インバウンドマーケティング

有料の マーケティングツール を導入する危険性

デジタルマーケティングやインバウンドマーケティングは今や企業の活性化において必須の業務です。

知見、ノウハウだけではなく、作業をする負荷・工数もかなり高くなってきました。

これに伴い、高価なために大手など一部にしか利用されていなかった有料ツールが更に市場をもとめて価格を下げてきました。機が熟した感がります。

CRM(Customer Relationship Management)、MA(Marketing Automation) などです。

その雄として、インバウンドマーケティングの祖、Hub Spot やマルケトなど海外大手とともに国内ベンチャー系のツールも頑張っています。

HubSpot

Marketo

予算がゆるせば、中小企業も効率化を鑑み、導入することに賛成です。

ただし、大いなる前提があると考えています。

例えば、オートマしか運転できず、マニュアルお手上げのドライバーのように。

例えば、ツールがないとソースをかけない。コードを手書きできないエンジニアのように。

最初からツールありきですと、ダメな社員が急増します。
後で苦しむのは彼らです。

汗をかいて作業し、本質をわかってから採用することで、問題を把握できツールを使いこなせます。 ツールに使われてはいけないと考えています。

その意味、ツール導入後でも、新人さんには、手作業の期間を設けるべきだと考えています。

人事・教育面よりも本質的な問題があります。

それは、このツール以外のソリューションに変更しようにも事実上不可能な状態に陥ってしまう危険性です。

時間経過しそのツールが陳腐化したり、問題が発生したり、値上げ要求をされたり、最悪の場合、倒産してもツールありきで業務をしているとその時点で大きな支障がでます。

場合によっては大きな停滞から致命傷になりかねません。

悪く言ってしまいますと、そのツールに、そのソリューションに、その企業に首根っこを押さえられているといっても過言ではありません。

これはCRMやMAのベンダーが悪だとは言っているわけではありません。
むしろ、効率化や省力化をはかるために導入を前向きに検討するべきだと考えています。

導入の際にも予め、手作業でマーケティングを経験し汗をかいていることで、そのツールのありがたみや価値がわかり、採用する候補の比較が可能になります。

価格だけではなく機能、作業効率、サポート体制など本質的な部分がみえるはずです。

ベンダーさんはお客様として導入者、検討者を敬いサポートしてくれるでしょう。

しかし、あくまで彼らの扱いやすい素直なお客様である場合や方針に従ってくれるお客様である場合に限ります。

そうではなく客側からも問題提起や要望を突きつけることでベンダーも成長するはずです。むしろ、ありがたい声として重用すべきだと考えます。

可愛いお客様ではなく大事なパートナーとして共に発展できるような関係を目指したいものですね。

インバウンドって観光業、海外旅行者じゃないの?

「インバウンド」という言葉を、海外から日本への旅行顧客、同対象への観光業、転じて、海外への事業展開・・・このような用途・意味で使っている人、多いですね。

これ、日本語英語的な解釈、誤用です。

インバウンドは長く、営業・広告の主役であった、アウトバウンドの対語で、PULL (引きや、待ち)のことをさします。

ではなぜ、このような誤解が生まれたのでしょうか?

それは、日本で、インバウンドマーケティングの2つのキーポイントを抑えてビジネスで成功した事例が、海外顧客向け旅行関連業だったからだと考えています。

インバウンドマーケティングの2つのキーは、

1) 見込み客へのリーチとリストの構築
2) ナーチャリング(フィーデング)

です。

inboundx2points

インターネットの出現で、情報へのアクセスが革命的に簡単になり、我々現代人は、便利が反面、情報過多で情報に埋もれ、押され、ともすれば、情報洪水に溺れそうになりながら生きています。

以前は、営業、販売という行為を、積極的に可能性客・見込み客に実施しても、PUSHでアプローチすれば、訪問できたり、試供品をお届けしたり、アクションが出来ました。

しかし、今は真逆です。

積極的なアプローチは迷惑にとられる危惧があります。 とくに、過去につながりがないと、それは、迷惑メール広告、迷惑電話営業にしかならず、無駄だな、この応対時間、むしろ腹がたつなと感じるハズです。
(皆さんもご経験ありますよね・・・)

話をもとに戻し、なぜ、インバウンドの意味を観光業に限定する勘違いは起こったのか?

私は、以下のような寓話をつくり、ご説明しています。

――――――――――――――
アメリカ人のAさんは、大手旅行会社のエリート社員。
いまや、世界中を飛び回り、独自の旅行先を発掘し、本部へのレポートとともに、自身のSNSで積極的に配信しています。

tabippo.net

ある日、知人の情報で、日本の山形県に長野県の渋温泉(地獄谷)ほど有名ではないが、猿が温泉に入る温泉がまだあることを知り、早速、行きました。

中々の奥地、へき地で・・・。
雪道の中、道中は大変でした。

その甲斐あって、まだ日本人にもあまり知られていない、老夫婦が経営している小さな民宿をみつけました。
二人と友好を温め、一緒に美味しい食事をし、囲炉裏端で日本酒を酌み交わす、最高の時間を過ごせました。

もちろん、野性味の残る、猿たちとの雪中の混浴は、スリリングで期待通り感動できました。

それらの感動を写真つきでどんどんSNSに投稿しました。

その日を境に、突如、ひなびた民宿には英語の電話やFAX(ネットは苦手なお二人です・・・)での問い合わせが殺到するようになりました。

めでたし、めでたし・・・。

――――――――――――――
これは架空の話ですが、これと同じような現象が日本のそこかしこで起こり、海外の方が日本 へ来る機会が増えているそうです。

大手の旅行会社が絡んだり、日本人なら誰でも知っているところ、ではない場所で。

これは、インバウンドマーケティングの理屈的には、しっかりと型にハマっているのです。

1.「見込み客」のDB構築ができている。
他力本願ですが、AさんのSNS に「いいね!」している人は、間接的にこのお宿の見込み客になっています。

2.信頼性のおける編集者・発信者(Aさん)が情報発信。SNSなので、そもそも繋がり、関係がある。

3.キラーなコンテンツ(猿、老夫婦、囲炉裏、お酒など)を気楽に更新し、精鮮度が高い。

travelbook.co.jp

このように、Aさんにとっては、意識して。 老夫婦にとっては、無意識にマーケティングがうまく行ったのです。

1番は、間接的ですが、「見込み客リストの構築とリーチ」が機能しています。

2、3番は、有益な情報をダイレクトにお届けする「ナーチャリング」です。

このインバウンドは、当然、旅行業界のみならず、今後、新商品の拡散や、既存商品の更なる市場開発にはなくてはならない手法です。

なぜなら、インターネットが市民権をへて、日本人のライフスタイルに浸透している現代社内において。ビジネスの情報収集も以前のように企業から情報提供をうけなくとも、勝手に検索し、勝手に好きなだけ情報収集が、しかも、手軽に、タダでできるようになったからです。

いちいち問合せをしなくともよいのです。
むしろ、素性をあかして問合せや資料請求をすると、その後の営業からのアプローチに対応せねばならず煩わしい。

見込み客に接し、関係をもつことは、以前と比べ物にならないほど難しくなりました。

逆に言いますと、広告やSEOによって見えないターゲットに働きかけ、当然、オーダーが入ってくる時代です。

嬉しい反面、甚だ心もとない情報過多の時代です。

本当は売り込み、サポートをしたいのですが、それがかなわぬ今、緩い関係をつくり、細く長く、押しつけずに、その関係を維持する。

見込み客にとって有益な情報はご提供しますが、営業活動はしてはならない時代の到来です。

インバウンドしか営業の生きる道はありません。

やらざるを得ない施策なのです。

Special thanks to tabippo.net & travelbook.co.jp

Follow by Email
Facebook