「売上をもっと増やしたい。」
「新しい顧客を獲得したい。」
「営業を強くしたい。」
「ホームページから問い合わせを増やしたい。」
「社員をもっと育てたい。」
「新しい事業も考えたい。」
中小企業の社長は、会社を経営していると、さまざまな問題に直面します。
しかも、一つの問題を解決しようとすると、別の問題が見えてくることもあります。
例えば、「売上を増やしたい」という課題があったとしても、

新規顧客が少ないのか
リピート顧客が少ないのか
客単価が低いのか
営業活動が不足しているのか
商品やサービスそのものに問題があるのか
集客できているのに成約できていないのか

によって、取り組むべきことはまったく違います。
このように、経営課題は複雑に絡み合っています。
だからこそ、いきなり解決策を考えるのではなく、まず

「何が本当の課題なのか」を整理すること

が重要です。
今回は、中小企業の経営課題を整理するための5つのステップをご紹介します。

経営課題を整理する5つのステップ

1．まず「困っていること」を全部書き出す

最初から問題を整理しようとすると、かえって難しくなります。
まずは、頭の中にあることを全部出してみましょう。
例えば、

「売上が伸びない。」
「新規顧客が増えない。」
「営業が弱い。」
「ホームページが古い。」
「社員が育たない。」
「採用が難しい。」
「新しいことを始めたい。」
「自分が忙しすぎる。」
「利益が思ったほど残らない。」

この段階では、きれいに整理する必要はありません。
むしろ、

「こんなことまで問題なのか」と思うことまで、全部書き出すこと

が大切です。
頭の中だけで考えていると、問題が混ざってしまいます。
紙でも、Excelでも、メモ帳でも構いません。
まずは、自社が抱えている問題を外に出してみます。

「問題」と「不満」を分けなくてもいい

「社員が思うように動いてくれない。」
「営業が苦手だ。」
「忙しい。」
「もっと売上が欲しい。」

こうしたものは、最初から「経営課題なのか、単なる不満なのか」を判断する必要はありません。
まず書き出す。
整理するのは、その後です。

2．「事実」と「感覚」を分ける

問題を書き出したら、次にやることは、事実と感覚を分けることです。
例えば、
「最近、売上が悪い。」
という問題があったとします。
これは社長の感覚かもしれません。
では、実際にはどうでしょうか。
昨年と比べて売上は何％減っているのか。
新規顧客は何社減っているのか。
既存顧客の購入頻度はどうなっているのか。
客単価は下がっているのか。
営業からの受注件数はどう変化しているのか。
こうして数字を確認すると、最初に感じていた問題とは違う姿が見えてくることがあります。
例えば、
「売上が落ちていると思っていたが、実際には売上は前年並み。ただし利益率が下がっていた。」
ということもあるでしょう。
あるいは、
「問い合わせは減っていない。しかし、問い合わせから成約する割合が下がっている。」
ということもあります。
経営課題を整理するときは、

「そう感じる」ことと「実際に起きていること」を分ける。

これだけでも、問題の見え方が変わります。

3．「原因」と「結果」を分ける

経営課題を整理するときに、特に重要なのがここです。
例えば、
「売上が減っている。」
これは問題ですが、原因とは限りません。
売上が減っている原因として、
「新規顧客が減った。」
ということがあるかもしれません。
さらに、その原因を掘り下げると、
「問い合わせが減った。」
さらに掘り下げると、
「ホームページからのアクセスが減った。」
という可能性があります。
このように、

結果 → 原因 → さらにその原因

と掘り下げていきます。
例えば、

「売上が減った」
↓
「新規顧客が減った」
↓
「問い合わせが減った」
↓
「Webからの流入が減った」

という構造です。
ここまで整理できれば、
「売上を増やすために、とりあえず営業を増やそう」
ではなく、
「まずWebからの流入を改善する必要があるのではないか」
という判断ができます。
もちろん、実際の原因がWebとは限りません。

大切なのは、目に見えている現象だけで判断しないことです。

4．「重要度」と「緊急度」で優先順位をつける

ここまで来ると、いくつかの経営課題が見えてきます。
しかし、ここでまた問題があります。
「全部重要に見える。」
ということです。

売上も重要。
営業も重要。
採用も重要。
ホームページも重要。
社員教育も重要。
新規事業も重要。

そのため、全部を同時に始めようとしてしまいます。
しかし、中小企業の場合、使える人・時間・お金には限りがあります。
だからこそ、優先順位を決めなければなりません。
そのときに使いやすいのが、

「重要度」と「緊急度」

という2つの視点です。
例えば、

という考え方です。
例えば、資金繰りに関わる問題なら、重要度も緊急度も高いでしょう。
一方で、「いつか新しいホームページを作りたい」という問題は、重要かもしれませんが、今すぐ全面リニューアルする必要があるとは限りません。
また、
「SNSを始めたい。」
という課題も、会社の状況によっては重要度が低い可能性があります。
経営では、

「やるべきこと」を決めることと同じくらい、「今はやらないこと」を決めることが重要です。

5．「最初の一歩」まで具体化する

最後のステップは、課題を「行動」に変えることです。
ここまで整理しても、
「では、具体的に何をするのか？」
が決まらなければ、会社は変わりません。
例えば、
「ホームページを改善する。」
では、まだ大きすぎます。
「問い合わせページを見直す。」
でも、まだ少し大きいかもしれません。
そこで、
「今週、問い合わせページのアクセス数と問い合わせ数を確認する。」
「競合3社の問い合わせページを調べる。」
「現在の問い合わせフォームの離脱状況を確認する。」
というところまで具体化します。
すると、「経営課題」が「今日からできる仕事」に変わります。
ここが非常に重要です。
経営課題を整理する目的は、きれいな資料を作ることではありません。

会社を前に進めることです。

そのためには、

「何が問題なのか」
↓
「なぜ起きているのか」
↓
「何を優先するのか」
↓
「まず何をするのか」

まで落とし込む必要があります。

経営課題を整理する5つのステップ

ここまでの内容をまとめると、次の5段階になります。

STEP 1
困っていることを全部書き出す
STEP 2
事実と感覚を分ける
STEP 3
原因と結果を分ける
STEP 4
重要度と緊急度で優先順位をつける
STEP 5
最初の一歩まで具体化する

この5つを順番に行うだけでも、頭の中にあった「なんとなく困っている」という状態から、具体的な経営課題へと変わっていきます。

それでも、一人では整理できないことがある

【 経営の相談相手が必要な理由については、こちらの記事でも詳しく解説しています。 】

ここまで読んで、
「なるほど。やってみよう。」
と思われた方もいるかもしれません。
一方で、
「分かってはいるけれど、自分一人では整理できない。」
という方もいるでしょう。
それは、決して珍しいことではありません。
社長自身が会社の中にいるからこそ、客観的に見ることが難しい問題があります。
また、経営課題は一つではありません。
営業の問題だと思っていたら、実は集客の問題だった。
集客の問題だと思っていたら、商品やターゲットの問題だった。
社員の問題だと思っていたら、社長自身が仕事を抱えすぎていることが原因だった。
このように、複数の問題が絡み合っていることもあります。
だからこそ、経営について話を聞き、質問をし、課題を整理してくれる相手がいることには意味があります。

「社長の右腕」は、課題を整理するところから始めます

私が始めた「社長の右腕」は、中小企業の社長と一緒に、経営・営業・集客・Webなどの課題を整理し、具体的な行動まで伴走する仕事です。
私は、最初から「これをやりましょう」と答えを押しつけることはしません。
まず、社長が何に困っているのか。
何を実現したいのか。
今、会社のどこに問題があるのか。
それを一緒に整理します。
そのうえで、
「今、一番先に取り組むべきことは何か。」
「逆に、今はやらなくてもいいことは何か。」
を考えます。
そして、方向性が決まったら、必要に応じて実際の仕事にも一緒に取り組みます。

ホームページの改善。
SEO。
集客。
営業活動。
SNS。
Web広告。
新規事業。
生成AIの活用。

経営者が一人で全部を抱え込むのではなく、一緒に考え、一緒に動く。
それが、私が考える「社長の右腕」です。

まとめ：経営課題は、「整理すること」から始まる

会社の問題が多すぎるとき、いきなり解決策を探す必要はありません。
まず、

①困っていることを書き出す
②事実と感覚を分ける
③原因と結果を分ける
④重要度と緊急度で優先順位をつける
⑤最初の一歩まで具体化する

この5つをやってみてください。
もしかすると、今まで「問題だ」と思っていたことの中に、本当の原因ではないものが見つかるかもしれません。
逆に、今まで気づかなかった、本当に取り組むべき課題が見えてくるかもしれません。
そして何より大切なのは、

整理した課題を、そのままにしないことです。

考える。
決める。
動く。
結果を見る。
そして、また考える。

この繰り返しによって、会社は少しずつ前に進んでいきます。

「何から手をつければいいのか分からない。」
「いろいろ取り組んでいるのに、成果につながらない。」
「一度、自社の課題を整理してみたい。」

そんなときは、一人で抱え込まず、誰かに話してみてください。
「社長の右腕」では、経営・営業・集客・Webなど、会社が抱えるさまざまな課題について、社長と一緒に整理し、実際の行動まで伴走しています。
まずは、今抱えている問題をお聞かせください。

「何が問題なのか、自分でもよく分からない」

それでも大丈夫です。
社長の右腕では、最初から答えを決めていただく必要はありません。
「売上が伸びない」「営業がうまくいかない」「Webをどうすればいいか分からない」など、現在感じていることをお聞かせください。
まずは一緒に、課題を整理するところから始めます。

【 社長の右腕・サービス紹介はこちら 】