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ネット動画利用は中小企業のマーケティングに欠かせません!(オムニチャネル)

マーケティングコンサルタントの松川勝成です。

めざせ、皆さまの模範。
めざせ、有益な情報の無料ご提供。
「結果」より「行動」でまいります。 

昨今、オムニチャネルの潮流は益々加速しており、今後も続いてゆくことは間違いありません。

ECの売上が拡大するにつれ、店舗の不満が高まるという現象も散見します。
たとえ自社サイトでも、店舗(リアル)にとってEC(サイバー)は顧客=売上を奪う存在だからです。
担当者、部署も違うとなると尚更ですので、売上数字に対する評価方法も考慮する必要があると考えます。

スマホで買い物する女性

ECのネット注文はデジタルで対応しますのでが、商品のお届けは注文主・クライアントの住む、届先地域を担当する店舗の売上にするような体制を組むとしたら、物流、在庫管理の効率化にもあり、その上で電話対応のスタッフ負荷を減らせる上で販売チャネルを増やせるとしたら、むしろ歓迎すべきパートナーといえます。
これは、020(Online to Offline)とも呼ばれています。

特に、スマホ経由の売上は顕著に伸びています。
スマホにおけるユーザーの利便性を高めることのプライオリティは高まっています。
新たな、現実的なプラットフォームとしての地位を確立しています。
通信速度が増し、容量もフラッシュメモリの進化で大きくなっています。
加えて、モバイル通信各社の競争と総務省の指導による利用料金は下がる傾向にあります。

その前提で次に狙う、マーケティングチャネルは何でしょうか?

オムニチャネルに注力している某企業の執行役員が日経デジタルマーケティングに語った内容にそのヒントがみえます。 それは以下3つに集約されます。

1.ネット動画配信の拡大:
‘twitter / Facebookでの動画広告の配信。
大手に従来みられる、単純なテレビCMをネット向けにやきなおし短縮編集版で配信することは陳腐化していいます。
スマホで撮影したショートムービーの投稿コンテストや、スタッフがユーザーのために汗を流す日常業務配信などライトな訴求方法を模索しています。

2.「Criteo」などの広告連携ソリューション活用:
魅力的な商品を掲載した広告を使って、購入する可能性が高い購買可能性客のターゲティングを自動化します。
ピアTOピア(1対1)のパーソナライゼーションで対応することでROAS(広告の費用対効果)の平均数値を最適化します。
今後、スマホを中心に各ファネルに応じたクリエイティブの出し分けなど、リターゲティング広告の活用ノウハウを蓄積し、精度を高めてゆきます。
◆参照:CRITEO株式会社 https://www.criteo.com/jp/ 

3.ビッグデータの分析:
よく語られる事例として、ピザの宅配の場合、普通の顧客が急にヘビーユーザーになる現象が知られている。これはそれまで知らなかったチャネルが思いの外便利で身近なことに目覚めたからです。
これまでは経験則から要因を類推しているものの、今後はサイト上の行動履歴などのデータを集約して、更に正確な要因の分析を実施し、リターゲティング広告の精度向上に役立てゆきます。

いかがでしょうか?
正直、難しいですよね。

私、松川の説明が専門用語が多く重い・・・ということ以外に
「それは、大手だから出来ることだ」
と投げてはいませんか?

私たち、中小企業でも、学べること、パクれることは、多くあると考えています。
小予算で、即実践できることがあります。

1.「ネット動画配信の拡大」において:
日常業務や、製造工程、自社商品の使いこなし画面遷移、などなど。
すぐにスマホやデジカメで撮影できるコンテンツ素材は周辺に数多あります。
ないと決めつけているだけではないでしょうか。
周知の通り、ファイルサーバーとしてだけではなく、簡単な編集ができる機能が充実しているYouTubeはユーチューバーだけのものではありません。
もっともっと利用しましょう。
しかも、SEO的な効果も高まる一方です。
なぜなら、YouTubeは、Googleに買収されており実質上、Googleそのものだからです。

2.「広告連携ソリューション活用」において:
動画から流入するクライアント=顧客、もしくは、見込み客の数は定量的にカウントできます。まずは、やってみて、前年比、前月比、動画の種類、本数によってどう変化するのか? 
をGoogle Analyticsをつかって定量的につかみましょう。
とりたてて難しいことではありません。
汗をかいてやるのみです。

3.「ビッグデータの分析」において:
次に、実際の売上時、営業としてどのような成果が出たか?
をおいます。
すなわち、既に商品・サービスを知っていたのか?
動画に対してプラスの興味が湧いたのか?
そのトリガーがわかるだけで価値があります。
なぜなら定量的な指標としてわかりやすい「価格」以外の要因で選んでくれた可能性が大きいからです。
そこを探れば、さらに、リピーターになって頂く施策のアイデアの素にならないでしょうか?

よく想うことですが、原理・原則が大きく変ることはないと思っています。

頭をやわらかくし、上述した、諦め感、最初から投げる姿勢をなくし、考えることで、小予算で楽しみながら、トライできることはあると考えています。

失敗すれば、何かを学び、次に活かせば良いと考えています。
大企業の場合、柔軟性にかけるので修正、改善に時間がかかります。
しかし、中小企業は反省すれば、一晩で問題は解決し次の施策では違うチャレンジが可能です。

最後に「オムニチャネル」そのものを少し解説させて頂きます。

オムニチャネル概念図

オムニチャネルは、小売業こそが取り組むべきデジタル・アナログ、ネット+店舗統合の販売戦略です。
企業が消費者に製品を届ける流通経路のことを、マーケティング用語で「チャネル」と呼びます。
このチャネルという語に「全て」というニュアンスを表す「オムニ」という接頭語をつけた言葉が「オムニチャネル」です。
その名の通り、全てのチャネルを統合連携させた状態で市場を通してまず、可能性客・見込み客に対してアプローチしています。

オムニチャネルの目的は、顧客満足度の向上です。
実店舗、ECサイト、カタログ通販、ソーシャルメディアなどの複数のチャネルをシームレスに連携させて、「いつでも、どこでも同じように利用できる」形を構築します。
顧客にとっては、より便利で利用しやすいサービスを実現できると考えられています。

オムニチャネルは、「マルチチャネル」「クロスチャネル」と呼ばれる考え方の発展形として登場しました。

マルチチャネルとは、一言でいえば、顧客に対して複数のチャネルを提供するという戦略です。原則的にはこのチャネルが多いほど販売機会は増加します。
そこで、実店舗に加えてカタログやテレビショッピング、ECサイトなど複数のチャネルを運営し、より多くの顧客接点を作り出すことです。

マルチチャネル戦略を展開することによって顧客との接点は増えますが、一方で、多角化したチャネルごとの在庫情報の管理が難しくなるという課題が生じます。
例えば、実店舗とECサイトの在庫を異なる仕組みで管理していると、せっかく商品を購入したいという顧客がいたとしても販売することができず、過剰在庫や販売機会の逸失などの問題が発生するリスクがあります。
そこで登場してきたのがクロスチャネルという戦略です。
クロスチャネルでは、在庫管理や顧客管理などのシステムを背後で連携させることで、複数のチャネル間の在庫情報を最適化します。 これによって前述のような問題を解決しています。

さらに、ブランディング、マーケティングまで統合し全社的な経営的な戦略として取り組むほうが、チャネル間のシナジー効果によって、それぞれのチャネルが持つ潜在的な力が引き上げられるため、「全て」を統合するオムニチャネルに発展してきました。

コンサルタントが存在している理由

こんにちは。

株式会社レゾンデートル 代表の松川勝成です。

弊社は今年、2018年 4月より7期目を迎えています。

HP(ホームページ)を新たにおこし、会社のこと、業務のこと、お客様のことを発信させて頂く、メインのサイトを、Raison-dtr.com として発信中です。

この創業時からのHP(ホームページ) Raison-dtr.jp は、リメイクし、皆さまの悩み、問題に対する答え、ヒントを私なりに考えて、お届けする場所にしてゆきます。



第1回目のコラムは、私がいつも自問自答していること。

私の問題に対して、私なりの答え、信念をお話させて頂きます。

1つ、私や弊社が、このビジネスの世界にいる意味、コンサルタントという職業とはなにか?

1つ、わが社の名前、Raison detre(仏語:レゾンデートル・訳:存在理由/存在意義) とはなにか?

全ては、「お客様の悩みや問題を解決し、利益をあげるためにある」と考えています。
が、お客様を神様とは考えていません。

お客様たる所以は、
まず、お客様自身が社会に貢献していること。
次に、お客様だけではなく弊社も利益をえること。
この2つが守られるのではれば、私たちは、お客様の利益のために働く意義があると考えています。

この関係が明確になっていないと関わる人たちが幸せになれないと考えています。

それでは、お客様が社会に貢献でき、自力で利益を生み出すことができるのであれば、私たちの存在する理由はもとより、対価を頂だいする理由がありません。

弊社が関わらせて頂く理由、対価の根拠は、どこにあるのか。

私は以下の3つを答えとし、信念として仕事をさせて頂いております。

  • 理由1:専門分野でプロフェッショナルであること
  • 理由2:解決できない問題を解決するように受けもつこと
  • 理由3:お客様の心の支えであること
順番にお話しします。

  • 理由1:専門分野でプロフェッショナルであること
お客様は自身の社業において、その分野のプロフェッショナルであり、商品やサービスを生み出し、磨きをかけ、ライバルと戦う。古今東西、時期や場所はかわっても、この栄枯盛衰を繰り返す。

ただし、現代企業において、枯れることと、衰退することは全力で避けるべきである。

このため、主軸の社業に専念し、社内の専門担当や外部の専門者に任せられるところは、任して専業化、効率化をはかってきた。

財務、経理、人事、総務などはこの類の例で、さらに専門的な知見を必要とする分野を外部に委託する。

コンサルタントもその外部の専門家のひとつで、外部ではあるが、仲間だと考えている。

一言にコンサルタントと言っても、経営、財務、マーケティング、教育などなど、多分野にわたって必要な知見が散在している。

私たちの司る分野はマーケティングの一翼「集客」である。

専門家はお客様の不足する当該分野を補佐し、教育し、社内体制を構築する。
その分野を効率よくサポートし機能させることで、その分野自身を活性化させることはもちろんのこと。

存在することによって、本来、お客様が主軸の業務に時間を割き、利益向上に注力でき、社会に貢献できるようにすることが本位だと思う。

お客様を自身の専門分野において強力に支えることができるように、日々、精進し第一線にいるように努力を続けている。

  • 理由2:解決できない問題を解決するように受けもつこと
自身の専門分野において第一線にいるように精進していても、保持している知見では解決できないことや、未知の問題は次々と発生する。

言い訳ではなく、デジタル化、IT化によって、特に、マーケティングやWEB技術の世界はこの傾向が強い。次々と未知が現れ、瞬く間に既知へと葬り去られる。

もし専門家に任せずに、お客様が自社で対応していては、解決への負荷・工数は増加の一途をたどり、主軸の業務は疲弊することだろう。

このため、専門家は自身のためのようにみえて、その実、お客様のため。ひいては、お客様を通じて社会に貢献するために、新しい知識を習得し、試し、己の知見としてゆかねばならない。

いわば、お客様の代わりに学び続けなければならない。

  • 理由3:お客様の心の支えであること
お客様(ここでは経営者や各部署のリーダーをさす)は、時に孤独な判断を自ら下し、自らその結果の責任をとることを続けなければならない。

特に上層部にとって、これは避けられない大事な仕事である。

この際、当該専門分野において、外部・第三者的な冷静な目で判断の手助けをし、ときに共に悩み、最後は根拠のない一言「大丈夫ですよ」を背中をおして差し上げること。

これも私たちの大事な仕事だと考えている。

判断がよい方へゆけば、お客様の手柄。

悪い方へゆけば、それは・・・コンサルタントのせいではなく、一緒に事実を精査し問題を改善して、次に向かうことを促す。

私たちは、ただ自身の知見をひけらかすだけでは務まらない。

常にお客様と同体であるくらいの意識をもっていたい。

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