２０２４年４月より１３期に入りました。 それ以前からマーティングに携わっており、ここ１０年はデジタルマーケティング、インバウンドマーケティングの導入、運用支援を中心に活動しています。 多くの業界、業種を経験し、100社を超える中小企業様、300を越えるマーケティングトライの中から見えてきたことがあります。
それは、
１．大企業も中小企業もマーケティングの基礎・基本は変わらない、同じ。
しかし、資金力、人材力、耐久力（スピード）には大きな隔たりがあるのは厳然たる事実。
２．中小企業の中でも、目に見えるものを扱う企業と無形のものを扱う企業のやり方は違う。
とくに、アーンドメディアにおいてその違いは顕著。 １番は容易に想像がつきますし、悔しい想いをした方も多いことでしょう。 しかし、「それは大手だから言えること」と腐らずに基礎・基本を学ばなければなりません。 大手には敵わなくとも中小企業の中で勝てばよいのです（ランチェスターの法則）。
問題は２番です。
私自身のたくさんの経験の中で、うまくいった、好評だった、成果がでているお客様と。 同じ施策、同じ理屈、同じ熱量で頑張っているのに相対的に満足ゆく成果を得ていないお客様がいます。 何故だ？２つの違いに気づきました。

違い１）有形の目に見える商品、サービスと無形の目に見えない商品、サービスという違い。 言い方を変えると写真（静止画）や動画映えるか映えないかという違い。

違い２）利用者の身近にあるもの、所持した消費した経験があるもの、良し悪し・好き嫌いの判断をしやすいもの。と、初体験のもの、良し悪し・好き嫌いの判断をしにくいもの。という違い。

そうです、端的にいうと、中小企業でしかも無形サービスを扱っている場合、デジタルマーケティングで苦戦する傾向にあると気づきました。

弊社は、無形のサービスを扱っています。 弊社自身も大企業ではなく、無形サービスを扱っている厳しい環境にいます。 お客様のご支援ではうまく行くのに、実は正直、自身の苦労は報われないとは言いませんが、相対的に成果に満足とは言い難いです。

ではどうすればよいのか？ その「二重苦＝中小企業で無形サービス」の方々のデジタルマーケティングの勝ち方、やっと解かりました。

先に、「インバウンドマーケティング」とは何か、再確認・復習をします。 見込み客にとってニーズを満たす有益な情報を発信、用意し興味のある見込み客から問合せなどのアクションを起こし発生した関係を信頼を基に継続してゆくマーケティングです。 逆に「アウトバウンドマーケティング」は見込み客にとって有益なハズだとの信念を基に積極的にコンタクト、紹介してゆくマーケティングです。 ちなみに「観光客」をインバウンド、「観光業界、特に海外客を訪日させる」目的のマーケティングを「インバウンドマーケティング」と呼ぶのは日本だけの言わば日本語英語化している現象です。 背景、理由として、 １． 外から内に来るインバウンド、内から外に向かうアウトバウンドの前者を外人観光客と早合点、勝手に解釈した。これが定着した。

２． デジタルマーケティング初期、先駆的な海外旅行者のSNSを閲覧したり、日本人発信のSNSを閲覧して、予期せぬ海外客が勝手に押し寄せてきて、言わば勝手にインバウンドマーケティングが機能、成功したため。これ＝海外客が来てくれる施策をインバウンドマーケティングと言うのかと勝手に解釈した。これが定着した。 この二点によります。あながち大間違いではなく、既に市民権を得た言葉になっているのでよしとしましょう。

いずれにしても、観光同様にインバウンドマーケティングに向く業界は、飲食、アパレル、など華やかなB2Cや、インテリア・エクステリア・リフォーム、不動産・住宅、製造など一部B2Bは映える写真、動画を発信しやすく市場での認知、拡散は比較的起こしやすいと言えます。

もうひとつ、ルックス含め発信者に華があり映えるのもセルフブランディングがしやすく、有形の商品、サービスの一部と言っても過言ではありません。 見込み客が価値を想像、想定しやすい商品、サービスと会いたくなるルックスです。

では、中小企業で無形サービスにおいての答えは？ それはトリプルメディアの位置づけをよく理解し、インバウンドマーケティングに適応させることです。 “普通”のトリプルメディア手法、“普通”のインバウンドマーケティング手法とは似て非なるものと理解して取組み、モチベーションを保つことが大切です。

１．オウンドメディアの立ち位置・価値：
有形サービスにおいては美辞麗句と見栄えのいい視覚的に訴えるコンテンツを掲載すればよい。HP（ホームページ）だけではなく、ぶらさがるBLOG、動画掲載のYoutubeチャンネルも同じ。 しっかりやれば、それだけで集客効果が出始める。 無形サービスでは、ライバルと差異をつけにくい。テキストで幾ら説明しても権威性（著名人のお勧め、褒賞経歴等）もある方がいいが、見込み客は中々契約の決心がつかない。 集客効果はみえにくい。 しかし、実施する意義はあります。 訪問者にとって、すぐ判断できなくとも、プロの知見、質の高いコンテンツの発信、継続した有益情報の提供(BLOG)を実施していく実績、姿勢は必ず評価されます。

２．アーンドメディアの立ち位置・価値：
有形サービスにおいては美辞麗句と見栄えのいい視覚的に訴えるコンテンツの掲載、発信を実施すれば、それだけで集客効果が出始める。 無形サービスでは、ライバルと差異をつけにくい。有益な発信をしても映えないしバズらない。見込み客は中々契約の決心がつかない。 集客効果はみえにくい。 しかし、実施する意義はあります。 訪問者にとって、すぐ判断できなくとも、プロの知見、質の高いコンテンツの発信、継続した有益情報の提供を実施していく実績、姿勢は必ず評価されます。 数は少なくともレベルの高い既存顧客、識者とのコミュニケーションは説得力があります。

３．ペイドメディアの立ち位置・価値：
有形サービスにおいては実施すれば効果はでます。投資額と成果・効果は正比例します。 無形サービスはオウンドメディアに来訪はしてくれます。 でも、すぐCV（コンバージョン）には結びつかず、集客効果はみえにくい。 しかし、実施する意義はあります。 訪問者にとって、すぐ判断できなくとも、プロの知見、質の高いコンテンツの発信、継続した有益情報の提供を実施していく実績、姿勢は必ず評価されます。 １，２番の積み重ね、資産がここで活きるのです。

＜有形サービスの公式＞ （オウンドメディア＋アーンドメディア） X ペイドメディア　＝　早い効果・成果 →　全部、成果・効果がはやい。 → しかし、廃れも早い。努力の切れ目、金の切れ目が集客の終わり。

＜無形サービスの公式＞ （オウンドメディア＋アーンドメディア） X ペイドメディア　＝　長い効果・成果 →　すぐに効果は出ない。しかし、質の高い、継続してきた前者が存在していれば、後者でのご縁がジワジワと効いてくる。前者が存在しないと後者の意味はない、無駄金。 → 初訪数を増加させれば必ず良質のコンテンツがCVに結びつく。

同じトリプルメディアですが、その意義・価値、効き方、効く期間は全く違います。 無形サービスの方は長い視点でモチベーションを切らさず取り組む必要があります。 しかし、その資産は長く貴社を支えます。

次回は、初訪者数の増加以外に、リストの充実がもたらす効果・成果と価値、意義について。 今回同様、トリプルメディアの立ち位置の違いを軸にお話させて頂きます。

デジタルマーケティングは、早く安く誰にでもできます。
だからこそ、他者より早く着手した人たちが勝っています。
”中小企業のための”
“中小企業ができる”
”中小企業による”
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ご興味ある方はいつでもお気軽にお声がけください。

＜参考文献＞　日経Xトレンド 2024年4月号

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