その他ビジネス

【なるほど】OOH(屋外広告)の大逆襲 ~リアル媒体なのにネットでバズる?!~

240515 3Dの巨大な猫「クロス新宿ビジョン」

新宿東口、クロス新宿ビジョン角の「3D巨大な猫」ご覧になったことありますか? 2021年に出現したこれは驚きをもって迎えられ大きな話題となりました。 しかし、コロナ禍の人流抑制施策は、OOH(屋外広告)に利用減をもたらしました。

240515 3Dの巨大な猫「クロス新宿ビジョン」

そのOOH(屋外広告)、解除により急激に回復している。 人流回復により元に戻っただけではなく拡大成長しているのだ。 何故? 復調以外の要因として、
1.DOOH(デジタル屋外広告)を中心とした配信面の増加(1画面で複数の広告を順に掲載)
2.ポストクッキー時代到来によるキャリアデータの活用促進
特に2番について、どういうことか。 WEB/ネットの強みであったクッキーによるユーザー情報の取得、行動の監視が2024年廃止される(GoogleもChrome(クロム)上でサード・パーティー・クッキーを完全に廃止する方針)。 これに対し携帯キャリア各社はユーザーの位置情報や個人情報などを保持し、その重要性は相対的に増す。 特に屋外では携帯電話(スマートフォン)の位置情報をもとにOOH現場にどのようなカテゴリ、ターゲットが多く存在しているか推定し、則した広告コンテンツの配信が可能だ。

もうひとつの活性化の理由、それは「OOHはSNS上で言及される量が多い」との調査報告。 リアル媒体なのにネットでバズる現象がおきている。 要因として他メディアにはない自分が見つけたという「発見感」がある。ワクワク感ともいえよう。 インパクトがあり巨大で観る位置(撮影する位置)によって映え方が違うため自分だけのイケてる写真や動画をSNSに投稿するモチベーションがアップする。 結果、特定の場所に掲載・発信される、リアル・アナログな広告でありながらネットを通じて、その場にいない多くの人にリーチできる、している可能性が高い。

実例として、
1.JR両国駅に展開したNetflixオリジナルシリーズ「サンクチュアリ-聖域-」の主役力士像

240515 JR両国駅「サンクチュアリ-聖域-」力士像

2.新宿ウォール456に展開した東映アニメーション「プリキュア20周年」広告
これらは広告価値を超えて「わざわざ見に来る価値」「撮影してSNSに投稿する衝動」を持つコンテンツに昇華している。 240515 新宿ウォール456東映アニメーション「プリキュア20周年」

OOHの進化は巨大化、話題性に留まらず次に向かっている。 ARによる「広告を体験価値」にするトライである。 例えば、屋外広告に掲載のマーカーを読み込むとAR空間上に宝探しの地図が表示される。 その地図を基に「当たり」を辿りゴール地点に到着すると特別なアイテムがAR空間に表示され獲得し、更にリアルなプレゼントも獲得できるというプラン。 滞在時間、視認時間が長くなり効果は大きい。

ネットの中の世界ではAI躍進によりデジタル広告の運用やクリエイティブの自動化が進んだ。 外の世界であるOOHが一線をかくして「リアルの強み」を増して行くのか、中の世界同様何らかのAIとの融合が進むのか。 今後の広告業界の大きな変化から目が離せない。

デジタルマーケティングは、早く安く誰にでもできます。 だからこそ、他者より早く着手した人たちが勝っています。 ”中小企業のための”
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ご興味ある方はいつでもお気軽にお声がけください。

<参考文献> 日経Xトレンド 2024年4月号

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中小企業のマーケティング導入・運営支援:株式会社レゾンデートル

■ 変わる消費 新しい買い方(コロナの真の影響)後半

マーケティングコンサルタントの松川勝成です。
めざせ、皆さまの模範。
めざせ、有益な情報の無料ご提供。
「結果」より「行動」でまいります。 

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2022年 5月現在、新型コロナのまん延防止等重点措置は解除されGWは久しぶりの賑わいにホッとしている人も多い。
仮にこれが小康状態、踊り場も含め、アフターになったとしても。
この3年によって変わった生活様式はもう戻らないだろう。
2021年には、「終わりさえすれば元に戻る」という「リベンジ消費」は淡い夢だろう。
すでに定着した「ニューノーマル消費」に対応するしか生きる道はない。

アウトレット服まとめ買い

4月に発信した前半に続き、行動変容した現状と今後についてお話します。

アパレルの変容は大きい。
実店舗からEC、フリマアプリへと広がり、さらにコロナ禍の時短営業で発生したデッドストックを「オンラインアウトレットモールでまとめ買い」へと。
福袋買いを年中実施するような「SMASELL(スマセル)」/ウィファブリック(大阪市)では、30-40才代の女性・子供居る家庭がユニクロ、無印良品から遷移しているようだと話す。
あと2つの傾向として、
1.フリマでの転売を前提に廉価大量買い(古本のせどりを彷彿)
2.SDGsによる後押し(服廃棄処分への抵抗と転売でのブランドイメージ向上)
も大きな変容といえる。

コロナ禍で意外な変容のひとつが自動販売機だ。
宅配同様、自販機が活性化するのはわかる、問題はその商品について。
男性から女性へのプレゼントとして、腕時計、ケーキ、生花が売れているという。アクセサリー、香水、結婚指輪まで広がりをみせている。
自販機で買うこと自体、イベント性がありその行為の動画が映える。ギャップ、楽しさ、適時性などがうけているようだ。

商業施設でもECでもない「第三の買い物体験」も盛り上がりをみせる。
三井不動産関連の移動販売車「MILLE!(ミッケ)」は、テレワークや遠方移住など不定的なライフスタイルの変容にあわせ、食べる商品も多様、出展(販売)場所も多様と柔軟性がうり。
すなわち、たまたま仕事している場所、時間に偶然出会えた歓び=セレンディピティーがうけているようだ。

商品の拡がりは食に留まらない。
ECより体験・体感ができ、店舗より偶然性や楽しさから衝動買いを呼びおこす。
双方のいいどことりを実現できている移動販売では、EC/店舗以上の売上を実現している業種もある。
美顔器の「リファ」、トレーニング機器の「シックスパッド」、メガネスーパーによる「アイケア難民(店舗に行きたいけど厳しい)」向け移動式店舗、など。

行動変容をプラスに変えて、その本質をとらえ、流れにのってトライアルをくり返す。
座して死を待つ、悩む前にまず行動が肝要なように思う。

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【参 考】
日経XTREND(クロストレンド) 2022年 4月号
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【 中小企業の集客ノウハウ動画 】
ノウハウ、セミナー、お勧め本、地域ごとの提案など。「再生リスト」です。
https://www.youtube.com/playlist?list=PLITUgKSGBGgjoADFRJYQUQV9kTSw02nDP

■ 変わる消費 新しい買い方(コロナの真の影響)前半

マーケティングコンサルタントの松川勝成です。
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2022年 4月現在、新型コロナのまん延防止等重点措置は解除されたが、ワクチン、経口薬、次の波とウイズは当面続く。
仮にこれが小康状態、踊り場も含め、アフターになったとしても。
この3年によって変わった生活様式はもう戻らないだろう。
2021年には、まだ期待していた「終わりさえすれば元に戻る」という「リベンジ消費」は淡い夢だろう。
すでに定着した「ニューノーマル消費」に対応するしか生きる道はない。

仮定としてアフターコロナになったら生活様式は戻るか?
このアンケートに対し、81%は否で、理由は「今の生活様式に慣れてしまったから」
テレワークによって余剰時間が増えてどう変わったか。
1.プレミアム消費:消費機会が減り、その分、こだわるものには、多少高くても支払う。
2.回帰消費:在宅により家族・家庭に目がむき、消費・時間も費やすようになった。
3.緊縮消費:給料の安定化、ボーナスの復活を実感しない限り、不安は解消されない。

結果、現在厳しい業態において消費が戻っても内容が変容する、すなわち。
・安さよりも付加価値の高い飲食店が選ばれる。
・職場、仲間ではなく、家族旅行のニーズが高まる。

ニューノーマル消費

では、この新しい様式で牽引層によりどのような変化がみられるだろう。
アンケートによると、医療的なバックボーンもあるのか、状況に対し楽観派の代表は若年層の男性、悲観派の代表は60才代の女性だった。
ところが、マーケティングにおける積極派、開拓派である「イノベーター」「アーリーアダプター」はむしろ悲観的な結果も得られ、気持ちと裏腹に行動が遠い可能性がある。
逆に、不安が高いからこそ新しいことに挑戦しよう、せねば生き残れないという気持ちから、悲観派の女性のシニア層が行動変容を牽引する可能性を指摘している。

例えば、デジタルを敬遠したり怖いと触らないことで、ワクチン接種予約でさんざん苦労したシニア層は多い。
結果、嫌がおうにもデジタルに触れた勢いで在宅に必要なネットショッピング、出前依頼を体験した。第一関門を超えると慣れが促進される。大きなシニア層が伸びる可能性は高い。
コンテンツの有料配信も然りだ。

新しいシニアトレンドとしてもうひとつ。
「おさぼり“上手”料理」があげられる。
働いている母親や料理苦手意識のある若者に比して、倫理的には女性は台所で料理、自炊というDNAが刷り込まれたシニア層だが、買い物に行く機会が減少し、冷凍食品の有効活用や出前、宅配の利用をせざるをえない期間によって自炊の機会も減った。
結果、意外と美味い、イケてる冷凍食品がその地位を向上させた。
冷凍食品も自炊というカテゴリーでいいよねという感覚だ。
同じように、体験してみれば・・・で市民権をえたシニアトレンドとして、以下4つ。
1.プチ贅沢(高級アイスクリーム)Xプチおやつ
2.リベンジ小旅行X(高額・高機能)シューズ
3.ポジティブカラーXシーズンフリー
4.シニアXフェムテック(金融)
5.健康寿命X貢献寿命

次回もこの話題をお話します。

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【参 考】
日経XTREND(クロストレンド) 2022年 4月号
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【 中小企業の集客ノウハウ動画 】
Googleマイビジネス運用編【レゾンデートル】
(2020年 7月 経営研究会講演のために作って頂いた動画です)
https://youtu.be/9ZQPE3GXJps

半導体不足 真の原因は?

マーケティングコンサルタントの松川勝成です。
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私の社会人生活、ビジネスのスタートは半導体製造装置メーカー兼商社でした。 昔とった杵柄ではないですが、やはり今でも気になりますし、情報に接すると理解度も高いと自負しています。 特に昨今は業界をリードしていた時代に比して大きく世界の勢力図がかわっています。

この問題は広義の意味ではマーケティングを含む戦略のミステイク、大いなる読み違えが本質にあります。

現状について解説させて頂きます。

今回の問題がもっとも深刻なのは自動車メーカーです。 一言でいうと自分勝手、利己的な日本の製造業が抱える深刻な生産方式にあります。 ご存じの「ジャスト・イン・タイム」です。 「欲しいときに声かけるからとっとと持ってきな」という仕組みです。 私が在していた1990年代にもすでにこの制度はありました。 が、内示という手配方式により購買もリスクをおっており、在庫については商社の利益確保を前提に商社がその存在意義として請け負っていました。

半導体不足

しかし、今、リスクを負わない生産方式と商社の得る利益がどんどん薄利になり、機能しなくなっていました。 業界に残る知己から、いつか致命的な在庫不足、部品争奪時代がやってくると聞かされており、現実になったわけです。

これは生産、流通における致命傷です。

一方で国内半導体メーカーにも製造戦略、技術革新において責任放棄ともいえるミスを見受けます。 それは、設備投資のリスク軽減のためファブレス体制を強くおし進めたことです。 この傾向は日本だけではなく、アメリカ、ドイツの半導体メーカーにみられる現象です。 加えて、業界単位での半導体争奪戦が熾烈になっているにも関わらず、スマホの台頭に目をつぶっていた。 厳密には、自動車業界が車載半導体を買う、増産しろ、納品しろといえば、スマホ業界ごときに奪われた(半導体の)製造ラインをうばいかえせると考えていたと推察しています。

しかし、今、ラインはうばえていません。

キーを握るのは、台湾の超近代化半導体メーカー、TSMC 本人だけです。 TSMCに半導体製造装置を供給している、私の在していた装置メーカーも自動車業界の巨頭も台湾政府さえも彼らの意志を動かすことはできません。

自動車業界よりも、アップルやAndroid系=Googleの勢力下にいるスマホ生産力は、おいそれとは落ちてこない。心中するにあたいすると判断しているようです。

最後に、TSMCが何故、世界の巨大メーカーから求められるのか技術的なところを説明しておきます。

半導体微細化

半導体製造は施設(クリーンルーム)と製造装置の稼働を開始したからといってすぐに歩留まりという成果があがるものではありません。 繰り返し製造することで、製品に値する半導体を製造できるのです。 このため、新しい工場を起動にのせるには巨額の投資と長い歩留まり向上のノウハウがないと利益を生みません。 加えて、製造期間に突貫工事的な時短はできず。 化学的、物理的にかかる時間はどうしても短縮できません。

今稼働している製造ラインに当面頼るしかないわけです。 彼らだけが実現している半導体の製造ラインは、超微細化による5nm(ナノメートル=ミリの千分の一)のラインです。 アップルはすでに、この25パーセントを抑え、ゆずる気はありません。

TSMCも新工場をたてて、問題解決に前向きですが、上記の理由により、実際に歩留まりがあがり半導体の生産性があがってくるのは、はやくて、2023年あたりといわれています。

当面、自動車業界の歯ぎしりがきこえ、それは、日本経済、GNPにも小さくない負の影響をあたえるでしょう。

「買う」側だからと自社、自業界だけの利を追求していると、目先の数字はあがっても、栄華は長くは続かないという現実。 すべてのビジネスにおいて痛烈な警鐘として学ぶべきだと考えます。

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【参 考】
オリジナルコンテンツ
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【 中小企業の集客ノウハウ動画 】
その6:中小企業のネット集客
~トリプルメディア3つ目「ペイドメディア」広告のシャワーをつかおう!~
https://youtu.be/hDBCh6nMoZ8 

地方銀行のDX 苦しむ大手銀行

マーケティングコンサルタントの松川勝成です。
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みずほフィナンシャルグループの失態が止まらない。
これは経営統合における人事的、政治的なマイナス要因に加え、相変わらずのノルマ営業から脱却できず。
これらによりシステム統合・改善のための発想、戦略の妨げになり、人や組織をサポートするべきシステム更新、改善の根本的な要因になっている弊害が大きい。

さらに、大手銀行共有の技術的なネックとして、IBMなどが提供するメインフレームの呪縛から抜け出せない致命的な問題を抱える。 メインフレームは独自のハードウェア、言語を使用しているためシステム更新、金融規制の見直し、新たなサービス導入などすべてにおいて莫大なコストを発生させる金食い虫である。
さらに、外部接続のハードルも高く、潮流であるフィンテック事業者の新しいアプリケーションとの連携、迅速な提供に対しても弊害となっている。

メガバンクががんじがらめに沈んでいる一方で、莫大なコストに耐えきれないがゆえに、“新たな道を目指さざるを得なかった”地方銀行が起死回生の動きをみせはじめた。

預金や融資など顧客取引の基幹系システムの中心、勘定系システムのクラウド化である。

1.北國銀行(石川) 旧:日本ユニシスのバンクビジョン → 新:マイクロソフト アジュール(Microsoft Azure)に移行。
2.みんなの銀行(福岡) アクセンチュアと共同開発でグーグル(Google Cloud) に移行。

クラウド化

これによりコスト軽減だけではなく、新たなサービスの導入、スマホとの連携。アプリケーションの導入と柔軟な更新、改善が可能になった。 このため今までは考えもつかなかった柔軟な企画やサービスが可能になり、ユーザビリティ、アクセシビリティが向上し、さらに注目を集めて営業支援にもなっている。

一方で金融という重要な分野であるので、クラウド系の技術でセキュリティが保てるのかという不安要素は当面、注視する必要はある。
しかし、クラウド化やスマホ完結型のデジタルバンクが、メガバンクをしり目に地方銀行の挑戦から実現されたことの意義は大きい。

なぜなら、DX戦略の本質は、過去のBLOGでも提言の通り、デジタル化という手段の先にある、人と組織がこれまでの「当たり前」という価値観を変え、未来を見据えた顧客起点のサービスを構築することにある。

これを大前提として、これを実現するため、現在のビジネルモデルを見直し、現在の仕事の生産性をあげること。
これが本質であることを忘れてはならない。

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【参 考】
2022年の論点 100 文藝春秋
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【 中小企業の集客ノウハウ動画 】
その5:中小企業のネット集客
~トリプルメディア2つ目「アーンドメディア」飛び道具として活用~
https://youtu.be/nkwbS9Ow5QA

中小企業のDX(成功事例に学ぶ)

マーケティングコンサルタントの松川勝成です。
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コロナ禍において「中小企業白書」によれば、中小企業のデジタル化の優先度は高い。
コロナ以前からSDGsともども注目度の高かったDX(デジタル・トランスフォーメーション)は誰もが知るバスワードだ。
にも拘わらず、的確に定義を説明できるかというとそうでもない。
ここでは、「デジタル技術によって人々の生活や企業のあり方をよりよく変革する」という大構えで進めたい。
DXはまず大企業からはじまり、中小企業にはまだまだ先という空気感があるが、さにあらず。
大手も苦戦している実態がみえてきた。
( 参照:セブン&アイ・ホールディングスの“DX敗戦”
1200億円投資の「DXバブル」ベンダーの受注競争は過熱
https://diamond.jp/articles/-/295251 )
逆にスピード感と柔軟性に利がある中小こそトライ&エラーを繰り返し試行錯誤しやすい。
大げさなことは考えずに身の丈にあった現実的で効果的な施策を実践することが肝要だ。
キーポイントは、風呂敷をひろげず業界ごとの課題解決に特化した「バーティカルSaaS」
幾つかの成功事例に学びたい。

中小企業のDX

1.リクルートが提供する「SALON BOARD」
4名以下の小規模店舗 ヘアサロン向けサービス。
予約、顧客管理、会計、集客施策などの業務を一気通貫で効率化するサービス。
現場サロンの生の声に耳を傾け改善、改良。
店員さんがやるべき仕事、そうでない仕事を切り分け、人とデジタルで分業すること。

2.バニッシュ・スタンダードが提供する「STAFF START」
アパレルなどオムニチャネル(実店舗 X EC/オンライン)で店員・スタッフと顧客とつなぐサービス。
売上=販売・購買のキャッシュポイントだけで評価するのではなく実店舗での説明、提案とECサイト内詳細ページ、SNSなどがどう貢献したのかを可視化する。
投稿作業の効率化と評価という動機付けを結びつけEX(従業員体験)を向上。

3.ライオンが提供する「ご近所シェフトモ」
夕飯づくりに悩む人と近所の飲食店をつなぐテイクアウトサービス。
独自サイトやアプリに拘らず、プラットフォームをLINEにして構築コストを軽減しアプリ利用者の獲得を同時に成功。
LINE内で予約から支払いを完結させている。

3つの事例からみえてくることは、現場の課題を理解し、働く人への敬意・愛情を大事にしている。
方法論やシステムの出来に拘らず、人間本位でいまあるソリューションを活かして、シンプルに実践してみること。

中小企業のアドバンテージを活かそう。

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【参 考】
2022年の論点 100 文藝春秋
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【 中小企業の集客ノウハウ動画 】
その4:中小企業のネット集客
~主役は「オウンドメディア」HP(ホームページ)くんが勝負を決める~
https://youtu.be/cYPsupqTyyg

中小企業のレジリエンス(K字回復)

マーケティングコンサルタントの松川勝成です。
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アフター/ウィズコロナにおいて、企業、特に中小企業は、「K字回復」で二極化するという。
この非常時に柔軟、かつ積極的に変革に努め、上昇曲線にのるか下降してしまうかに分かれる。
世界経済フォーラムによると顕在化する時期は2025年、変革を迫られている。
そのお手本といえる中小企業はレジリエンス(対応力・回復力)をみにつけて「たくましさ」や「柔軟性」を発揮している。幾つかの事例を共有したい。

K字回復

1.地方の信用金庫:
地域顧客への一斉調査で不足材料、過剰在庫をリスト化し、全国の組合で共有。地域をこえて調達しあう仕組みを構築。
きめ細かい情報網と全国規模のネットワークという強みを活かす。
今後、天災児にも活用できるプラットフォームでは、と期待。

2.キャッシュレス決済導入:
小規模店舗ほど導入が加速。
感染リスク軽減だけではなくレジ周りの投資抑制にも効果。
更に、即時性の高い補助金、助成金申請時、売上データのデジタル化により経理負荷軽減にも効果大。

3.移動制限を逆手に:
移動制限により、地元、既存客の顧客単価、ひいてはLTV(Life Time Value/ライフタイムバリュー)を強化。
小規模旅行代理店の旗振りでシニア層拡大に「深ぼり型ツアー」を敢行し。いちげんさんお断り、敷居の高い店舗を開拓し地域内での活性化を実現。
密を避けたレジャーとして注目の「釣り」客の集客を強化。
ただ釣るだけではなく、釣った魚を地元直売所が買い上げ。この際、地域流通通貨で換金し、現地・地場の活性化につなげる。

4.既に周知の成功事例:
a. 食品デリバリー市場の創生。
起業家育成(インキュベーション)市場と組み合わせて「シェアキッチン」「クラウドキッチン」などにより自社店舗を持たず、配達代行業者(UberEats/出前館など)に販売してもらう座組確立。
資金貯蓄、コロナ禍軽減にあわせてキッチンカー、テイクアウト専門店など徐々に規模拡大を狙う流れで独立開業のハードルが下がる好循環を実現。
b. リモートワークへのシフトを好機に。
オフィス需要激減に空きスペースを安価な少人数ビジネススペースに区画化してレンタルや映像撮影スタジオとしてレンタル。
自社社員向け教育映像や訓練映像を他社向けオンライン講座として活用し新規事業化。
リモート会議の増加により軽減された交通関連費用を海外含む遠地企業とのオンライン交流の活性化にあたる。
同じく浮いた費用、時間を自社商品開発にあてて下請けからの脱却に挑戦。

まだまだある。
コロナ禍と恐れるなかれ、規模体制における機動性、柔軟性。意志決定におけるスピード感、柔軟性。発想における柔軟性。
どれもレジリエンス(対応力・回復力)として発揮されている。
中小企業こそがこれを好機と「K字回復」の上昇曲線にのってゆくのである。

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【参 考】
2022年の論点 100 文藝春秋
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【 中小企業の集客ノウハウ動画 】
その3:中小企業のネット集客~簡単で具体的な「有益なコンテンツ」~
https://youtu.be/Bf7qetUlSXw

中小企業のDX(デジタルトランスフォーメーション)の方法・在り方

マーケティングコンサルタントの松川勝成です。 めざせ、皆さまの模範。 めざせ、有益な情報の無料ご提供。 「結果」より「行動」でまいります。 

・・・と言いながらコロナ禍対応とおかげ様の多忙にかまけて、お客様には「書くこと」「継続すること」と口酸っぱくいうくせに、自身は1年以上の空白。 大反省のもと、再開です。

DX(Digital Transformation)

まず、私の意見(危惧)から明白にします。 DX(デジタルトランスフォーメーション)は重要、かつ不可避です。 しかし、コロナ禍で疲弊する今、負荷のかかる新しいチャレンジにトライすることに憂慮します。 さらに、間違った方法で無駄を重ねるとなると存続に拘ります。

そのような私のジレンマ、危惧に明快な回答をみつけ、我が意を得たり。 まま、転用させて頂きます。


理念と経営 2021年2月号/コスモ教育出版 日本経済の今を読み解く/寺島実郎

今、多くのエコノミストや経済人たちは、わたしが述べたような事実(注釈:V字型株価回復の謎、富の逆進性の矛盾)に衝撃を受けながら、「これからはDXの時代だ。AI、そしてビッグデータの時代だ」と声高に叫んでいます。半知半解の人たちは、デジタル庁さえつくれば問題は解決される、という程度の発想で向き合っています。 しかし、問題はそんな簡単に解決することではありません。確かに高い戦闘力を持つためにDXは重要です。けれども、DXさえ進めば日本産業は救われるなどと思ったらそれは大間違いなのです。

重要なのは「デジタルとリアルの融合」です。 どういうことか。日本でコロナ禍によってさまざまな分野でいろいろな混乱が起きましたが、食料パニックは起きませんでした。カロリーベースが食料自給率わずか1%の東京都でさえも(全国は37%)、経済がほぼシャットダウンしたにもかかわらず、食料パニックに陥ることはありませんでした。 なぜならば、スーパー、コンビニ、宅配ビジネスなど、前述したエッセンシャルワーカーズの人たちが、現場の最前線で汗を流して働いてくれたからです。つまり、社会を支えているのはリアルな現場なのです。デジタルでは「食べられない」ということに気がつかなければなりません。

「人間は飯を食わなければならない」という課題に対して、デジタルは回答できないのです。 DXは重要です。しかしもっと大事なことは、日本が抱える課題を「デジタルとリアルの融合」の中で解決していくことです。そうした目線を持っておくことが不可欠なのです。


日本人は新しいもの、スマートなものを意味なく尊ぶ風潮があります。 地に足をつけて、現存リアルビジネスを大事にしながら、徐々にDXにトライし弛まぬ革新をしてゆくことが肝要だと考えます。

その前提でDXの超基本をまとめてみました。 自社にあったDXとは何かを見極めて柔軟に進めてゆきましょう。 他社(他人)は他社、自社(自分)は自社です。

そもそもDX(デジタルトランスフォーメーション)とは何か

1.DXの定義 概念を最初に提唱したのは、スウェーデン・ウメオ大学ノエリック・トルーマン教授です。 曰く、「ITの浸透が人々の生活をあらゆる面でよりよい方向に変化させる」こと。 日本・経済産業省は具体的に「データとデジタル技術を活用」して「製品・サービスやビジネスモデル」とともに「業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土までも変革」することと定義しています。

2.DXの2つの要素 「DXの実践」と「DXの環境整備」から構成。不可分であり歩調を合わせるべし。 具体的にDXを推進しながら、環境整備や企業内改革を進めます。

3.デジタル時代に重要な3つの能力 デジタル時代に企業の受ける影響は、 ・既存事業の継続的優位性の低下 ・ディスラプター(既存業界の秩序やビジネスモデルを破壊するプレイヤー)による業界破壊の可能性 ・デジタルエコノミー(コンピュータによる情報処理技術によって生み出された経済現象)による構造変革 DXの如何に拘らず、これに打ち勝ち発展するための3つの能力は、 ①漸進型イノベーション推進力 ②不連続型イノベーション創出力 ③変化適応力

4.DXによって企業が目指す姿 「どういう企業を目指すのか」というビジョンを明確にしておくことが重要。 ここがあやふやだと、必ずというほど迷走します。

DXを実践するためのポイント

1.どの領域で実践するのか(4つの領域) DXを目的は先端技術の導入ではなく、ビジネス・業務の変革です。 具体的に「どのビジネス・業務を変革するのか」という方向性を明確にすることから始めます。 領域は以下の4つ。

DX図

2.デジタル化の4つの潮流 DXの潮流として4つの方向性があり、4つの対応策があります。 ①社会・産業のデジタル化 → ビジネストランスフォーメーション   (ビジネスに直結する業種・事業特化型のIT) ②組織運営・働き方のデジタル化 → フューチャーオブワーク   (将来の働き方をITで切り開く) ③顧客との関係のデジタル化 → カスタマーエンゲージメント   (マーケティングとITの融合) ④デジタル化に対応したビジネス創造 → デジタルエコノミー   (デジタルを活用したビジネスモデルの創出)

3.2つの実践パターン ①データに着目するパターン:IoT 3Dプリンタ=デジタル技術の進展で活用可能になったデータに着目。 ②つながりに着目するパターン:人や企業がSNSなどデジタルでつながれるようになったことに着目。

4.14個の実践ヒント 3番の実践パターンで各々7つの方法があり、組み合わせる。 A:データ;①モノのデータ ②人のデータ ③画像・音声のデジタル化 ④有形物のデジタル化 ⑤デジタルコンテンツの活用基盤 ⑥経済的価値の交換 ⑦付加価値データの有償提供 B:つながり;①オンデマンド・サービス ②優位な自社業務のサービス化 ③APIエコノミー ④アグリゲーション・サービス ⑤マッチング・エコノミー ⑥シェアリング・エコノミー ⑦キュレーターズ・セレクション

DXを成功に導く企業内変革

1.5つの企業内変革 実践的な取組みの推進とともに、企業内変革を断行する必要があります。 「意識」「組織」「制度」「権限」「人材」の5つの点で変革します。相関関係にあり全て必要です。

2.「意識」を変革 最初に着手するのが、経営層や事業部門の「意識変革」です。 対話型アプローチ(非公式ミーティングなど)、参加型アプローチ(社内アイデア公募など)、啓発型アプローチ(社内セミナーなど)。

3.「組織」「制度」を変革 実践のためのアイデア出し、実現のために必要です。 初期に専任スタッフによる推進組織を設置し、明確な目標をもたせ、その役割を全社に周知することが有効です。 スムーズな遂行のために。既存制度の見直しや新制度採用が必要です。

4.「権限」「人材」を変革 上位集中の権限を、多様性をもった人材やチームが自律的に動くため権限委譲、分散が有効です。 推進チームの人材として、アイデアを生みモデル化する「デザイナー」、技術的な目利き力・実践力をもった「デベロッパー」、全体を統括する「プロデューサー」の3タイプが組むことが有効です。

DXを実践する手順とポイント

1.5つの処方箋 推進のためには過去の常識や方法論、成功体験を捨てて臨まなければならない場面があります。維持のためには5つの処方箋が効果的です。 ①「WhyとWhere」の徹底的追求 ②小さい取組みから始める ③賛同者・協力者を見つける ④実体験を重視する ⑤「外の世界」に触れる

2.2段階方式で進める コストをかけずに試作品をつくり反応を見ながら改善するサイクルを短期間に繰り返しムダを抑えて事業化=「リーンスタートアップ」。 これを取り入れ、小さな取組みを成功させ、順次、環境整備しながら全社に拡大させてゆく。

3.イノベーションを可能にする発想法のコツ DXには既存事業対象の「漸進型イノベーション」と新規事業対象の「不連続型イノベーション」があります。 双方これまでと異なる発想法が求められます。 前者では、過去十分にテクノロジーが入り込んでいない領域に着目し、適用可能性を模索。後者では3C(Customer/Company/Competition)と4P(Product/Price/Promotion/Place)に着目する。

4.DXの基本プロセスと推進体制 基本プロセスは、 ①アイデア創出 ②PoC(コンセプト検証) ③PoB(ビジネス検証) ④本番移行 ⑤本番稼働 一連の流れをスムーズに進めるため、フェーズごとに主体となる組織、役割について開始時点(か早期)に明確にしておくことが望ましい。

DXは未来をどう変えるか?

1.世界は大きな変革を迎える デジタルにより大きく変わった過去10年より今後10年がより大きく変化するはずです。 重要なのは、IoT、AI、5G の3つとこの組み合わせが大きな影響をおよぼします。

IoT AI 5G

2.デジタルディスラプションの第2波 第1波は、GAFAN により巻き起こされました。 第2波には既存の大企業の登場とともに、大小、新旧、業界を問わずダイナミックな連携によって新たな社会システム、業界構造が構築されていくと予想されます。

3.リアルよりもデジタルが基盤となる社会 冒頭記載の通り、リアルの大事さを再認識し敬意を払いながらも、ゆくゆくはリアルの世界がデジタル世界に包含されるようになる。 現時点、リアル接点においてときどきデジタルだが、IoTやモバイルの浸透で30-40年かけて物理から仮想へ、モノからサービスへ、所有から共有へ、消費から循環・再生へとシフトすると予想されます。

5.S字カーブを生み出し続ける企業が生き残る 企業の「成長のS字カーブサイクル(黎明期・成長期・成熟期)」を継続することで変化に対応し生き残るために。 成熟期を早期に察知し「深化」によって維持・改善しつつ、新規ビジネスの「探索」を断行します。


【参考】 ・未来IT図解 これからのDX /内山悟志/MDNコーポレーション
・世界一わかりやすいDX入門/各務茂雄/東洋経済新報社
・日経XTRENND 2021/2月号:コロナ後の営業DX大潮流


【中小企業の経営者が今すぐ始めるべき「集客の仕組みづくり」|株式会社レゾンデートル 】 https://youtu.be/X0D-lijQVJs 

ネット動画利用は中小企業のマーケティングに欠かせません!(オムニチャネル)

マーケティングコンサルタントの松川勝成です。

めざせ、皆さまの模範。
めざせ、有益な情報の無料ご提供。
「結果」より「行動」でまいります。 

昨今、オムニチャネルの潮流は益々加速しており、今後も続いてゆくことは間違いありません。

ECの売上が拡大するにつれ、店舗の不満が高まるという現象も散見します。
たとえ自社サイトでも、店舗(リアル)にとってEC(サイバー)は顧客=売上を奪う存在だからです。
担当者、部署も違うとなると尚更ですので、売上数字に対する評価方法も考慮する必要があると考えます。

スマホで買い物する女性

ECのネット注文はデジタルで対応しますのでが、商品のお届けは注文主・クライアントの住む、届先地域を担当する店舗の売上にするような体制を組むとしたら、物流、在庫管理の効率化にもあり、その上で電話対応のスタッフ負荷を減らせる上で販売チャネルを増やせるとしたら、むしろ歓迎すべきパートナーといえます。
これは、020(Online to Offline)とも呼ばれています。

特に、スマホ経由の売上は顕著に伸びています。
スマホにおけるユーザーの利便性を高めることのプライオリティは高まっています。
新たな、現実的なプラットフォームとしての地位を確立しています。
通信速度が増し、容量もフラッシュメモリの進化で大きくなっています。
加えて、モバイル通信各社の競争と総務省の指導による利用料金は下がる傾向にあります。

その前提で次に狙う、マーケティングチャネルは何でしょうか?

オムニチャネルに注力している某企業の執行役員が日経デジタルマーケティングに語った内容にそのヒントがみえます。 それは以下3つに集約されます。

1.ネット動画配信の拡大:
‘twitter / Facebookでの動画広告の配信。
大手に従来みられる、単純なテレビCMをネット向けにやきなおし短縮編集版で配信することは陳腐化していいます。
スマホで撮影したショートムービーの投稿コンテストや、スタッフがユーザーのために汗を流す日常業務配信などライトな訴求方法を模索しています。

2.「Criteo」などの広告連携ソリューション活用:
魅力的な商品を掲載した広告を使って、購入する可能性が高い購買可能性客のターゲティングを自動化します。
ピアTOピア(1対1)のパーソナライゼーションで対応することでROAS(広告の費用対効果)の平均数値を最適化します。
今後、スマホを中心に各ファネルに応じたクリエイティブの出し分けなど、リターゲティング広告の活用ノウハウを蓄積し、精度を高めてゆきます。
◆参照:CRITEO株式会社 https://www.criteo.com/jp/ 

3.ビッグデータの分析:
よく語られる事例として、ピザの宅配の場合、普通の顧客が急にヘビーユーザーになる現象が知られている。これはそれまで知らなかったチャネルが思いの外便利で身近なことに目覚めたからです。
これまでは経験則から要因を類推しているものの、今後はサイト上の行動履歴などのデータを集約して、更に正確な要因の分析を実施し、リターゲティング広告の精度向上に役立てゆきます。

いかがでしょうか?
正直、難しいですよね。

私、松川の説明が専門用語が多く重い・・・ということ以外に
「それは、大手だから出来ることだ」
と投げてはいませんか?

私たち、中小企業でも、学べること、パクれることは、多くあると考えています。
小予算で、即実践できることがあります。

1.「ネット動画配信の拡大」において:
日常業務や、製造工程、自社商品の使いこなし画面遷移、などなど。
すぐにスマホやデジカメで撮影できるコンテンツ素材は周辺に数多あります。
ないと決めつけているだけではないでしょうか。
周知の通り、ファイルサーバーとしてだけではなく、簡単な編集ができる機能が充実しているYouTubeはユーチューバーだけのものではありません。
もっともっと利用しましょう。
しかも、SEO的な効果も高まる一方です。
なぜなら、YouTubeは、Googleに買収されており実質上、Googleそのものだからです。

2.「広告連携ソリューション活用」において:
動画から流入するクライアント=顧客、もしくは、見込み客の数は定量的にカウントできます。まずは、やってみて、前年比、前月比、動画の種類、本数によってどう変化するのか? 
をGoogle Analyticsをつかって定量的につかみましょう。
とりたてて難しいことではありません。
汗をかいてやるのみです。

3.「ビッグデータの分析」において:
次に、実際の売上時、営業としてどのような成果が出たか?
をおいます。
すなわち、既に商品・サービスを知っていたのか?
動画に対してプラスの興味が湧いたのか?
そのトリガーがわかるだけで価値があります。
なぜなら定量的な指標としてわかりやすい「価格」以外の要因で選んでくれた可能性が大きいからです。
そこを探れば、さらに、リピーターになって頂く施策のアイデアの素にならないでしょうか?

よく想うことですが、原理・原則が大きく変ることはないと思っています。

頭をやわらかくし、上述した、諦め感、最初から投げる姿勢をなくし、考えることで、小予算で楽しみながら、トライできることはあると考えています。

失敗すれば、何かを学び、次に活かせば良いと考えています。
大企業の場合、柔軟性にかけるので修正、改善に時間がかかります。
しかし、中小企業は反省すれば、一晩で問題は解決し次の施策では違うチャレンジが可能です。

最後に「オムニチャネル」そのものを少し解説させて頂きます。

オムニチャネル概念図

オムニチャネルは、小売業こそが取り組むべきデジタル・アナログ、ネット+店舗統合の販売戦略です。
企業が消費者に製品を届ける流通経路のことを、マーケティング用語で「チャネル」と呼びます。
このチャネルという語に「全て」というニュアンスを表す「オムニ」という接頭語をつけた言葉が「オムニチャネル」です。
その名の通り、全てのチャネルを統合連携させた状態で市場を通してまず、可能性客・見込み客に対してアプローチしています。

オムニチャネルの目的は、顧客満足度の向上です。
実店舗、ECサイト、カタログ通販、ソーシャルメディアなどの複数のチャネルをシームレスに連携させて、「いつでも、どこでも同じように利用できる」形を構築します。
顧客にとっては、より便利で利用しやすいサービスを実現できると考えられています。

オムニチャネルは、「マルチチャネル」「クロスチャネル」と呼ばれる考え方の発展形として登場しました。

マルチチャネルとは、一言でいえば、顧客に対して複数のチャネルを提供するという戦略です。原則的にはこのチャネルが多いほど販売機会は増加します。
そこで、実店舗に加えてカタログやテレビショッピング、ECサイトなど複数のチャネルを運営し、より多くの顧客接点を作り出すことです。

マルチチャネル戦略を展開することによって顧客との接点は増えますが、一方で、多角化したチャネルごとの在庫情報の管理が難しくなるという課題が生じます。
例えば、実店舗とECサイトの在庫を異なる仕組みで管理していると、せっかく商品を購入したいという顧客がいたとしても販売することができず、過剰在庫や販売機会の逸失などの問題が発生するリスクがあります。
そこで登場してきたのがクロスチャネルという戦略です。
クロスチャネルでは、在庫管理や顧客管理などのシステムを背後で連携させることで、複数のチャネル間の在庫情報を最適化します。 これによって前述のような問題を解決しています。

さらに、ブランディング、マーケティングまで統合し全社的な経営的な戦略として取り組むほうが、チャネル間のシナジー効果によって、それぞれのチャネルが持つ潜在的な力が引き上げられるため、「全て」を統合するオムニチャネルに発展してきました。

コンサルタントが存在している理由

こんにちは。

株式会社レゾンデートル 代表の松川勝成です。

弊社は今年、2018年 4月より7期目を迎えています。

HP(ホームページ)を新たにおこし、会社のこと、業務のこと、お客様のことを発信させて頂く、メインのサイトを、Raison-dtr.com として発信中です。

この創業時からのHP(ホームページ) Raison-dtr.jp は、リメイクし、皆さまの悩み、問題に対する答え、ヒントを私なりに考えて、お届けする場所にしてゆきます。



第1回目のコラムは、私がいつも自問自答していること。

私の問題に対して、私なりの答え、信念をお話させて頂きます。

1つ、私や弊社が、このビジネスの世界にいる意味、コンサルタントという職業とはなにか?

1つ、わが社の名前、Raison detre(仏語:レゾンデートル・訳:存在理由/存在意義) とはなにか?

全ては、「お客様の悩みや問題を解決し、利益をあげるためにある」と考えています。
が、お客様を神様とは考えていません。

お客様たる所以は、
まず、お客様自身が社会に貢献していること。
次に、お客様だけではなく弊社も利益をえること。
この2つが守られるのではれば、私たちは、お客様の利益のために働く意義があると考えています。

この関係が明確になっていないと関わる人たちが幸せになれないと考えています。

それでは、お客様が社会に貢献でき、自力で利益を生み出すことができるのであれば、私たちの存在する理由はもとより、対価を頂だいする理由がありません。

弊社が関わらせて頂く理由、対価の根拠は、どこにあるのか。

私は以下の3つを答えとし、信念として仕事をさせて頂いております。

  • 理由1:専門分野でプロフェッショナルであること
  • 理由2:解決できない問題を解決するように受けもつこと
  • 理由3:お客様の心の支えであること
順番にお話しします。

  • 理由1:専門分野でプロフェッショナルであること
お客様は自身の社業において、その分野のプロフェッショナルであり、商品やサービスを生み出し、磨きをかけ、ライバルと戦う。古今東西、時期や場所はかわっても、この栄枯盛衰を繰り返す。

ただし、現代企業において、枯れることと、衰退することは全力で避けるべきである。

このため、主軸の社業に専念し、社内の専門担当や外部の専門者に任せられるところは、任して専業化、効率化をはかってきた。

財務、経理、人事、総務などはこの類の例で、さらに専門的な知見を必要とする分野を外部に委託する。

コンサルタントもその外部の専門家のひとつで、外部ではあるが、仲間だと考えている。

一言にコンサルタントと言っても、経営、財務、マーケティング、教育などなど、多分野にわたって必要な知見が散在している。

私たちの司る分野はマーケティングの一翼「集客」である。

専門家はお客様の不足する当該分野を補佐し、教育し、社内体制を構築する。
その分野を効率よくサポートし機能させることで、その分野自身を活性化させることはもちろんのこと。

存在することによって、本来、お客様が主軸の業務に時間を割き、利益向上に注力でき、社会に貢献できるようにすることが本位だと思う。

お客様を自身の専門分野において強力に支えることができるように、日々、精進し第一線にいるように努力を続けている。

  • 理由2:解決できない問題を解決するように受けもつこと
自身の専門分野において第一線にいるように精進していても、保持している知見では解決できないことや、未知の問題は次々と発生する。

言い訳ではなく、デジタル化、IT化によって、特に、マーケティングやWEB技術の世界はこの傾向が強い。次々と未知が現れ、瞬く間に既知へと葬り去られる。

もし専門家に任せずに、お客様が自社で対応していては、解決への負荷・工数は増加の一途をたどり、主軸の業務は疲弊することだろう。

このため、専門家は自身のためのようにみえて、その実、お客様のため。ひいては、お客様を通じて社会に貢献するために、新しい知識を習得し、試し、己の知見としてゆかねばならない。

いわば、お客様の代わりに学び続けなければならない。

  • 理由3:お客様の心の支えであること
お客様(ここでは経営者や各部署のリーダーをさす)は、時に孤独な判断を自ら下し、自らその結果の責任をとることを続けなければならない。

特に上層部にとって、これは避けられない大事な仕事である。

この際、当該専門分野において、外部・第三者的な冷静な目で判断の手助けをし、ときに共に悩み、最後は根拠のない一言「大丈夫ですよ」を背中をおして差し上げること。

これも私たちの大事な仕事だと考えている。

判断がよい方へゆけば、お客様の手柄。

悪い方へゆけば、それは・・・コンサルタントのせいではなく、一緒に事実を精査し問題を改善して、次に向かうことを促す。

私たちは、ただ自身の知見をひけらかすだけでは務まらない。

常にお客様と同体であるくらいの意識をもっていたい。

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