営業が厳しいときこそ、営業そのものではなく「集客導線」を見直してみる
「営業を頑張っているのに、なかなか新規顧客が増えない」
中小企業の経営者から、よく聞く悩みです。
営業担当者を増やした。
テレアポを頑張っている。
営業メールも送っている。
紹介もお願いしている。
それでも、なかなか商談につながらない。
こういうとき、多くの会社は、
「もっと営業を頑張らなければ」
と考えます。
しかし、私は少し違う見方をします。
営業が厳しいときこそ、営業そのものではなく「集客導線」を見直してみる。
これが、中小企業では非常に重要だと思っています。
なぜなら、営業担当者がどれだけ頑張っても、営業する相手がいなければ成果にはつながらないからです。
「営業が弱い」のではなく、「営業につながる仕組み」が弱いのかもしれない
営業がうまくいかない会社を見ると、
「営業力が足りない」
「営業担当者の経験が不足している」
「もっと訪問件数を増やそう」
という話になりがちです。
もちろん、それが原因の場合もあります。
しかし、そもそも営業活動に入る前の段階で、
「見込み客が十分に集まっているか？」
を考える必要があります。
例えば、
・ホームページを見ても問い合わせる理由が分からない
・SEOでアクセスはあるが、問い合わせにつながらない
・SNSを更新しているが、ホームページに誘導できていない
・広告を出しているが、受け皿となるページが弱い
・メールマガジンを送っているが、次の行動が設計されていない
・紹介をもらっても、その後のフォローができていない
・「何をしている会社なのか」は分かるが、「なぜこの会社に頼むのか」が分からない
こうした状態では、営業担当者に「もっと頑張れ」と言っても、なかなか成果は出ません。
問題は営業ではなく、その前にある可能性があります。
営業の前には「集客」がある
営業をシンプルに考えると、
見込み客を集める
↓
興味を持ってもらう
↓
信頼してもらう
↓
問い合わせてもらう
↓
商談する
↓
契約する
という流れがあります。
ところが、多くの中小企業では、この流れが途中で切れています。
例えば、
「ホームページはある」
「SNSもやっている」
「営業もしている」
という状態でも、それぞれがバラバラに動いている。
これでは、せっかく発信しても営業につながりません。
重要なのは、それぞれの施策そのものではなく、
「次に、見込み客に何をしてもらうのか」
です。
これが「集客導線」です。
集客導線とは何か？
集客導線とは、簡単に言えば、
「見込み客が会社を知ってから、問い合わせ・商談に至るまでの道筋」
です。
例えば、
こんな流れです。
パターン1 検索からの集客
Google検索
↓
SEO記事
↓
サービスページ
↓
事例・実績
↓
会社・代表者への信頼
↓
問い合わせ
パターン2 SNSからの集客
SNS投稿
↓
興味を持つ
↓
ホームページ・記事を見る
↓
専門性を知る
↓
事例を見る
↓
問い合わせ
パターン3 紹介からの集客
紹介を受ける
↓
ホームページを見る
↓
「この会社なら相談してみよう」と思う
↓
問い合わせ
↓
商談
このように考えると、営業だけを見ていてはいけないことが分かります。
営業の前には、必ず「見込み客が営業のところまで来る道」があります。
「営業してください」ではなく、「営業しやすい状態」をつくる
営業担当者からすると、
「とにかく新規顧客を取ってこい」
と言われるのは、かなり厳しいものです。
特に、会社としての知名度が低く、問い合わせも少ない状態ではなおさらです。
例えば営業担当者が100件電話をかけたとしても、
会社のことを知らない
↓
突然電話が来る
↓
何をしている会社かよく分からない
↓
今すぐ必要ではない
という状況なら、断られるのはある意味当然です。
一方で、
検索で会社を知る
↓
記事を読む
↓
実績を見る
↓
サービス内容を理解する
↓
SNSやYouTubeを見る
↓
代表者の考え方を知る
↓
問い合わせる
という状態になっていれば、営業のスタート地点がまったく違います。
つまり、
営業担当者の仕事を楽にするのも、集客の役割です。
営業が厳しい会社が最初に確認したい5つのポイント
では、具体的に何を見直せばいいのでしょうか。
私は、まず次の5つを確認することをおすすめします。
1．そもそも「誰に売るのか」が明確か？
最初に確認したいのが、
「誰がお客様なのか」
です。
「法人向けです」
「中小企業向けです」
「Webサービスです」
だけでは、まだ広すぎます。
例えば、
「ホームページを作りたい会社」
よりも、
「ホームページはあるが、問い合わせが増えず困っている中小企業」
のほうが、具体的な悩みが見えてきます。
集客は、「誰に向けて発信するのか」が曖昧だと、すべてがぼやけます。
2．お客様が検索する言葉で情報を発信しているか？
次に確認したいのがSEOです。
お客様は、自社の商品・サービス名だけで検索するとは限りません。
例えば、
「ホームページ制作会社」
ではなく、
「ホームページ 問い合わせ 増えない」
と検索するかもしれません。
「営業代行」
ではなく、
「新規顧客が取れない」
と検索するかもしれません。
「マーケティング支援」
ではなく、
「中小企業 集客 方法」
と検索するかもしれません。
つまり、
商品を探している人だけではなく、「悩みを解決したい人」にも見つけてもらう。
この発想が重要です。
3．ホームページは「会社案内」になっていないか？
せっかく検索やSNSから人が来ても、ホームページを見て、
「結局、この会社は何をしてくれるの？」
となってしまえば、問い合わせにはつながりません。
特に中小企業のホームページでは、
・会社概要
・サービス一覧
・商品説明
・代表挨拶
・お知らせ
だけで終わっているケースがあります。
もちろん、これらも必要です。
しかし、それだけでは不十分です。
訪問者が知りたいのは、
「自分の問題を、この会社は解決してくれるのか？」
だからです。
そのためには、
・どんな会社向けなのか
・どんな悩みを解決できるのか
・どのような方法で支援するのか
・実績はあるのか
・他社との違いは何か
・なぜこの会社に頼むのか
・最初に何をすればいいのか
まで伝える必要があります。
4．「問い合わせる前の選択肢」があるか？
ここも非常に重要です。
いきなり、
「お問い合わせください」
だけでは、ハードルが高い人もいます。
そこで、
無料相談
オンライン説明
資料ダウンロード
メールマガジン
セミナー
YouTube
LINE
お役立ち記事
などの「中間地点」を用意します。
例えば、
記事を読む
↓
関連記事を読む
↓
無料資料を見る
↓
メールマガジンに登録
↓
会社を知る
↓
無料相談
↓
商談
という流れです。
すぐに問い合わせない人を、すべて失注扱いにしないこと。
これが大切です。
5．集めた見込み客を「育てる仕組み」があるか？
問い合わせが少ない会社では、
「新規顧客を集める」
ことばかり考えがちです。
しかし、実際には、
一度接点を持った人との関係をどう続けるか
も重要です。
例えば、
ホームページを見る
↓
資料をダウンロード
↓
メールマガジン登録
↓
役立つ情報が届く
↓
会社の考え方を知る
↓
実績を見る
↓
必要になったタイミングで相談する
という流れです。
BtoBの場合、初めて知ったその日に契約するとは限りません。
だからこそ、「今すぐ客」だけを追いかけるのではなく、
「そのうち客」と関係をつくる仕組み
が必要になります。
営業を強くするために、営業以外を見直す
ここまで読んでいただくと分かると思います。
営業を強くする方法は、
必ずしも「営業そのものを強化すること」だけではありません。
例えば、
集客を改善する
SEO
SNS
広 告
紹 介
YouTube
メールマガジン
セミナー
↓
興味を持ってもらう
役立つ記事
動 画
事 例
ノウハウ
ホワイトペーパー
↓
信頼してもらう
実 績
お客様の声
代表者プロフィール
会社の考え方
専門性
↓
問い合わせてもらう
無料相談
オンライン説明
資料請求
問い合わせフォーム
↓
営業する
商 談
提 案
見 積
クロージング
という流れです。
営業は、この最後の部分だけではありません。
営業が成果を出すための環境を、会社全体でつくる必要があります。
では、何から見直せばいいのか？
ここで、もう一つ重要なことがあります。
全部やろうとしないことです。
SEOもやる。
SNSもやる。
YouTubeもやる。
広告もやる。
メールマガジンもやる。
ホームページも作り直す。
LINEも始める。
これでは、ほとんどの中小企業が続きません。
まずは、
「今、一番大きく詰まっているところはどこなのか？」
を見つけます。
例えば、
ケース1
アクセスがほとんどない。
→ 集客の入口を増やす。
ケース2
アクセスはあるが問い合わせがない。
→ ホームページやCTAを見直す。
ケース3
問い合わせはあるが商談につながらない。
→ 問い合わせ内容や導線を見直す。
ケース4
商談はあるが契約にならない。
→ 営業・提案・商品・価格などを見直す。
ケース5
一度接点を持った人が、その後いなくなる。
→ メールやSNSなどで関係を継続する。
このように、
「どこで人が止まっているのか」
を確認することが先です。
営業が厳しいときほど「全体」を見る
中小企業の場合、
「営業は営業」
「ホームページはWeb担当」
「SNSは広報」
「広告は広告代理店」
というように、それぞれを別々に考えてしまうことがあります。
しかし、お客様から見れば全部ひとつです。
検索して、
ホームページを見て、
SNSを見て、
YouTubeを見て、
メールを読んで、
問い合わせる。
全部つながっています。
だからこそ、
「営業をどうするか？」だけではなく、「お客様がどうやって会社を知り、信頼し、問い合わせるのか？」
という視点で考える必要があります。
営業担当者を責める前に、会社の「営業しやすさ」を考える
営業が苦戦しているとき、
「営業担当者の能力が低いのでは？」
と考えてしまうことがあります。
しかし、その前に、
営業担当者が営業しやすい環境になっているか？
を確認してみてください。
例えば、
・見込み客が定期的に入ってくる
・自社の強みを説明できる資料がある
・ホームページに詳しい情報がある
・実績を見せられる
・お客様の声がある
・問い合わせ前に会社を知ってもらえる
・営業後のフォローができる
・AIを使って営業準備や提案書作成を効率化できる
こうした環境が整っていれば、営業担当者の負担は変わってきます。
営業を個人の能力だけに頼らない。
これも、中小企業の営業改善では大切な考え方だと思います。
私が「営業」と「集客」を一緒に考える理由
私自身、中小企業のWeb集客やマーケティングの仕事を長くやってきました。
その中で感じるのは、
Webだけ改善しても、営業だけ改善しても、会社全体の成果にはつながりにくい
ということです。
ホームページを作れば問い合わせが増える。
SEOをやればお客様が来る。
SNSをやれば売れる。
営業を増やせば売上が増える。
そんなに単純ではありません。
大切なのは、
経 営
↓
商品・サービス
↓
集 客
↓
問い合わせ
↓
営 業
↓
成 約
↓
継続・紹介
という全体を見ることです。
そして、今どこを改善するのが一番効果的なのかを考える。
必要なら実際に手を動かして改善する。
私は、それが中小企業における「実務型」の支援だと考えています。
営業の問題を、営業だけの問題にしない
「営業が厳しい」
そう感じたときには、ぜひ一度、営業担当者から離れて考えてみてください。
そもそも、見込み客は十分にいるのか？
見込み客は、自社のことを知っているのか？
自社の強みは伝わっているのか？
問い合わせるまでの道筋はできているのか？
問い合わせるほどではない人との関係づくりができているのか？
そして、
営業担当者が営業しやすい状態になっているのか？
ここまで見ると、営業の問題だと思っていたことが、実は「集客導線」の問題だったということがあります。
営業を頑張る。
もちろん、それも大切です。
でも、その前に、
「営業に人を送り込む仕組み」をつくる。
その視点を持つだけで、会社の営業に対する考え方は変わってくるはずです。
「社長の右腕」として、営業・集客・Webを一緒に考える
私が始めようとしている「社長の右腕」は、単にWebマーケティングを代行するサービスではありません。
経営者の隣で、
「今、会社が抱えている問題は何なのか？」
を一緒に整理する。
そして、
「何から手をつけるべきなのか？」
を決める。
必要であれば、
・営 業
・集 客
・ホームページ
・SEO
・SNS
・YouTube
・メール
・LINE
・広 告
・生成AI
・営業資料
などを実際に動かしていく。
そして、結果を見て、また改善する。
つまり、
考える → 決める → 作る → 動く → 検証する → 改善する。
これを、社長と一緒にやっていく仕事です。
「営業が厳しいけれど、何が問題なのか自分でも整理できていない」
そんな場合でも構いません。
まずは、今の状況を聞かせてください。
営業の問題なのか。
集客の問題なのか。
ホームページの問題なのか。
商品・サービスの問題なのか。
あるいは、その組み合わせなのか。
一緒に整理するところから始めます。
社長の隣に、もう一人。
それが、私の考える「社長の右腕」です。
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