レゾンデートル

2024.06.13

【中小企業の強み】双方を40年経験して～真の理由はこれ～

「中小企業の強みはなんですか？」
こう問うと、Google検索にて、AI が答えることは、恐らく多くの方が過去にきいた基本的、お手本的な以下の内容だと思います。

しかし、一部上場企業、資金をあつめてのベンチャー起業・IPOチャレンジ、複数の中小企業起業、小規模のコンサルティング業起業、と様々な規模、多様な環境で双方を”実体験””実経験”してきた私には、全く違う大きな強みが存在しているようにみえます。

＜中小企業の強み　GoogleAI の答え＞
中小企業の強みには、次のようなものがあります。
・意思決定の速さ。・社内コミュニケーションの容易さ。・専門性。・経営の柔軟性。・アットホームな雰囲気。・幅広い仕事に携われること。・裁量権が大きいこと。

中小企業は従業員が少ないため、アットホームでコミュニケーションが取りやすく、人間関係の悩みが少ない傾向があります。また、大企業のように稟議に時間がかかるケースが少なく、決裁が必要な仕事も比較的スピーディに進められる点が特徴です。さらに、1人の従業員が担当する業務の幅が広く、裁量権も大きい傾向があります。
中小企業で働くメリットとしては、次のようなものもあります。
・出世しやすい。・経営層と近い距離で仕事ができる。・転勤が少ない（無い）。・社会人としての成長スピードが早まる。・任される仕事の範囲が広く、様々な角度から会社に貢献できていると感じられやすい。
ただし、中小企業経営では自社の強みと弱みを正確に把握して戦略に役立てることが重要です。

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人間には色々な能力があり個人差もあります。才能の差や産まれた・育った環境の差が厳然と存在し綺麗ごとではすみません。大企業に勤めている面々は多くが幼少から自身を律し努力し前向きに生きてきました。
結果、学歴、職歴は素晴らしく、その途中途中の戦いでも正々堂々努力を重ねてきた、そしてその途上にあります。それは自分で勝ちえたもので一部、才能や環境に溺れる輩がいるなか尊いものだと考えています。

一方、中小企業では色々な制限、制約の中で生きている。自身の過去の少しの努力不足で現在の立場にいる方が多い。会社の規模だけではなく生活の安定、安寧が相対的に低く、不安定な状態が続いている。
円安、税制、他外部要因による拡がる一方の給与格差。中小企業の社員さんはまだしも、経営者はシャレにならない厳しい環境の渦中にいます、昔から今現在も、そして未来も。

そんな時、人間は嫌でも以下のような自分でも気づかなかった恐ろしいほどの力に気づきます。
気づかないと乗りきれなかった。実際、残念ながら気づけずくじけた方も多かった。
火事場の馬鹿力、窮鼠猫を嚙む、不眠不休、背水の陣、等々。負けるわけにはいかず、もうどうにもこうにもならなくとも諦めずにあがく、もがく、そして薄氷を踏みながらも首の皮一枚繋ぎとめて頑張っている。
この土壇場の力、最後まで諦めない気持ち、結果何とかするド根性。双方を知る私には、これは脅威と言いますか、畏怖、素晴らしさ、真の人間の強さとして新鮮でした。とても素晴らしい能力だと思います。

次に、幼少から通学している時期にやっていれば・・・と思いつつ。「学び」に目覚めた方の馬力といいますか持続力、持久力には目を見張るものがあると思います。
毎日、ビジネス本を1冊づつ読む。分厚い専門書を2,3日で読破する。それも貪るように、スポンジが水を吸収するように読む。
失礼ながら学歴・学力と年齢を軸に比較した場合、図のようなイメージです。
もう圧倒的に置き去りにされるくらい凄い勢いで学ばれ、そして即実践される力はただただ凄いと感じています。

厳しい中小企業（環境）にあり、（甘いとはいいませんが・・・）守られている、過ごしやすい大手企業にはない。
崖っぷち、瀬戸際にずっと立っていても負けずに戦い続ける馬鹿力。
これが中小企業の真の強みと、強くなければ生きられない現実だと考えています。

今回は、マーケティングではなく、経営というより生きる意味のような内容になりましたが、いつもの通り申し上げます。

デジタルマーケティングは、早く安く誰にでもできます。
だからこそ、他者より早く着手した人たちが勝っています。
”中小企業のための”
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【中小企業の知恵袋】マーケティング導入・運営支援：株式会社レゾンデートル

2024.06.06

【コンテンツSEO】Googleに評価されるためには～復習しましょう～

HP（ホームページ）などのオウンドメディアでは自社会社情報や自社商品、サービスの情報を発信し、問い合せや資料請求などのCV（コンバージョン）を増やし、ビジネスの機会、営業のきっかけを得ようと努力しています。
自社に関連するキーワードで検索してもらった折、検索結果の一覧でより上位に掲載されると機会、チャンスにつながることは容易に理解できるでしょう。
この順位をあげる施策をSEO（Search Engine Optimization）・検索エンジン最適化といいます。

このSEOに強い、より上位に掲載されるコンテンツを作るコツを知ることは重要です。幾度かSEO関連のコラムや記事を発信してきましたが、復習をかねて整理しお届けします。

技術的には、・検索して欲しいキーワードを正しく選択する。コンテンツ、記事内にそのキーワードを正しく含める。
・titleタグ、見出しタグ、メタディスクリプションなどのタグを正しく設定する。Google規定にそった内部リンク、構造化をまもって公開する。
・被リンク（外部のWebサイトから自サイトへ向けられたリンク）の評価が高い。
などやるべきこと、守るべきことが多く存在します。面倒ですがしっかりと施策することで検索結果（評価）はついてきます。 「Google 検索の基本事項」 https://developers.google.com/search/docs/essentials?hl=ja

しかし、これらよりもっと重要なことがあります。
それは、SEOの目的が検索結果上位になることを目指すのではなく、有用で信頼性の高い、ユーザー第一のコンテンツの作成を心がけることです。 Google/Yahoo!の検索を司る検索ロボットにおもねるのではなく、検索する人間のために、人間が読みやすく、読むことで為になる。抱えている問題を解決できる。目的を達成できる、ヒントになるコンテンツをつくること。これが答えなのです。

Googleの公式ドキュメント
「有用で信頼性の高い、ユーザー第一のコンテンツの作成」
https://developers.google.com/search/docs/fundamentals/creating-helpful-content?hl=ja
には、以下のように記載されています。
”Google の自動ランキングシステムは、検索エンジンでのランキングを上げることではなく、ユーザーにメリットをもたらすことを主な目的として作成された、有用で信頼できる情報を検索結果の上位に掲載できるように設計されています。このページは、そのようなコンテンツを制作しているかどうかをクリエイター自身が評価するためのものです。” このページでは、自身の作成した記事が人間にとって有益に書かれているかをチェックする多種多様な質問（チェック項目）が列記されています。これに答えることで、結果としてSEOに強い検索上位に掲載される記事になります。

検索の仕組みについて。
これも Googleの公式ドキュメント
「結果を自動的に生成する仕組み」
https://www.google.com/search/howsearchworks/how-search-works/ranking-results/?hl=ja に詳しいので是非参照にしてください。

では、自身書くコンテンツ・記事はどんなことに気をつけて書けばよいのでしょうか。大きく２つのポイントを、Google が公表・公開しています。
１．E-E-A-T
２．YMYL
です。

１．E-E-A-T

・Experience：経験
・Expertise：専門性
・Authoritativeness：権威性
・Trustworthiness：信頼性
以前は、Experience（経験）以外の、E-A-T を求めていましたが、これが足されて現在に至ります。 E-E-A-T の面で優れているかを判断するための要素の組み合わせを特定します。中でも、信頼性は最も重要なものです。その他の項目も信頼性の一因となるものですが、必ずしもすべてにおいて優れている必要はありません。たとえば、優れたエクスペリエンスを基盤としてユーザーの役に立つコンテンツもあれば、専門性の高い内容でユーザーの役に立つコンテンツもあります。評価の基準は英文のみですが公表・公開されています。
「検索品質評価ガイドライン」
https://services.google.com/fh/files/misc/hsw-sqrg.pdf?hl=ja
E-E-A-Tを高める9つの方法を整理します。
1) ブログのジャンルを絞る（専門性）
2) ブログをSSL化する（信頼性）
3) 一次情報を伝える（経験）
4) 運営者情報を掲載する（信頼性）
5) 専門家に取材する（経験、専門性、権威性、信頼性）
6) 良質な被リンクを獲得する（権威性）
7) 最新情報の更新を続ける（信頼性）
8) 「引用」は信頼性の高いサイトの情報を活用する（信頼性）
9) 経験を積む、資格を得る（信頼性、権威性）

２．YMYL

YMYLは、Google検索品質評価ガイドライン内で健康やお金など特定のジャンルを指す用語のことです。
YMYLは「Your Money or Your Life」の略です。
・ニュース・時事問題
・政治・法律
・民族・宗教・性別
・ショッピング
・健康・安全
・金融

GoogleはYMYLに関する検索結果の品質を重要視しており、年々基準を厳しくしています。その理由は、お金や健康はユーザーの生活にクリティカルな影響を与える可能性があるためです。例えば、腹痛の治し方や投資に関する情報は、ユーザーの健康や財産に直結します。誤った情報によって健康を害したり、誤った投資情報によって経済的損失を被ったりするリスクがあるからです。そのため、Googleは通常の検索結果の評価基準よりも、YMYL領域においてはより厳しい基準を適用しています。 YMYLでは、E-E-A-Tがことさらに重視されます。

E-E-A-T を念頭に、これに準拠し応えていることを意識して記事を書く。
特に、YMYL では厳格に。自身で質問（チェック）を通じ、人間にとって有益なコンテンツ・記事の完成を目指す。技術的にもSEOの規定にそって正しく公開する。
当たり前のことを丁寧にやることが高評価を得る近道なのです。

＜松川が「有益なコンテンツ」について説明している動画です！＞
中小企業のネット集客～簡単で具体的な「有益なコンテンツ」～｜株式会社レゾンデートル

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2024.06.04

【マーケティング新潮流】マーケ最新キーワード５～SXSW2024～

SXSW（サウス・バイ・サウスウエスト）２０２４ が、米テキサス州オースティンで３月８～１６日開催されました。
日経XTREND による、“あなたの知らない”マーケティング最新キーワード５つをご紹介、共有します。

１．マーケティングファネルの死：
AIDMAに代表される「認知」から「購入」までの段階を少しづつ絞り込まれて到達する「マーケティングファネル」は長く基本のフレームワークとして理解、導入されてきた。これが“もう死んでいる”というセンセーショナルなセッションがあった。時代遅れになっている理由は、商品を購入する・しないだけではなくブランドにロイヤルティーをもつ現在。ブログやSNSを読む、イベントに参加するなどファネルのような段階を踏むわけではなく、ブランドに好意、興味をもってブランドとつきあっている。ブランドとして継続してつきあうツールとして変わらずメール配信は有効とされ、ここでも「良い顧客データを持つことが大事」でその数よりも敢えてダブルオプトインのように敷居をあげてでもより熱心な読者を集めることの方が大事。毎日配信にしても週１回配信にしても、“コンスタント”に一定のペースを保つことがエンゲージメントにつながる。ファネルのように段階をあがることより質の高いお付き合いを継続することが大切ということか。

２．五感マーケティング：
ファンからの支持を集めるための秘訣は「五感」に訴えること。この事例として、米クレメンタインズノッティー＆ナイスアイスクリームが登壇した。「視覚」ディズニーランドの入り口をくぐったときのような、ちょっとした非日常の世界に飛び込むような内装で出迎える。「臭覚」甘いミルクとワッフルを焼く香りを店内だけではなく店外まで漂わせる。日本のうやぎ屋（煙を食わせる）と同じか。「聴覚」音楽の店舗に拘っている。アップテンポにして循環を促す。「触覚」オリジナルTシャツ、グッズの販売、持ち帰り商品を手で触れるなど。「味覚」当然、人工的な素材は使わないこだわりの味。結果、顧客のリピート率が向上しているという。

３．グランドインフルエンサー：
７０代、８０代など高齢者のインフルエンサー。ソーシャルメディアは本物の時代になっている。単に高齢が珍しいのではなく、ユニークなコンテンツを心がけ、両親や祖父母と一緒にいることの大切さを訴えて、これが共感を呼んでいる。媒体はZ世代だけのものではない。

４．AA（オーグメンテッドオーディエンス、拡張視聴者）：
AR（オーグメンテッドリアリティ、拡張現実）サービスが拡がり、企業やブランドがプロモーション手法として活用した際、その対象ユーザーをさす。新製品を発表する、ブランドストーリーを伝えるなど、ユニークな方法で視聴者を魅了可能。感情的なレベルでZ世代などとつながる力がある。

５．ゼロUI：
ChatGPT登場によりAIの進化が止まらない。今後の生成AI関連サービスの進化の方向性として「ゼロUI（ユーザーインターフェース）」がある。 AIを使いこなす際、そのUIは人間が用意してきた。このUI生成する役割も、AIが担ってゆく。そうした考えのこと。

これらを読むだけでは、小生には「なるほど！」と合点できるものでは、正直・・・ない。しかし、最新事情の集まるSXSWで注目のこれらは近い将来現実になってゆく可能性が大きく。焦る必要はないが継続して追いかけることが大事と心得ます。

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＜参考文献＞　日経XTREND 6月号

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2024.06.02

【どうする？脱クッキー】サードパーティーの代替手法～自社で顧客情報を収集・活用する方法～

米Google は、2024年末までに全ユーザーのサード・パーティー・クッキーを廃止する。これに替る手法がない。既存のデータ収集方法では顧客の実像がつかめない。今後益々自社での情報収集が重要になります。中小企業もうかうかしていられません。

１．技術面からのアプローチ：
そもそもサードパーティデータはクッキー(Cookie)の登場で安易、廉価に顧客像をつかめる、アプローチができる手法です。それ以前は、自社顧客のデータを収集、分析、活用する「ファースト・パーティ・データ」を使っていた。これに加え再注目されているのが、「ゼロ・パーティ・データ」です。“顧客がブランドに何かを期待し、同意した上で、意図的に企業に提示するデータ”のこと。
この２つを組み合わせて、購買の「後＝ファースト」と「前＝ゼロ」から顧客像を知る手法です。実はこれも既に1999年にセス・ゴーディン氏が提唱し、流行った「パーミッションマーケティング」に近しい。顧客から許諾（パーミッション）と信頼を得てマーケティングを行う。企業と顧客の信頼があるからこそ欲しいモノ・コトや欲しいタイミングが判る。クッキーに頼って楽をせず、自身で汗を流す原点回帰ということか。

２．アパレルECの秘策。会員登録時に「７０の設問」
同じように大量の設問を設けましょうというのではなく、アンケートの策定に参照になると考えています。パーソナルスタイリングサービスを軸としたファッションブランド「DROBE（ドローブ）東京・港区」が会員登録時に実施。ファッション好み診断、身長・体重、職業という個人情報、気になる身体の部位・コンプレックスまで計７０問。負荷をかけて開示する価値のあるサービスであるだけではなく、回答のノウハウが大きい。
・簡単な設問から始めてリズムよく回答できるようにする。・回答してどう活用されるか分からないという不安を解消する。・主要ブランドを明示し簡単に選択。それ以外は記載にする。・予算も統計から仮予算の数値を明示し選択。それ以外は記載にする。・この設問数は「よく知って欲しい」という承認欲求を満たすためだと寄りそう。・視覚化で認識負荷を軽くし誤認を削減する。・難しい言葉、例えば旬で曖昧で感覚的、理解差のある「フェミニン」「マッシュ」等は使わない。等など。
得られた結果は回答者個々を念頭に、恒常的なデータはAI、鮮度の高い、ナイーブな情報は人の力で判断するという役割分担をしている。

３．「顧客の気持ち」はデータが全て教えてくれる：
宿泊予約サービスの「一休.com　東京・千代田区」はレッドオーシャンの中で“売り方の背別化”に活路を見出し、ファースト・パーティ・データを活用している。
技術的にどうこうと言いたいのではない。その理解方法に価値がある。例えばAという顧客が初めての時、２回目のとき、定期化したとき、では同じ人でも顧客情報は変異しているはずで。Aに近い人に初訪して頂くには、近い人が定期化して頂くには・・・と分けて分析する。つまり、“顧客（この場合はA）のサイト上での行動データを分析し、その人と最も近い行動をとった人が選んだ宿や条件を基に最適な宿を提案する。”
技術的には、他の類似ユーザーの行動を基にしたパターン処理だが、定性的には“お客さんが何をしたいかは、他のお客さん（の行動）が教えてくれる”という考え方です。クーポンを出す時に重要なのは「あと少し背中を押してくれたら」というタイミングだがこれを見抜くのも。「気持ちが盛り上がるタイミング」を見抜くのも。全て、類似の他の顧客の行動に教えてもらうという姿勢である。

４．ファンコミュニティーでインサイトをつかむ：
ビール市場は各社の技術、広報戦略の向上でコモディティ化している。要は何を飲んでも美味い。エビスビールの生存戦略として「情緒的価値」の醸成をあげている。
顧客との距離を縮めてビールの味以外の精神的なつながりをつくる。顧客同士や顧客とブランド担当者が交流できるファンコミュニティー「エビスビアタウン」の運営を2022年から開始した。ヘビーユーザーを「住民」としてアンバサダー的におつきあいしている。
１）コミュニティー内の企画、運営に参加してもらい「実行委員」として格上げ。実際に一緒につくる、自分事に昇華してもらう。２）「住民」から聞けたエビスを好きになる、なった原体感（２０才の誕生日を両親にエビスで祝ってもらった、懐かしい友人との再会には必ずエビス、等）をライトユーザーに再現、体験してもらう。その場としてより敷居の低い入りやすいアンテナショップ「YEBISU BAR（エビスバー）」や発祥の地につくりエビスを知ってもらう「YEBISU BREWERY TOKYO（エビスブルワリートウキョウ）」に誘う。３）住民のロイヤリティー変化の可視化をする。もうエビスから離れないと胡坐をかかず年１回の「住民意識調査」で寄りそう。施策が狙い通りか尋ねる（教えて頂く）、ロイヤリティーをはかる評価軸を複数つくってゆき更に寄りそう姿勢を継続する。

どれも全く同じことをせずとも、出来ずとも、コツ、ノウハウから出来そうなことを少しづつ真似をする。その考え方、姿勢にならいアンテナをたてる。
やれることは実は少なくないと考えています。

＜参考文献＞　日経XTREND 6月号

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2024.05.29

【間違いだらけ？！】顧客インサイトをつかむ～最新のリサーチ方法について～

顧客インサイト（潜在顧客にとっての本当の価値・傾向）をつかむ際、マーケティングリサーチを活用する企業は大手には少なくない。今、このリサーチ方法が正しいのか疑問符がついている。インサイトをつかむことの重要性は中小企業にとっても同じだが中々手がまわっていない。しかし、リスクヘッジのためにも大がかりではなくとも事前の調査、考察を実施すべきだと考えています。考察の一助になる参照にすべき、大手の陥りやすい悪しき傾向と成功事例を共有し活用したい。

まず悪しき傾向として。リサーチ体制、手法への正しい理解がないまま“形式的なリサーチ”を行っている企業が多い。行動を起こす前に少なくとも以下の整理は必須だと識者は問う。
１．何のためにリサーチを行うのか？
２．そのリサーチで何を得たいのか？
３．想定される結果から次はどのようなアクションをするのか？

その次に、以下に整理する手法のどれが最適なのか検討をすべきである。
＜リサーチの種類＞
「探索的調査」・・・商品企画のアイデアや顧客インサイト（洞察、潜在ニーズ）を得るための市場調査。定性調査が一般的。
「検証的調査」・・・商品コンセプトを、顧客ニーズや競合・技術面で検証するための市場調査。定量調査が一般的。

特に「定性調査」で顧客インサイトを得ることは顕在化されていないニーズをあぶりだして把握する必要があり容易ではない。
４つの手法を整理し共有しますが、中小企業にとってはどれかをしっかり実施しましょうというのではなく。
どれも心構え、コツ・ノウハウとして参照になるのでメモして現場、市場でアンテナをたてるべきだと考える。
（私もそうします！）

１）インタビュー法：
「グループインタビュー」と「デプスインタビュー」がある。多様な情報を知りたい場合は前者が有効。発言力のある回答者に引っ張られる傾向があり、要注意しながら実施。消費者の内面を知りたい場合は後者。複数人に個別に実施すべし。
２）観察法：
観察者の力量に依存することに留意が必要。行動観察、店頭観察などデザインシンキングで用いる。顧客の“無意識の行動を基に、見過ごしがちな言葉にされない”潜在ニーズ（顧客インサイト）をとらえるよう心がけるべし。
３）リード・ユーザー法：
リード・ユーザー＝先端的なユーザーに率先して欲しいもの、商品企画を発言してもらう。消費者自身に自分の内面を整理、発信してもらい参照にさせてもらうべし。
４）ソーシャルリスニング：
リード・ユーザー法の現在の形のひとつといえる。 SNSや動画により顧客が自らのアイデアやユニークな使い方、不満を発信しまくっている現代。これを観察、収集して整理するべし。

大手の成功事例として。
１．ハウス食品：ロングヒットの裏にリサーチの力。調査次第で撤退も辞さず。
著名商品「バーモントカレー」で「若年夫婦二人」の購入率が低下していることが顕在化。ライフステージが変化したとき、お客様に寄り添い進化（深化）することを重視。調査でこの対象は、①夫婦共稼ぎで帰宅後調理は面倒くさい。 ②脂っこい洗い物は面倒くさい。③そのくせこだわりの味、高級感は得たい。というインサイトを持つことが判明。応えられるのか？を社内で検討、考察し答えが「可能・OK」だったので新品種を開発、販売へ。

２．ファミリーマート：調査専門部隊の驚異の実力。ヒット確率を高めるリサーチとは。
顧客理解を徹底し、データ分析に基づいて経営者や事業部門に提言を実施する。１）商品企画、マーケティング部門から独立した第三者の視点を持った組織。２）消費者理解に必要な金を、コストではなく先行投資として位置づけ。３）「お客様のために」ではなく、「お客様の立場に立って考える」客観的に考えるべし。成功事例である「生コッペパン」は従来のコッペパンが持つイメージ（ペイン）として「懐かしい」「学校給食」「素朴」「ボソボソ」との違いを明確にした。商品コンセプトをコピーの形で明確に可視化。消費者の反応を調査。消費者からどのような評価を得られるか明示。これを「消費者に刺さるコンセプト」として練り上げて購買時のリピート率の向上に貢献した。

最後に「斬新で世の中にない新商品」として、米アップルのiPhone の成功が有名だが、当初、多くの識者に「そんなものは売れない」と言われた。が、見事に潜在ニーズを掘り起こした。
この背景を共有します。リサーチ当初は、a. 斬新過ぎて商品を想像できない。 b. 対象ユーザー同士で形成できる認知や理解の度合いは極端に下がる。 c. 相対比較するものがなく比較できない。　と「限界」だらけだったが、この限界を認識したうえで結果を見定め行動につなげた。上記結果は独自化や差異化のヒントにならない凡庸な結果、想定内の結果だった。統計学で検証しないいわゆる「外れ値」がゆえに、これを掘り下げることで、新しい発見、アイデアの起点に繋げていった。マーケティングリサーチはビジネスのためのもの。統計学のような研究のために実施しているわけではない。 「外れ値」という宝のネタ、素材に気づき具体化、可視化できたとしたら。それは世の中に存在しない新しい商品を産む可能性がある。

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2024.05.28

【必見・続】中小企業の集客新しい形！～特に無形サービス・問題潜在商品について～

前回は、以下公式に照らして、「初訪者数の増加」がもたらす効果についてお話ししました。

（前編： https://raison-dtr.co.jp/information/news/2455/ ）

今回はその続編としまして。初訪者数の増加以外に、リストの充実がもたらす効果・成果と価値、意義について。トリプルメディアの立ち位置の違いを軸にお話させて頂きます。

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＜有形サービスの公式＞
（オウンドメディア＋アーンドメディア） X ペイドメディア　＝　早い効果・成果 →　全部、成果・効果がはやい。 → しかし、廃れも早い。努力の切れ目、金の切れ目が集客の終わり。

＜無形サービスの公式＞
（オウンドメディア＋アーンドメディア） X ペイドメディア　＝　長い効果・成果 →　すぐに効果は出ない。しかし、質の高い、継続してきた前者が存在していれば、後者でのご縁がジワジワと効いてくる。前者が存在しないと後者の意味はない、無駄金。 → 初訪数を増加させれば必ず良質のコンテンツがCVに結びつく。
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インバウンドマーケティングの真髄は、見込み客がその気になったときに、
1.コンタクトを継続している状態を保っていること。極論、いつもすぐそばにいること。
2.忘れられないこと。改めて、検索含めて調べられると「０＝ゼロ」からの戦いになります。
3.営業のように強くおさず、空気のように柔らかく存在をアピールし続けること。
4.最後に、1,2,3 のように決して強く推しているわけではないが、読むと為になる有益な、ありがたい情報を提供し続けることによって「返報性の原理」が働いていること。
「返報性の原理」は、いつもお世話になっていて、有益な情報をタダで長く提供してくれていて。何かありがたい。何かお返ししないと悪いような気がする・・・。このような空気です。これがその関係に存在していると採用を考え始めた時、契約先を選択する時に、一歩、二歩、先を歩いている状態になっています。

アメリカでは、この関係を、
「フィーディング」・・・北京ダッグ（や養豚、養鶏、肉牛）に餌を与えて、時期がきたらいただく。

Feeding Pig Icon. This 100% royalty free vector illustration features the main icon pictured in black inside a white square. The alternative color options in blue, green, yellow and red are on the right of the icon and are arranged in a vertical column.

「ナーチャリング」・・・お花に種から水、肥料を与えて、な開花したら切って楽しむ。

日本では、かような強い表現は避けた方がいいと考えています。しかし、理屈、イメージはこの通りです。

では、柔らかい関係を継続するためには何が必要か？これが、「見込み客」のリストに入って頂くことです。何をもって「リスト」に入っていると定義するか？近いところにたくさん答えがあります。もっともメジャーな関係のキーは、・メールアドレスの取得、登録・・・メールマガジン、ニュースの発行です。・最近、効果が高いのは、LINE Business への登録・・・LINE経由のニュース、お得情報配信。・各種、SNSのコンテンツへの「いいね」＝エンゲージメントではなく、その媒体、チャンネル自体への登録＝「いいね」・・・継続投稿をご覧頂く、反応頂く。全ての投稿を共有しているわけではない、柔らかい関係の継続。

初回訪問で”1””0”、”白””黒”と勝負をつけるのではなく、あくまで最初の出会い、きっかけとしてリストに入って頂くことを目的にして、敷居を下げてスタートする。継続した関係継続により徐々に信頼関係を構築してゆく。時間をかけて醸成してゆく。

一見、前者の方が楽で効率が良いように思えます。しかし、これは大手、強者のやり方。中小企業でも有形サービスにあう手法だと考えています。情報過多、洪水のこの時代。特に、無形サービスでは時間をかけてマーケティングを実践することをお勧めします。いえ、やらざるを得ません。

同じトリプルメディアですが、その意義・価値、効き方、効く期間は全く違います。無形サービスの方は長い視点でモチベーションを切らさず取り組む必要があります。しかし、その資産は長く貴社を支えます。

デジタルマーケティングは、早く安く誰にでもできます。だからこそ、他者より早く着手した人たちが勝っています。 ”中小企業のための” “中小企業ができる” ”中小企業による” マーケティングに踏み出しませんか。ご興味ある方はいつでもお気軽にお声がけください。

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【中小企業の知恵袋】 マーケティング導入・運営支援：株式会社レゾンデートル

2024.05.22

【必見】中小企業の集客新しい形！～特に無形サービス・問題潜在商品について～

２０２４年４月より１３期に入りました。それ以前からマーティングに携わっており、ここ１０年はデジタルマーケティング、インバウンドマーケティングの導入、運用支援を中心に活動しています。多くの業界、業種を経験し、100社を超える中小企業様、300を越えるマーケティングトライの中から見えてきたことがあります。
それは、
１．大企業も中小企業もマーケティングの基礎・基本は変わらない、同じ。
しかし、資金力、人材力、耐久力（スピード）には大きな隔たりがあるのは厳然たる事実。
２．中小企業の中でも、目に見えるものを扱う企業と無形のものを扱う企業のやり方は違う。
とくに、アーンドメディアにおいてその違いは顕著。１番は容易に想像がつきますし、悔しい想いをした方も多いことでしょう。しかし、「それは大手だから言えること」と腐らずに基礎・基本を学ばなければなりません。大手には敵わなくとも中小企業の中で勝てばよいのです（ランチェスターの法則）。
問題は２番です。
私自身のたくさんの経験の中で、うまくいった、好評だった、成果がでているお客様と。同じ施策、同じ理屈、同じ熱量で頑張っているのに相対的に満足ゆく成果を得ていないお客様がいます。何故だ？２つの違いに気づきました。

違い１）有形の目に見える商品、サービスと無形の目に見えない商品、サービスという違い。言い方を変えると写真（静止画）や動画映えるか映えないかという違い。

違い２）利用者の身近にあるもの、所持した消費した経験があるもの、良し悪し・好き嫌いの判断をしやすいもの。と、初体験のもの、良し悪し・好き嫌いの判断をしにくいもの。という違い。

そうです、端的にいうと、中小企業でしかも無形サービスを扱っている場合、デジタルマーケティングで苦戦する傾向にあると気づきました。

弊社は、無形のサービスを扱っています。弊社自身も大企業ではなく、無形サービスを扱っている厳しい環境にいます。お客様のご支援ではうまく行くのに、実は正直、自身の苦労は報われないとは言いませんが、相対的に成果に満足とは言い難いです。

ではどうすればよいのか？その「二重苦＝中小企業で無形サービス」の方々のデジタルマーケティングの勝ち方、やっと解かりました。

先に、「インバウンドマーケティング」とは何か、再確認・復習をします。見込み客にとってニーズを満たす有益な情報を発信、用意し興味のある見込み客から問合せなどのアクションを起こし発生した関係を信頼を基に継続してゆくマーケティングです。逆に「アウトバウンドマーケティング」は見込み客にとって有益なハズだとの信念を基に積極的にコンタクト、紹介してゆくマーケティングです。ちなみに「観光客」をインバウンド、「観光業界、特に海外客を訪日させる」目的のマーケティングを「インバウンドマーケティング」と呼ぶのは日本だけの言わば日本語英語化している現象です。背景、理由として、１．外から内に来るインバウンド、内から外に向かうアウトバウンドの前者を外人観光客と早合点、勝手に解釈した。これが定着した。

２．デジタルマーケティング初期、先駆的な海外旅行者のSNSを閲覧したり、日本人発信のSNSを閲覧して、予期せぬ海外客が勝手に押し寄せてきて、言わば勝手にインバウンドマーケティングが機能、成功したため。これ＝海外客が来てくれる施策をインバウンドマーケティングと言うのかと勝手に解釈した。これが定着した。この二点によります。あながち大間違いではなく、既に市民権を得た言葉になっているのでよしとしましょう。

いずれにしても、観光同様にインバウンドマーケティングに向く業界は、飲食、アパレル、など華やかなB2Cや、インテリア・エクステリア・リフォーム、不動産・住宅、製造など一部B2Bは映える写真、動画を発信しやすく市場での認知、拡散は比較的起こしやすいと言えます。

もうひとつ、ルックス含め発信者に華があり映えるのもセルフブランディングがしやすく、有形の商品、サービスの一部と言っても過言ではありません。見込み客が価値を想像、想定しやすい商品、サービスと会いたくなるルックスです。

では、中小企業で無形サービスにおいての答えは？それはトリプルメディアの位置づけをよく理解し、インバウンドマーケティングに適応させることです。 “普通”のトリプルメディア手法、“普通”のインバウンドマーケティング手法とは似て非なるものと理解して取組み、モチベーションを保つことが大切です。

１．オウンドメディアの立ち位置・価値：
有形サービスにおいては美辞麗句と見栄えのいい視覚的に訴えるコンテンツを掲載すればよい。HP（ホームページ）だけではなく、ぶらさがるBLOG、動画掲載のYoutubeチャンネルも同じ。しっかりやれば、それだけで集客効果が出始める。無形サービスでは、ライバルと差異をつけにくい。テキストで幾ら説明しても権威性（著名人のお勧め、褒賞経歴等）もある方がいいが、見込み客は中々契約の決心がつかない。集客効果はみえにくい。しかし、実施する意義はあります。訪問者にとって、すぐ判断できなくとも、プロの知見、質の高いコンテンツの発信、継続した有益情報の提供(BLOG)を実施していく実績、姿勢は必ず評価されます。

２．アーンドメディアの立ち位置・価値：
有形サービスにおいては美辞麗句と見栄えのいい視覚的に訴えるコンテンツの掲載、発信を実施すれば、それだけで集客効果が出始める。無形サービスでは、ライバルと差異をつけにくい。有益な発信をしても映えないしバズらない。見込み客は中々契約の決心がつかない。集客効果はみえにくい。しかし、実施する意義はあります。訪問者にとって、すぐ判断できなくとも、プロの知見、質の高いコンテンツの発信、継続した有益情報の提供を実施していく実績、姿勢は必ず評価されます。数は少なくともレベルの高い既存顧客、識者とのコミュニケーションは説得力があります。

３．ペイドメディアの立ち位置・価値：
有形サービスにおいては実施すれば効果はでます。投資額と成果・効果は正比例します。無形サービスはオウンドメディアに来訪はしてくれます。でも、すぐCV（コンバージョン）には結びつかず、集客効果はみえにくい。しかし、実施する意義はあります。訪問者にとって、すぐ判断できなくとも、プロの知見、質の高いコンテンツの発信、継続した有益情報の提供を実施していく実績、姿勢は必ず評価されます。１，２番の積み重ね、資産がここで活きるのです。

＜有形サービスの公式＞ （オウンドメディア＋アーンドメディア） X ペイドメディア　＝　早い効果・成果 →　全部、成果・効果がはやい。 → しかし、廃れも早い。努力の切れ目、金の切れ目が集客の終わり。

＜無形サービスの公式＞ （オウンドメディア＋アーンドメディア） X ペイドメディア　＝　長い効果・成果 →　すぐに効果は出ない。しかし、質の高い、継続してきた前者が存在していれば、後者でのご縁がジワジワと効いてくる。前者が存在しないと後者の意味はない、無駄金。 → 初訪数を増加させれば必ず良質のコンテンツがCVに結びつく。

次回は、初訪者数の増加以外に、リストの充実がもたらす効果・成果と価値、意義について。今回同様、トリプルメディアの立ち位置の違いを軸にお話させて頂きます。

＜参考文献＞　日経Xトレンド 2024年4月号

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2024.05.20

【O2O成功事例】セガ譲渡ゲーセンV字回復～集客・顧客単価・来店頻度、全部改革～

コロナ禍の打撃でセガがゲームセンター運営事業を手放した。これを買収し、同じ外部要因、同条件であるにも拘わらず急成長させている。 V字回復を実現させた背景にある「集客」「顧客単価」「来店頻度」を高めた改革がある。
その中でも特に、オムニチャンネル（Omni-Channel Retailing）活性化は大いに参考になると考え共有させて頂きます。

これは、GENDAにより改名され運営している「GiGO」です。事業成長の裏には３つの要因があります。
１．顧客需要に合わせた施設の再設計。
２．アプリとサブスクリプション（定額課金）の活用。
３．店内のCX向上。
順に説明します。

１．顧客需要に合わせた施設の再設計：
プライズゲーム（クレーンゲーム等、景品獲得を主目的としたゲーム）に大きく移行。決断の理由、背景として。
a.「Netflix」「AmazonPrimeVideo」等動画サービス経由でアニメ視聴機会増加。関連グッズへの需要が急増。来店目的（商品・景品ゲット）が明確化。
b.「メルカリ」等中古市場サービス、フリーマーケットアプリの浸透。景品相場が形成され、獲得動機が活性化。
c.SNSの普及。入手した感動、興奮を簡単に発信、拡散。
リアルだけではなく、「GiGO ONLINE CRANE ・オンクレ」も展開へ。

２．アプリとサブスクリプション（定額課金）の活用：
以前は、利用履歴に応じてポイント、特典を得られる来店者、コアユーザー向けの狭い世界で利用していた。これをライトユーザーにも拡げるように「もっと気軽に遊んでもらうためのクーポンアプリ」に進化。まず会員情報を登録してもらい、特定できなかった誰かをAさん、Bさんと特定。個人にあわせてお得情報を配信。例えば、クレーンゲームのサブスクサービス券をアプリから登録。 500円の月額費用を徴収する代わりに100円X10枚のチケット貸与＝1000円利用可能にした。消費する、来店する動機を向上させ、チケット消費でどのゲームで何回遊んだかデータ取得。誰かさんという“点”を、機種、回数など履歴からリピーターのAさんという“線”でとらえサービス向上のサイクルを回して行く。

３．店内のCX向上：
店舗のDX（デジタルトランスフォーメーション）化を推進。ゲーム機に２次元バーコードを付与し、スマホのカメラでバーコードを読み込み、用件を選んでスタッフを気軽に呼び出し可能に。接客頻度が高まり、また用件内容を知ってからあたることで接客コストも軽減された。アプリをかませたサービスを企画しており、更なるオムニチャンネル促進を目指している。

顧客の需要を用意すること。顧客を知ること。顧客と接すること。
業種は違っても店舗運営をデジタルで活性化することの本質は同じで参考にしたいですね。

＜参考文献＞　日経Xトレンド 2024年4月号

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2024.05.17

【ポストTikTok】新SNSご紹介します～次にくるのはどれだ？！

新しいSNSが筍のようにポコポコでてきている。どれが、ポストTikTok として生き残ってゆくのだろうか？どれも無理でしょ、という声が聴こえてきそうです。しかし、そのTikTok もこんなオチャラケタもの残らない、ビジネスでは使えないと言われていたがあれよあれよと中心に躍り出てきた。昔、Google+ がでたときよもや消えるとは思わなかったはずだ（その存在があったことすら知らない人も多いと思う）。今、Threads がこんなに苦戦すると予想した人は少ないはずだ。 Twitter が、Xと名を変え、イーロン・マスクが怪しい方向に動こうとした時、もう終わりだと思った人は多かった。が、変わらず活性している。

ということで、ポストになりうる候補を幾つか紹介し、今後もおってゆきます。

１． Lemon８

ポストTikTokの一番手。ハウツー特化型TikTokという声が高い。ホーム画面のメニューに「ビューティー」「美容ケア」「ファッション」など９つのジャンルが並んでいる。利用者がそれぞれの知恵を持ち寄って情報を共有し、閲覧者は気になった投稿を保存する。皆で実用性高い投稿を共有し問題を解決するような場として機能。「そのジャンルについて知りたい」という能動的なユーザーが集まるのが特徴です。質の高い投稿をしやすいように、写真デザイン、文章例等をアプリ内でフォーマットとして用意。アプリ内サービスとして「Lemon８顔型診断」「Lemon８フォトスタジオ」などを提供し２０～３０代女性を中心に浸透している。 Instagramとの抱き合わせでの利用シーンが生まれている。例えば、居酒屋を探しているとき、そのロケーションでざっくりとしたお勧め、盛上っているエリア、店をめぼしつけた後に、詳細の店舗情報を雑誌風にまとめられたコンテンツ群の中から、雑誌をくるようにして探す。

２． Bluesky（ブルースカイ）

元twitterCEO ジャック・ドーシー発案のSNS。アカウント作成必要だった招待コードが2024年2月に廃止されたことで利用者が急増中。 XはX社が中心となって管理している「中央集権型SNS」ですが、Blueskyは、複数のサーバーが連携しながら情報管理を行う「分散型SNS」です。特定の企業によってコンテンツを管理されることがないため、ユーザーが自由に情報を共有することが可能です。本音が集まる真の意味でのソーシャルメディアといえ、発案者がtwitter当初に抱いた想いの実現をいまいちどトライしているように思えます。

３．BeReal（ビーリアル）

若者、特にZ世代で流行している新しいSNSです。他とは異なる思想、特徴を持っています。

a. フィルターや編集機能がない：撮影した写真を編集したり、フィルターで盛る機能がありません。 SNSはより良く見せようとする傾向がありますが、一切の編集機能を排除することで、”ありのままの自分を共有する”点を重視。

b. 通知が届いてから２分以内に写真を投稿：１日１回ランダムな時間に通知が届き、通知から２分以内に写真を撮って投稿しなければなりません。「自分が投稿したい写真を共有する」のではなく、「今まさに自分が何をしているのか」を共有することを重視。 ”ありのままの日常”を友達とシェアします。

c. 自分が投稿しないと友達の写真が見られない：見るだけの利用はできず、友達の写真を見るためには、”自分も写真を投稿”しなければなりません。知らない人に自分の投稿を見られている不安を感じることなく、互いの日常を見せ合う形になるため、気負わずに続けらることを重視。企業とのプロモーションを開始するなど拡大、浸透に積極的に活動しています。

どれも、若者、女性を中心に拡がりをみせており、他の世代にどう移行、浸透してゆけるか。
提供者も意図していなかった便利な使い方が自主発生してゆくことがキーになると考える。

デジタルマーケティングは、早く安く誰にでもできます。だからこそ、他者より早く着手した人たちが勝っています。 ”中小企業のための” “中小企業ができる” ”中小企業による” マーケティングに踏み出しませんか。ご興味ある方はいつでもお気軽にお声がけください。

＜参考文献＞　日経Xトレンド 2024年5月号

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2024.05.15

【なるほど】OOH（屋外広告）の大逆襲～リアル媒体なのにネットでバズる？！～

新宿東口、クロス新宿ビジョン角の「3D巨大な猫」ご覧になったことありますか？ 2021年に出現したこれは驚きをもって迎えられ大きな話題となりました。しかし、コロナ禍の人流抑制施策は、OOH（屋外広告）に利用減をもたらしました。

そのOOH（屋外広告）、解除により急激に回復している。人流回復により元に戻っただけではなく拡大成長しているのだ。何故？復調以外の要因として、
１．DOOH（デジタル屋外広告）を中心とした配信面の増加（１画面で複数の広告を順に掲載）
２．ポストクッキー時代到来によるキャリアデータの活用促進
特に２番について、どういうことか。 WEB/ネットの強みであったクッキーによるユーザー情報の取得、行動の監視が2024年廃止される（GoogleもChrome（クロム）上でサード・パーティー・クッキーを完全に廃止する方針）。これに対し携帯キャリア各社はユーザーの位置情報や個人情報などを保持し、その重要性は相対的に増す。特に屋外では携帯電話（スマートフォン）の位置情報をもとにOOH現場にどのようなカテゴリ、ターゲットが多く存在しているか推定し、則した広告コンテンツの配信が可能だ。

もうひとつの活性化の理由、それは「OOHはSNS上で言及される量が多い」との調査報告。リアル媒体なのにネットでバズる現象がおきている。要因として他メディアにはない自分が見つけたという「発見感」がある。ワクワク感ともいえよう。インパクトがあり巨大で観る位置（撮影する位置）によって映え方が違うため自分だけのイケてる写真や動画をSNSに投稿するモチベーションがアップする。結果、特定の場所に掲載・発信される、リアル・アナログな広告でありながらネットを通じて、その場にいない多くの人にリーチできる、している可能性が高い。

実例として、
１．JR両国駅に展開したNetflixオリジナルシリーズ「サンクチュアリ-聖域-」の主役力士像

２．新宿ウォール４５６に展開した東映アニメーション「プリキュア２０周年」広告
これらは広告価値を超えて「わざわざ見に来る価値」「撮影してSNSに投稿する衝動」を持つコンテンツに昇華している。

OOHの進化は巨大化、話題性に留まらず次に向かっている。 ARによる「広告を体験価値」にするトライである。例えば、屋外広告に掲載のマーカーを読み込むとAR空間上に宝探しの地図が表示される。その地図を基に「当たり」を辿りゴール地点に到着すると特別なアイテムがAR空間に表示され獲得し、更にリアルなプレゼントも獲得できるというプラン。滞在時間、視認時間が長くなり効果は大きい。

ネットの中の世界ではAI躍進によりデジタル広告の運用やクリエイティブの自動化が進んだ。外の世界であるOOHが一線をかくして「リアルの強み」を増して行くのか、中の世界同様何らかのAIとの融合が進むのか。今後の広告業界の大きな変化から目が離せない。

デジタルマーケティングは、早く安く誰にでもできます。だからこそ、他者より早く着手した人たちが勝っています。 ”中小企業のための”
“中小企業ができる”
”中小企業による”
マーケティングに踏み出しませんか。
ご興味ある方はいつでもお気軽にお声がけください。

＜参考文献＞　日経Xトレンド 2024年4月号

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インバウンドマーケティング・ソーシャルマーケティング・コンテンツSEO

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