「SNSをやらなければ」は本当か？中小企業が最初にやるべき集客とは

「SNSをやらなければいけませんか？」

中小企業の経営者の方から、よく聞かれる質問があります。
「今はSNSをやらなければいけませんか？」
「Instagramを始めた方がいいでしょうか？」
「YouTubeもやった方がいいですか？」
「XやFacebookもやらなければいけないのでしょうか？」
確かに、今は多くの企業がSNSを活用しています。

Instagram
Facebook
X
YouTube
TikTok

さまざまなSNSがあり、「集客のためにはSNSが必要だ」という話もよく聞きます。
しかし、私は中小企業の経営者の方に、まずこうお伝えしたいと思っています。

「SNSをやること」そのものが、目的になってはいけません。

「SNSをやらなければいけませんか？」
SNSは、集客のための手段の一つです。
ホームページも手段。
SEOも手段。
Web広告も手段。
メールマガジンも手段です。
大切なのは、
「何をやるか」ではなく、「自社にとって今、何をやるべきか」
ではないでしょうか。
今回は、
「SNSをやらなければ」は本当なのか？
そして、
中小企業が最初に考えるべき集客とは何なのか？
について考えてみます。

SNSをやっているのに、集客できない会社は多い

少し厳しい言い方かもしれませんが、
SNSをやっている会社が、すべて集客に成功しているわけではありません。
毎日Instagramを更新している。
Facebookにも投稿している。
Xも始めた。
YouTube動画も作っている。
しかし、
問い合わせは増えていない。
売上にもつながっていない。
こうした会社も少なくありません。
なぜでしょうか。
理由の一つは、
「SNSをやること」が目的になってしまっているから
です。
「毎日投稿しなければいけない」
「フォロワーを増やさなければいけない」
「動画を作らなければいけない」
そう考えているうちに、本来の目的を忘れてしまいます。
そもそも、SNSを始めた目的は何だったのでしょうか。
お客様を増やすため。
会社を知ってもらうため。
商品やサービスを知ってもらうため。
見込み客との関係を作るため。
最終的には、売上につなげるためだったはずです。
SNSの投稿数を増やすことが目的ではありません。
「いいね」の数を増やすことだけが目的でもありません。
フォロワーを増やすことだけが目的でもありません。

SNSは、あくまでも集客の手段の一つです。

「今はSNSが必要」という言葉に焦らない

経営者の方が焦る気持ちもよく分かります。
周りの会社を見ると、
Instagramをやっている。
YouTubeも始めている。
若い会社はTikTokを使っている。
競合他社もSNSを始めた。
すると、
「うちも何かやらなければ」
という気持ちになります。
しかし、ここで一度立ち止まる必要があります。

本当に、自社のお客様はSNSにいるのでしょうか。

例えば、法人向けの専門的なサービスを提供している会社の場合。
社長や担当者が、
Instagramを見ている時間よりも、
Googleで必要な情報を検索している時間の方が長いかもしれません。
あるいは、
既存顧客からの紹介。
業界団体。
展示会。
営業活動。
こうした方法の方が、新規顧客につながるかもしれません。
一方で、

美容
飲食
アパレル
住宅
教育
趣味
個人向けサービス

などでは、SNSが非常に有効な場合もあります。
つまり、

すべての会社に、同じ集客方法が正しいわけではありません。

重要なのは、
「SNSをやるべきか？」
ではなく、

「自社のお客様は、どこにいるのか？」

を考えることです。

中小企業が最初にやるべきことは、SNSではない

私は、中小企業が集客を考えるとき、いきなりSNSを始めることはおすすめしません。
もちろん、SNSが必要ないという意味ではありません。
順番がある、ということです。
まず考えるべきことがあります。

そもそも、誰に来てもらいたいのか？

これが決まっていなければ、
SNSを始めても、
SEOをやっても、
広告を出しても、
成果は出にくくなります。
例えば、
「中小企業の経営者」
というだけでは広すぎます。
どんな業種なのか。
どのくらいの会社規模なのか。
どんな悩みを持っているのか。
今、何に困っているのか。
何を解決したいのか。
ここを考えます。

「誰でもいいからお客様になってほしい」は難しい

中小企業の場合、
特に注意したいことがあります。
「できるだけ多くのお客様に来てもらいたい」
という考え方です。
もちろん、気持ちは分かります。
しかし、
誰に向けているのか分からない情報は、
誰の心にも届きにくくなります。
例えば、
「当社はホームページ制作を行っています」
だけでは、
どんな会社なのか分かりません。
一方で、
「ホームページはあるのに、問い合わせが増えない中小企業へ」
と伝えれば、
対象者が明確になります。
読んだ人は、
「自分のことかもしれない」
と思います。
集客の最初の仕事は、
SNSのアカウントを作ることではありません。

「誰の、どんな問題を解決するのか」を考えることです。

次に考えるべきは、「お客様はどこで情報を探しているのか」

お客様が明確になったら、
次に考えることがあります。

その人は、どこで情報を探しているのか？

ここが非常に重要です。
例えば、
困ったことがあるとGoogleで検索する人。
Facebookで情報を見る人。
YouTubeで調べる人。
業界の知人に相談する人。
展示会に行く人。
紹介を受ける人。
さまざまです。
つまり、
集客では、

「自分たちが発信したい場所」ではなく、「お客様がいる場所」

を考える必要があります。

検索している人と、SNSを見ている人は違う

例えば、
「ホームページから問い合わせを増やしたい」
と思っている中小企業の社長がいるとします。
その人は、
Googleで、
「ホームページ 問い合わせ 増やす」
と検索するかもしれません。
「SEO 中小企業」
と検索するかもしれません。
「Web集客 方法」
と調べるかもしれません。
この場合、
SEOによる情報発信は非常に有効です。
なぜなら、
すでに困っている人が、自分から情報を探している
からです。
一方、SNSは少し違います。
SNSを見ている人が、
今すぐ、
「ホームページを改善したい」
と思っているとは限りません。
しかし、
興味のある情報を見てもらうことで、
会社を知ってもらう。
人を知ってもらう。
考え方に共感してもらう。
ということができます。
つまり、
SEOとSNSでは、役割が違います。

SEOは「困っている人」と出会う方法

SEOの大きな特徴は、
悩みを持っている人が、自分から探している
ことです。
例えば、
「ホームページ 問い合わせ 増えない」
と検索する人。
「SEO 効果がない」
と検索する人。
「中小企業 集客 方法」
と検索する人。
すでに、
何らかの問題を感じています。
だから、
適切な情報を提供できれば、
相談や問い合わせにつながる可能性があります。
私は、中小企業にとって、
SEOは非常に重要な集客方法だと思っています。
ただし、
SEOも万能ではありません。
検索されない商品。
新しいサービス。
まだ問題を自覚していない人。
こうした場合には、
SEOだけでは出会えないこともあります。
そこで、
SNSや広告など、他の方法が必要になります。

SNSは「知らない人に知ってもらう」ための方法

SNSには、SNSの強みがあります。
まだ自社を知らない人。
今すぐ商品を探していない人。
検索していない人。
こうした人にも、
情報を届けることができます。
例えば、
Facebookの投稿を見て、
「この人は面白いことを言っている」
と思う。
Instagramで会社を知る。
YouTube動画を見て、
「この人は詳しそうだ」
と思う。
すぐに問い合わせはしない。
しかし、
何度か情報に触れる。
会社を知る。
人を知る。
少しずつ信頼が生まれる。
そして、
数カ月後。
「そういえば、あの会社に相談してみよう」
となることがあります。
SNSの価値は、

「すぐに売ること」だけではありません。

会社や人を知ってもらい、
関係を作ることにもあります。

中小企業は、すべてのSNSをやる必要はない

これは、ぜひお伝えしたいことです。

Instagram
Facebook
X
YouTube
TikTok
LINE

全部やる必要はありません。
むしろ、
中小企業が、
限られた人員と時間の中で、
すべてをやろうとすると、
続かなくなります。

「Instagramの投稿を作る」
「Facebookにも投稿する」
「Xにも投稿する」
「YouTubeも編集する」

これだけで、
一日が終わってしまうかもしれません。
その結果、
本来やるべき、
営業。
お客様対応。
商品・サービスの改善。
既存顧客との関係づくり。
ができなくなってしまう。
これでは本末転倒です。

「やらないこと」を決めることも経営である

中小企業は、
大企業のように、
何人ものマーケティング担当者がいるわけではありません。

広告担当
SNS担当
SEO担当
動画担当

それぞれ専門の人がいる会社ばかりではありません。
だからこそ、
すべてをやろうとしてはいけません。

今、自社にとって最も効果があることを選ぶ。

これが重要です。
例えば、
Google検索からの問い合わせが多い会社なら、
まずホームページとSEOを強化する。
既存顧客との関係が強い会社なら、
メールマガジンやLINEを活用する。
商品が視覚的に伝わりやすいなら、
InstagramやYouTubeを活用する。
地域のお客様が中心なら、
Googleビジネスプロフィールや地域情報を強化する。
紹介が多い会社なら、
紹介してもらいやすい仕組みを作る。
会社によって、
優先順位は違います。

中小企業が最初に確認すべき5つのこと

では、
SNSを始める前に、
何を確認すればよいのでしょうか。
私は、次の5つをおすすめします。

1．誰に売りたいのか

まず、
自社のお客様を考えます。
誰に売りたいのか。
どんな会社なのか。
どんな人なのか。
何に困っているのか。
ここを明確にします。

2．自社は何を提供できるのか

次に、
自社の商品やサービスを考えます。
他社と何が違うのか。
なぜ、お客様は自社を選ぶのか。
どんな問題を解決できるのか。
これが曖昧なまま、
SNSで情報を発信しても、
伝わりません。

3．お客様は、どこで情報を探しているのか

Googleなのか。
SNSなのか。
YouTubeなのか。
展示会なのか。
紹介なのか。
既存顧客なのか。
「お客様の行動」を考えます。

4．今のホームページは、お客様を受け止められる状態か

これは非常に重要です。
SNSから、
せっかくホームページに人が来ても、
ホームページが分かりにくい。
何をしている会社か分からない。
サービス内容が分からない。
問い合わせ方法が分かりにくい。
これでは、
せっかくの集客が無駄になります。
SNSを始める前に、
まず、
ホームページを確認する。
私は、これは非常に重要だと思っています。

5．問い合わせにつながる道があるか

お客様が、
ホームページに来た。
記事を読んだ。
会社を知った。
サービスに興味を持った。
その後、
どうすればよいのでしょうか。
問い合わせる。
資料請求する。
電話する。
LINEに登録する。
無料相談を申し込む。
何か、
次の行動への道
が必要です。
これを、
私は、
「集客導線」
と考えています。
集客は、
人を集めることだけではありません。

来てくれた人を、次の行動につなげることも集客です。

SNSを始める前に、まず「ホームページ」を確認する

少し意外に思われるかもしれません。
「SNSの話なのに、なぜホームページなのか？」
と思うかもしれません。
しかし、
SNSから興味を持った人は、
多くの場合、
次に会社を調べます。
会社名を検索する。
ホームページを見る。
代表者を見る。
サービスを見る。
実績を見る。
つまり、
SNSは入口になることがあります。
しかし、
ホームページは、

「会社を理解してもらう場所」

になります。
だから、
SNSを頑張って、
多くの人を集めても、
ホームページが分かりにくければ、
問い合わせにつながりません。

「SNS → ホームページ → 問い合わせ」の流れを考える

例えば、
Facebookで、

会社の記事を紹介する。
↓
興味を持った人がクリックする。
↓
ホームページの記事を読む。
↓
関連する記事を見る。
↓
サービス内容を見る。
↓
代表者プロフィールを見る。
↓
「相談してみよう」
と思う。
↓
問い合わせる。

この流れができていれば、
SNSは意味を持ちます。
しかし、
SNSだけを見て、
「いいね」が増えた。
「フォロワーが増えた」
だけでは、
必ずしも集客成功とは言えません。
重要なのは、

SNSから、どこへ連れていくのか。

です。

では、中小企業は何から始めればいいのか？

私は、
すべての会社に、
「まずSEOです」
とも言いません。
「まずSNSです」
とも言いません。
「まず広告です」
とも言いません。
会社によって違うからです。
しかし、
多くの中小企業に共通して言えることがあります。
まず、

「現在の集客を整理する」

ことです。

例えば、
現在、
どこから問い合わせが来ているのか。
紹介なのか。
ホームページなのか。
Google検索なのか。
SNSなのか。
広告なのか。
既存顧客からの紹介なのか。
展示会なのか。
営業なのか。
まず、これを調べます。
すると、
意外なことが分かる場合があります。
「実はホームページから問い合わせが来ている」
「紹介が最も成約率が高い」
「SNSはやっているけれど、売上につながっていない」
「以前作った記事から問い合わせが来ている」
こうしたことが見えてきます。

まず「今、うまくいっていること」を伸ばす

新しい集客方法を始める前に、
私は、
今、うまくいっていることを見る
ことをおすすめします。
例えば、
紹介から仕事が来ている。
ならば、
紹介を増やす仕組みを考える。
ホームページから問い合わせがある。
ならば、
SEOやホームページ改善を進める。
展示会で商談ができる。
ならば、
展示会後のフォローを改善する。
既存顧客からリピートがある。
ならば、
既存顧客への提案を増やす。
集客というと、
「新しいことを始めなければ」
と考えがちです。
しかし、

今、うまくいっていることを伸ばす方が早い場合もあります。

新しい集客方法は、一つずつ試す

その上で、
新しい方法を試します。
SEO。
SNS。
YouTube。
メールマガジン。
LINE。
広告。
すべてを同時に始める必要はありません。
例えば、
今月は、
ホームページの改善。
来月から、
SEO記事を増やす。
その後、
Facebook広告を試す。
このように、
一つずつ進める。
そして、
結果を見る。
何が良かったのか。
何が悪かったのか。
改善する。
また試す。
この繰り返しが大切です。

SNSが向いている会社、向いていない会社がある

SNSが非常に効果的な会社もあります。
一方で、
SNSより、
別の方法に力を入れた方がよい会社もあります。
例えば、
お客様が、
Googleで専門的な情報を探しているなら、
SEOコンテンツが有効かもしれません。
地域で商品やサービスを探しているなら、
Googleマップ対策が重要かもしれません。
既存顧客との関係が重要なら、
メールマガジンやLINEが有効かもしれません。
商品を見せることで魅力が伝わるなら、
InstagramやYouTubeが向いているかもしれません。
重要なのは、

「流行っているからやる」のではなく、「自社に合っているからやる」

ことです。

「SNSをやらなければ」ではなく、「お客様と出会うにはどうするか」

私は、
中小企業の集客について考えるとき、
SNSという言葉から始めない方がいいと思っています。
「SNSをやるか？」
ではなく、
まず、

「どうすれば、お客様と出会えるか？」

を考える。
そして、
次に、

「どうすれば、自社を知ってもらえるか？」

を考える。
さらに、

「どうすれば、信頼してもらえるか？」

を考える。
最後に、

「どうすれば、相談や問い合わせにつながるか？」

を考える。
この順番です。

集客には「一本道」はない

SEOをやれば成功する。
SNSをやれば成功する。
広告を出せば成功する。
そんな簡単な話ではありません。
集客には、
会社ごとに違う答えがあります。
商品も違う。
お客様も違う。
地域も違う。
競合も違う。
会社の強みも違う。
だから、
「他社がInstagramで成功したから、うちもInstagram」
ではありません。

自社には、自社の集客方法があります。

それを見つけることが重要です。

中小企業こそ、「何をやるか」の優先順位が重要

大企業なら、
広告もできる。
SEOもできる。
SNSもできる。
YouTubeもできる。
人も予算もあります。
しかし、
中小企業には、
限られた時間があります。
限られた人員があります。
限られた予算があります。
だからこそ、
すべてをやるのではなく、

「今、一番効果がありそうなことからやる」

必要があります。
私は、
これが中小企業の集客では非常に重要だと思っています。

それでもSNSは、これから重要になる

ここまで、
「SNSを急いで始める必要はない」
という話をしてきました。
しかし、
SNSが重要ではない、
と言っているわけではありません。
私は、これからもSNSは重要になると思っています。
なぜなら、
企業だけではなく、

「誰がやっている会社なのか」

を見る人が増えているからです。
商品だけではない。
会社だけでもない。
「どんな人がいるのか」
「代表はどんな考え方をしているのか」
「どんな仕事をしているのか」
そうした情報を、
SNSで見る人が増えています。
特に、
中小企業では、
会社と経営者が近い。
だからこそ、
SNSによる「人の情報発信」には価値があります。

松川勝成の場合も、SNSは「売る場所」ではない

私自身も、
SNSを活用しています。
Facebook。
Instagram。
X。
メールマガジン。
そして、
ホームページのコラム。
しかし、
SNSだけで、
すぐに仕事を取ろうとは考えていません。
私が考えているのは、

情報を発信する。
↓
考え方を知ってもらう。
↓
仕事の経験を知ってもらう。
↓
人となりを知ってもらう。
↓
「この人に相談してみよう」と思ってもらう。

という流れです。
これが、
SNSの一つの使い方だと思っています。

SEO、SNS、広告は、それぞれ役割が違う

私は、
これからの中小企業のWeb集客では、
SEOとSNSと広告を、
競争させるのではなく、

「役割分担」

させることが重要だと思っています。
例えば、

SEO
困っている人に見つけてもらう。

SNS
会社や人を知ってもらう。

広告
まだ自社を知らない人に情報を届ける。

ホームページ
会社やサービスを理解してもらう。

メールマガジン・LINE
関係を継続する。

営　業
実際に話をする。
問題を理解する。
信頼関係を作る。

それぞれに役割があります。
そして、
これらがつながったとき、
集客は強くなります。

SNSを始める前に、まず考えてほしいこと

「SNSをやらなければ」
と思っている経営者の方に、
私は、まずこう考えていただきたいと思います。
誰に来てもらいたいのか？
その人は何に困っているのか？
どこで情報を探しているのか？
自社は何を解決できるのか？
ホームページは分かりやすいか？
問い合わせにつながる道があるか？
ここが整理できれば、
その後、
「SNSをやるべきか」
「SEOをやるべきか」
「広告を出すべきか」
が見えてきます。

「何をやるべきか分からない」中小企業の社長へ

実は、
多くの中小企業経営者が、
SNSのことで悩んでいるのではないのかもしれません。
本当に困っているのは、

「結局、何から始めればいいのか分からない」

ということではないでしょうか。
ホームページもある。
SNSもある。
SEOも少しやっている。
広告も気になる。
YouTubeもやった方がいいのかもしれない。
しかし、
時間も人も足りない。
予算も限られている。
何を優先すればいいのか分からない。
私は、
この状態こそ、
中小企業経営者が一人で悩まなくてもよい問題だと思っています。

「SNSをやるか？」ではなく、「今、何をやるべきか？」

集客方法はたくさんあります。
しかし、
すべてをやる必要はありません。
重要なのは、

自社にとって、今、一番必要なことは何か。

です。
SNSかもしれません。
SEOかもしれません。
ホームページ改善かもしれません。
営業かもしれません。
既存顧客へのフォローかもしれません。
広告かもしれません。
まず、
会社の状況を見る。
問題を整理する。
優先順位を決める。
そして、
一つずつ実行する。
私は、
これが中小企業の集客に必要なことだと思っています。

「社長の右腕」として、一緒に考える

私は現在、
中小企業経営者の方と一緒に、
経営。
営業。
集客。
ホームページ。
SEO。
SNS。
Web広告。
などについて考え、
「今、何をすればよいのか」
を整理し、
必要なことは、
実際に動かしていく、
「社長の右腕」
という仕事を始めています。
SNSを始めるべきなのか。
ホームページを改善すべきなのか。
SEOを強化すべきなのか。
広告を出すべきなのか。
その答えは、
すべての会社で同じではありません。
だからこそ、
「とりあえずSNS」
ではなく、
まず、

「会社にとって、本当に必要なことは何か？」

を一緒に考える。
そして、
決めたら、
実際に動く。

社長の仕事は、すべてを一人でやることではない

中小企業の社長は、
毎日、たくさんの判断をしています。

経営
営業
採用
資金
社員
お客様
そして、
集客

すべてを一人で考え、
すべてを一人で決める必要はありません。
SNSをやるかどうかも、
一人で悩み続ける必要はありません。

「何をやるか」より、「何をやらないか」。
「流行っていること」より、「自社に必要なこと」。
「とりあえず始める」より、「考えてから動く」。

そして、

決めたら、実行する。

私は、
そんな中小企業経営者の、
もう一人の相談相手であり、右腕でありたい
と思っています。

株式会社レゾンデートル
代表　松川勝成

社長の隣に、もう一人。

SNSも、SEOも、ホームページも。
流行っているからやるのではない。
あなたの会社に、
今、本当に必要なことを考える。
そして、
必要なことを、
一緒に実行する。
それが、
私の考える
「社長の右腕」
という仕事です。

SEOをやっているのに問い合わせが増えない理由については、こちらの記事でも詳しく解説　しています。

中小企業のSEO対策・Web集客支援について ↓

【 「ホームページ・Web集客について相談する」 】

SEOだけではなく、経営・営業・集客・Webを横断して考える「社長の右腕」という仕事についてはこちら ↓

【 社長の右腕｜中小企業経営者の経営・営業・集客・Webを実務で支援 】