとにデータベース化。ナレッジでサポート・回答文言を共有。
・商品だけではなく経営陣、担当者、起業精神など「想い」も丁寧に伝える。
・新規顧客集客減、リピーター減、定期契約解約、等敏感に管理し離反理由を知る。
・これらのサポートを改善するべく継続して会議、モチベーションアップ。
どれも面倒で泥臭く、そして”誰にでもできる”ことだといえます。
誠意をもって長い視点で信頼性を構築すること。
結局、リアル商売の成功と共通点が多いですね。

240514 CRM

第一世代の成功事例「かずや」と第三世代の成功事例「北の達人」についての詳細は、またの機会にお話させていただきます。

最後に「失敗するECの”4つの共通点”」を整理します。
1)1ステップマーケティング(面倒なCRM嫌)
2)グレーな広告を活用(美辞麗句 SNSでしか出稿できない)
3)過剰な初回割引(美辞麗句 解約させない)
4)資金調達の目的化(短期に成果必用)

デジタルマーケティングは、早く安く誰にでもできます。
だからこそ、他者より早く着手した人たちが勝っています。
”中小企業のための”
“中小企業ができる”
”中小企業による”
マーケティングに踏み出しませんか。
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<参考文献> 日経Xトレンド 2024年5月号

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【最新】UGC活用の成功のノウハウ ~映える写真よりテキスト?~

中小企業のマーケティング導入・運営のお手伝いをしています。
株式会社レゾンデートルです。

今回は、UGC(User Generated Contents)についてお話します。
この20年ですっかり根づいたCGM(Consumer Generated Media)は広義にソーシャルメディア、動画コンテンツ、クチコミ、BLOGなど個人が発信できる媒体をさしています。
このうち、ソーシャルメディア、特にSNSで日常的に発信される投稿=個々のコンテンツという理解でいいと考えています。

240513 UGC

UGCの強みを整理します。
1.ユーザーの生の声だから企業発信の情報(営業、広告)とは違い、親近感と説得力がある。
※だからこそインフルエンサー利用に筆者は慎重である。

2.企業自身が想像・想定していないような使い方や強みが含まれている。
3.ユーザーの生の生活写真だから宣材写真とは違い、リアルな活用シーンが多い。
いはば「実感」の強みに溢れているところ。

これを踏まえ、最近のトレンドは「テキスト」の復権です。
美しい画像、カジュアルな動画がSNSを飾っているが“映える”コンテンツは個人ユーザーには重要だがビジネスにプラスの要素がないとマーケティングにはならない。
このため数ある投稿、発信の中に埋もれないように、足を留める「認知」には画像、動画は有効である。それに続く「理解」にはテキストがものをいう。
認知過程を過ぎると買うかどうか、より深く正確な情報を求めることは理解頂けるだろう。
この傾向は特に、実用性・効用重視の商品やサービスのような無形商材に大きい。
※だから無形商材の弊社もテキストを大事にしている。

240513 映えるコンテンツ

もうひとつのトレンド、それは、以前は、商品認知と販売促進だけに活用していた。
が、今後は、商品サービスの改善に使える、使う傾向が大きくなっている。
上述の通り、ユーザー発信情報の中にはメーカー側が欲しい内容が結構含まれている。

次に実例を幾つか共有します。
1.ドンキホーテ「マジボイス」「PB(ピープルブランド)」「おしえて掲示板」
UGC経由のお客様の声を1つの場所に集約させ一気に取り込んで行く仕組み作りをして、分析や商品改善のスピードアップをする。
ここで大切なのは、○×や「いい」「普通」「悪い」ではなく、感情的な表現、機微を拾うこと。
「いいよ!」「ビミョー」というニュアンスがUGCには含まれている。
リアルな店頭アンケートでも同じように項目にして気軽に本音を伝えられることを目指す。
小売業の成否をわける、顧客との信頼関係をUGCを活用してよりフラットにより身近に構築する。
どこで買うか(ビジネス視点)ではなく、誰から買うか(個人視点)に移行している。

2.Room Clip(家具、インテリアに特化したコンシューマー投稿型のUGCポータル)
アイリスやシャープ、山善がここで得る生の声を分析し販促に利用しています。
セグメント、カテゴリのあったユーザーが実際に生活している部屋の写真とデータは宝の山である。が、思い込みが先行すると真の活用はできない。
メーカーの常識はユーザーの非常識という認識を持ち、顧客の「本音」の収集と自社の「思い込み」の打破が成功の鍵となっているようです。

3.携帯通訳端末「ポケトーク(POCKETTALK)」
スペックが素晴らしいことは以前から市場に認知されていた。しかし、無料翻訳サービスとどう違うのか、有料でも使用する価値は何か? この明示、共有に後れをとっていた。
UGCから拾った生の口コミテキストを自社のLP(ランディングページ)に継続掲載を強化。
“どんな素敵な体験価値を得られるか”“具体的な利用シーンや権威性のある職場での利用”“満足して利用している口コミによる商品の信頼性アップを促進”
いわば、お得な疑似体験を提供している。

成功実例における共通点は、「安心、信頼感、リアル性」これをUGCと通じて、またUGCから拾って見込み客に届けていることだといえそうです。

デジタルマーケティングは、早く安く誰にでもできます。
だからこそ、他者より早く着手した人たちが勝っています。
”中小企業のための”
“中小企業ができる”
”中小企業による”
マーケティングに踏み出しませんか。
ご興味ある方はいつでもお気軽にお声がけください。

<参考文献> 日経Xトレンド 2024年5月号
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<中小企業マーケティング成功の鍵>
https://raison-dtr.com/
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■ 中小企業のマーケティング成功のために

企業規模、業種・業態に拘わらず、現代ビジネスにおいて「マーケティング」「ブランディング」は成功の必須要件です。
私は広義の意味で、この2つは背中合わせの同じ経営要件だと考えています。

その必要性は多くの経営者の方々が重々承知しています。
しかし、現実では頭ではわかっていても、人、モノ、金ともに手がまわらない。
特に不景気なおり、キャッシュフローが厳しいと背に腹は代えられません。
人件費、家賃、インフラ費用(通信、水道光熱費)、減価償却費などの固定費は必須。
マーチャンダイズ(商品開発・製造・原材料費)、ロジスティクス(倉庫・物流・販売)もサプライチェーンに必須。 そして、営業、広告と続きます。
次に費やすのは教育費でしょうか。
マーケティングはどうしても後回しの感があります。

私は、マーケティング(今後、ブランディングも包括します)は必須なのでプライオリティーをあげて取り組みましょう、と単純に言いたいわけではありません。
厳しいものは厳しい、ない袖はふれないのは道理です。
ではどう解決すればよいのでしょうか?
ご提言します。

春闘で自動車業界を皮切りに電産各社、他、軒並み満額回答をしています。
日本を変えて復興するには消費を活性化し高齢社会改善、少子化対策、そして真の構造改革に突き進むべきです。
満額回答はその一歩になるように期待しています。
ここで思いませんか、感じませんか、ため息がでませんか。
大手はいいな~と。私も同じ吐息を吐きました。
これは恥じることではありません。
しかし、向き合うべき現実です。
この想いの矢、ベクトルを世の中、時代の巡りあわせ、政府など外部要因に向けていてはことは解決しません。
大手だから可能な満額回答のように、大手が資源投入をしてがっつりやっているマーケティング。
それは大手だから・・・ではことは解決しません。

身の丈に合った投資を行い、小さな一歩でよいのでマーケティングに着手するのです。
このためには、昇給・賞与を抑えたり、早く効果がみえる広告費を抑えたり、一定の時間を割かねばなりません。
(※注: 私は「広告」もマーケティングの一部だと考えています。肯定しています。
ただ、広告だけを実施しても金の切れ目が縁の切れ目。マーケティングの一環としてやることに大きな意義と相乗効果があります。)

コンサルタントファームやベンチャー志向ながら資本の入ったデジタルマーケティング支援会社にその一歩を委ねることは、可能であれば素晴らしいことです。
否定ではなく申し上げますが、これには相応な費用が必用です。
英断し工面できるのであれば、前向きなトライになると期待しています。
では、現実的にマインドシフト、英断すれば軍資金は捻りだせますか。

私の提言は、
マーケティングの必要性を再認識し、そのために頑張って捻出した費用があれば、これを有効活用するべきだということです。
これを機会に、マーケティングにトライしたい。過去挫折したマーケティングにもう一度取り組みたい。業績をあげてゆきたい。
社員さんの給与をあげたい。
このように、今は厳しい。予算も大きくない。
しかし、本気で切り拓きたいと想う方々に向けられています。

私は、30年以上、マーケティングに携わってきました。
上場商社から出発し、幾つかのベンチャー企業の立ち上げ、数人規模の開発会社を100名弱の規模に成長し、そして、最近10年は中小企業に特化した集客の仕組みつくり・導入支援に従事してきました。
その中で幾度も体感し強く信じるに至ることがあります。
それは、中小企業のマーケティングの成功のためには、「アカデミック(知識)」「オペレーション(運用)」そして、関わる社員さんは複数のタスクをこなさねばならないタフな環境から、ともすれば維持が難しい「モチベーション(動機)」
これらを効果的に組み合わせて、投資対効果高く、やりがいのあるマーケティングを実践してゆくことが肝要だということです。

具体的には、初期の分析と戦略を、中小企業が実現できる、現実にそって着手、継続可能なものとして立案すること。
ここで成否が決まります。
もうひとつ、更に重要なキーポイントがあります。
・ボトルネックとなっているところから着手する。
・早く効果がでるところから着手する。

です。

これには、学術的な知見、技術的な知見、積み重ねた経験と裏腹に小さな成功に縛られない柔軟性、進取気概の気概、などなど高く広角的な素養が不可欠です。
私は、10年前起業したとき、もてる知見を上記のような気概をもつ皆さんに提供させて頂くことを志しました。
これが設立時から変わりない「理念」の礎になっています。
・お客様の商品・サービスが表舞台で活躍するように支援する。
・お客様の売上アップ・業績向上をとおして、社会に貢献する。

(※ この考えに至った経緯はまたの機会にお話させて頂きます。)
私のポリシーは、
1. 多種多様な中小企業を理解し、戦略立案することは多大な負荷がかかります。
私は、中途採用の社員さんのように前向き・やる気満々で取り組んでいます。
もし、この負荷をシンドイな~、面倒だな~と感じたら、この仕事を辞めます。
2. デジタルマーケティングは日進月歩、LINE,Reels,Shorts はもちろん、TikTok,Snapchat,Vine,ツイキャス・・・新しいソリューションは日々生まれています。
もし、これらを個人的に使いこなすことが、シンドイな~、面倒だな~と感じたら、この仕事を辞めます。

各社各様の現実にそった戦略立案と施行する具体的な戦術を明示するところまでが第一段階。
私の提言、仕事です。
(※ 私でなくとも同じ志、同等の知見と経験をもつ方をみつけて託すことをお勧めします。)

自社でトライされることを継続して支援する、技術が必要なことを弊社でお請けすることも可能です。
戦術・要件毎に弊社の信頼できるプロに個々に紹介、引き継ぐことも可能です。
自社既存の仲間の方々に戦術をご指導・ご指南し、引き継ぐことも可能です。
現実にそって柔軟にご支援します。

捻りだせる予算を有効活用し、身の丈に合った、しかし大きな一歩となる、
”中小企業のための”
“中小企業ができる”
”中小企業による” 
マーケティング
に踏み出しませんか。

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【 弊社HP 】
https://raison-dtr.co.jp/
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【 中小企業の集客ノウハウ動画 】
ノウハウ、セミナー、お勧め本、地域ごとの提案など。「再生リスト」です。
https://www.youtube.com/playlist?list=PLITUgKSGBGgjoADFRJYQUQV9kTSw02nDP

■ 変わる消費 新しい買い方(コロナの真の影響)後半

マーケティングコンサルタントの松川勝成です。
めざせ、皆さまの模範。
めざせ、有益な情報の無料ご提供。
「結果」より「行動」でまいります。 

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2022年 5月現在、新型コロナのまん延防止等重点措置は解除されGWは久しぶりの賑わいにホッとしている人も多い。
仮にこれが小康状態、踊り場も含め、アフターになったとしても。
この3年によって変わった生活様式はもう戻らないだろう。
2021年には、「終わりさえすれば元に戻る」という「リベンジ消費」は淡い夢だろう。
すでに定着した「ニューノーマル消費」に対応するしか生きる道はない。

アウトレット服まとめ買い

4月に発信した前半に続き、行動変容した現状と今後についてお話します。

アパレルの変容は大きい。
実店舗からEC、フリマアプリへと広がり、さらにコロナ禍の時短営業で発生したデッドストックを「オンラインアウトレットモールでまとめ買い」へと。
福袋買いを年中実施するような「SMASELL(スマセル)」/ウィファブリック(大阪市)では、30-40才代の女性・子供居る家庭がユニクロ、無印良品から遷移しているようだと話す。
あと2つの傾向として、
1.フリマでの転売を前提に廉価大量買い(古本のせどりを彷彿)
2.SDGsによる後押し(服廃棄処分への抵抗と転売でのブランドイメージ向上)
も大きな変容といえる。

コロナ禍で意外な変容のひとつが自動販売機だ。
宅配同様、自販機が活性化するのはわかる、問題はその商品について。
男性から女性へのプレゼントとして、腕時計、ケーキ、生花が売れているという。アクセサリー、香水、結婚指輪まで広がりをみせている。
自販機で買うこと自体、イベント性がありその行為の動画が映える。ギャップ、楽しさ、適時性などがうけているようだ。

商業施設でもECでもない「第三の買い物体験」も盛り上がりをみせる。
三井不動産関連の移動販売車「MILLE!(ミッケ)」は、テレワークや遠方移住など不定的なライフスタイルの変容にあわせ、食べる商品も多様、出展(販売)場所も多様と柔軟性がうり。
すなわち、たまたま仕事している場所、時間に偶然出会えた歓び=セレンディピティーがうけているようだ。

商品の拡がりは食に留まらない。
ECより体験・体感ができ、店舗より偶然性や楽しさから衝動買いを呼びおこす。
双方のいいどことりを実現できている移動販売では、EC/店舗以上の売上を実現している業種もある。
美顔器の「リファ」、トレーニング機器の「シックスパッド」、メガネスーパーによる「アイケア難民(店舗に行きたいけど厳しい)」向け移動式店舗、など。

行動変容をプラスに変えて、その本質をとらえ、流れにのってトライアルをくり返す。
座して死を待つ、悩む前にまず行動が肝要なように思う。

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【参 考】
日経XTREND(クロストレンド) 2022年 4月号
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【 中小企業の集客ノウハウ動画 】
ノウハウ、セミナー、お勧め本、地域ごとの提案など。「再生リスト」です。
https://www.youtube.com/playlist?list=PLITUgKSGBGgjoADFRJYQUQV9kTSw02nDP

■ 変わる消費 新しい買い方(コロナの真の影響)前半

マーケティングコンサルタントの松川勝成です。
めざせ、皆さまの模範。
めざせ、有益な情報の無料ご提供。
「結果」より「行動」でまいります。 

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2022年 4月現在、新型コロナのまん延防止等重点措置は解除されたが、ワクチン、経口薬、次の波とウイズは当面続く。
仮にこれが小康状態、踊り場も含め、アフターになったとしても。
この3年によって変わった生活様式はもう戻らないだろう。
2021年には、まだ期待していた「終わりさえすれば元に戻る」という「リベンジ消費」は淡い夢だろう。
すでに定着した「ニューノーマル消費」に対応するしか生きる道はない。

仮定としてアフターコロナになったら生活様式は戻るか?
このアンケートに対し、81%は否で、理由は「今の生活様式に慣れてしまったから」
テレワークによって余剰時間が増えてどう変わったか。
1.プレミアム消費:消費機会が減り、その分、こだわるものには、多少高くても支払う。
2.回帰消費:在宅により家族・家庭に目がむき、消費・時間も費やすようになった。
3.緊縮消費:給料の安定化、ボーナスの復活を実感しない限り、不安は解消されない。

結果、現在厳しい業態において消費が戻っても内容が変容する、すなわち。
・安さよりも付加価値の高い飲食店が選ばれる。
・職場、仲間ではなく、家族旅行のニーズが高まる。

ニューノーマル消費

では、この新しい様式で牽引層によりどのような変化がみられるだろう。
アンケートによると、医療的なバックボーンもあるのか、状況に対し楽観派の代表は若年層の男性、悲観派の代表は60才代の女性だった。
ところが、マーケティングにおける積極派、開拓派である「イノベーター」「アーリーアダプター」はむしろ悲観的な結果も得られ、気持ちと裏腹に行動が遠い可能性がある。
逆に、不安が高いからこそ新しいことに挑戦しよう、せねば生き残れないという気持ちから、悲観派の女性のシニア層が行動変容を牽引する可能性を指摘している。

例えば、デジタルを敬遠したり怖いと触らないことで、ワクチン接種予約でさんざん苦労したシニア層は多い。
結果、嫌がおうにもデジタルに触れた勢いで在宅に必要なネットショッピング、出前依頼を体験した。第一関門を超えると慣れが促進される。大きなシニア層が伸びる可能性は高い。
コンテンツの有料配信も然りだ。

新しいシニアトレンドとしてもうひとつ。
「おさぼり“上手”料理」があげられる。
働いている母親や料理苦手意識のある若者に比して、倫理的には女性は台所で料理、自炊というDNAが刷り込まれたシニア層だが、買い物に行く機会が減少し、冷凍食品の有効活用や出前、宅配の利用をせざるをえない期間によって自炊の機会も減った。
結果、意外と美味い、イケてる冷凍食品がその地位を向上させた。
冷凍食品も自炊というカテゴリーでいいよねという感覚だ。
同じように、体験してみれば・・・で市民権をえたシニアトレンドとして、以下4つ。
1.プチ贅沢(高級アイスクリーム)Xプチおやつ
2.リベンジ小旅行X(高額・高機能)シューズ
3.ポジティブカラーXシーズンフリー
4.シニアXフェムテック(金融)
5.健康寿命X貢献寿命

次回もこの話題をお話します。

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【参 考】
日経XTREND(クロストレンド) 2022年 4月号
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【 中小企業の集客ノウハウ動画 】
Googleマイビジネス運用編【レゾンデートル】
(2020年 7月 経営研究会講演のために作って頂いた動画です)
https://youtu.be/9ZQPE3GXJps

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