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集客の仕組みつくり

インバウンドマーケティングは中小企業でも成功するのか？ ～実行したくても、なかなか～

インバウンドマーケティングを始めたい。
しかし、こう感じていないでしょうか。

・ブログを書く時間がない
・何を書けばいいかわからない
・SEOが難しい
・継続できる体制がない
・社内に担当者がいない

実はこれが、中小企業がインバウンドマーケティングに失敗する最大の理由です。

やり方の問題ではなく、
実行できないことが問題なのです。

中小企業が失敗する本当の理由

多くの企業はこう考えます。

戦略を作る
↓
社内で運用する
↓
ブログを書く

しかし現実は

忙しくて書けない
↓
優先順位が下がる
↓
止まる

このパターンになります。

つまり、多くの中小企業に必要なのは

戦略ではなく、実行代行　です。

失敗事例１． コンサルだけ入れて終わる

よくあるのがこのケースです。

コンサルに依頼
↓
戦略資料完成
↓
社内でやる予定
↓
やらない

結果、何も変わらない。

中小企業では
「やる人」がいないと機能しません。

失敗事例２． 社内担当者に任せる

これも失敗しやすいです。

・本業が忙しい
・マーケ知識がない
・SEOがわからない
・文章が苦手

結果、

更新が止まる
品質がバラバラ
問い合わせゼロ

になります。

失敗事例３． 制作会社に丸投げする

これも意外と多い失敗です。

制作会社は

・デザインはできる
・記事は書ける

しかし

・営業導線設計
・ターゲット設計
・見込み客心理
・商談化設計

ここまで設計できないケースが多いです。

結果

「きれいなブログ」
で終わります。

中小企業に必要なのは「実行までやるパートナー」

インバウンドマーケティングは、分業しないと成功しません。

必要な作業は実はかなり多いです。

・ターゲット設計
・キーワード設計
・記事構成作成
・記事執筆
・SEO最適化
・内部リンク設計
・CTA設計
・導線設計
・公開作業
・改善分析

これを社内でやるのは現実的ではありません。

成功している企業は「作業代行」を使っている

実際に成功している中小企業は

戦略＋実行代行

をセットで導入しています。

つまり

・考える人
・作る人
・改善する人

を外部で確保しています。

これにより

・継続できる
・品質が安定する
・成果が出る

この状態になります。

レゾンデートルの支援はここまでやります

一般的なコンサルは、

戦略だけ、アドバイスだけ

ですが、レゾンデートルでは、実際の作業まで支援します。

例えば、

■ キーワード設計代行
検索されるテーマを設計

■ 記事構成作成代行
問い合わせにつながる構成を作成

■ ブログ記事作成代行
専門性のある記事を制作

■ CTA設計代行
問い合わせ導線を設計

■ 内部リンク設計
SEO評価を上げる構造構築

■ 改善分析
アクセスではなく問い合わせ改善

つまり、

やるべき作業を丸ごと代行します。

インバウンドマーケティングは「仕組みづくり」

営業を増やすのではなく
営業の仕組みを作るのが目的です。

問い合わせが来る
↓
興味を持っている
↓
話が早い
↓
受注率が上がる

この状態を作ります。

こんな企業に向いています

・営業人員を増やしたくない
・紹介頼みから脱却したい
・専門性を活かしたい
・価格競争を避けたい
・見込み客を自動で集めたい

こうした企業は
インバウンドマーケティングが向いています。

ただし、重要なのは

実行体制です。

まとめ

インバウンドマーケティングは
中小企業でも成功します。

しかし

戦略だけでは失敗します。

必要なのは、

＜実 行＞
＜継 続＞
＜改 善＞

この3つです。・・・PDCA・・・

つまり、

実務まで支援するパートナー（　ズバリ、弊社です　）が必要です。

もし、

・インバウンドを始めたい
・ブログを書きたいが時間がない
・戦略ではなく実行支援が欲しい
・作業まで任せたい

このような場合はご相談ください。

レゾンデートルでは、

戦略だけでなく、実際の作業まで代行し、

問い合わせが来る仕組みを構築します。

まずは現状をヒアリングし、実行可能な設計をご提案します。

無料相談を申し込む

「マーケティング代行事業」のページ

 

＜参考文献なし＞　オリジナルコンテンツ
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＜実務型インバウンドマーケティング支援＞
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【 中小企業の知恵袋 】 マーケティング導入・運営支援：株式会社レゾンデートル
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【コンテンツSEO】Googleに評価されるためには～復習しましょう～

HP（ホームページ）などのオウンドメディアでは自社会社情報や自社商品、サービスの情報を発信し、問い合せや資料請求などのCV（コンバージョン）を増やし、ビジネスの機会、営業のきっかけを得ようと努力しています。
自社に関連するキーワードで検索してもらった折、検索結果の一覧でより上位に掲載されると機会、チャンスにつながることは容易に理解できるでしょう。
この順位をあげる施策をSEO（Search Engine Optimization）・検索エンジン最適化といいます。

240604 SEO

このSEOに強い、より上位に掲載されるコンテンツを作るコツを知ることは重要です。 幾度かSEO関連のコラムや記事を発信してきましたが、復習をかねて整理しお届けします。

技術的には、 ・検索して欲しいキーワードを正しく選択する。コンテンツ、記事内にそのキーワードを正しく含める。
・titleタグ、見出しタグ、メタディスクリプションなどのタグを正しく設定する。Google規定にそった内部リンク、構造化をまもって公開する。
・被リンク（外部のWebサイトから自サイトへ向けられたリンク）の評価が高い。
などやるべきこと、守るべきことが多く存在します。 面倒ですがしっかりと施策することで検索結果（評価）はついてきます。 「Google 検索の基本事項」 https://developers.google.com/search/docs/essentials?hl=ja

しかし、これらよりもっと重要なことがあります。
それは、SEOの目的が検索結果上位になることを目指すのではなく、有用で信頼性の高い、ユーザー第一のコンテンツの作成を心がけることです。 Google/Yahoo!の検索を司る検索ロボットにおもねるのではなく、検索する人間のために、人間が読みやすく、読むことで為になる。抱えている問題を解決できる。目的を達成できる、ヒントになるコンテンツをつくること。 これが答えなのです。

Googleの公式ドキュメント
「有用で信頼性の高い、ユーザー第一のコンテンツの作成」
https://developers.google.com/search/docs/fundamentals/creating-helpful-content?hl=ja
には、以下のように記載されています。
”Google の自動ランキング システムは、検索エンジンでのランキングを上げることではなく、ユーザーにメリットをもたらすことを主な目的として作成された、有用で信頼できる情報を検索結果の上位に掲載できるように設計されています。 このページは、そのようなコンテンツを制作しているかどうかをクリエイター自身が評価するためのものです。” このページでは、自身の作成した記事が人間にとって有益に書かれているかをチェックする多種多様な質問（チェック項目）が列記されています。 これに答えることで、結果としてSEOに強い検索上位に掲載される記事になります。

検索の仕組みについて。
これも Googleの公式ドキュメント
「結果を自動的に生成する仕組み」
https://www.google.com/search/howsearchworks/how-search-works/ranking-results/?hl=ja に詳しいので是非参照にしてください。

では、自身書くコンテンツ・記事はどんなことに気をつけて書けばよいのでしょうか。 大きく２つのポイントを、Google が公表・公開しています。
１．E-E-A-T
２．YMYL
です。

１．E-E-A-T

250604 E-E-A-T

・Experience：経験
・Expertise：専門性
・Authoritativeness：権威性
・Trustworthiness：信頼性
以前は、Experience（経験）以外の、E-A-T を求めていましたが、これが足されて現在に至ります。 E-E-A-T の面で優れているかを判断するための要素の組み合わせを特定します。 中でも、信頼性は最も重要なものです。 その他の項目も信頼性の一因となるものですが、必ずしもすべてにおいて優れている必要はありません。たとえば、優れたエクスペリエンスを基盤としてユーザーの役に立つコンテンツもあれば、専門性の高い内容でユーザーの役に立つコンテンツもあります。 評価の基準は英文のみですが公表・公開されています。
「検索品質評価ガイドライン」
https://services.google.com/fh/files/misc/hsw-sqrg.pdf?hl=ja
E-E-A-Tを高める9つの方法を整理します。
1) ブログのジャンルを絞る（専門性）
2) ブログをSSL化する（信頼性）
3) 一次情報を伝える（経験）
4) 運営者情報を掲載する（信頼性）
5) 専門家に取材する（経験、専門性、権威性、信頼性）
6) 良質な被リンクを獲得する（権威性）
7) 最新情報の更新を続ける（信頼性）
8) 「引用」は信頼性の高いサイトの情報を活用する（信頼性）
9) 経験を積む、資格を得る（信頼性、権威性）

２．YMYL

240604 YMYL

YMYLは、Google検索品質評価ガイドライン内で健康やお金など特定のジャンルを指す用語のことです。
YMYLは「Your Money or Your Life」の略です。
・ニュース・時事問題
・政治・法律
・民族・宗教・性別
・ショッピング
・健康・安全
・金融

GoogleはYMYLに関する検索結果の品質を重要視しており、年々基準を厳しくしています。 その理由は、お金や健康はユーザーの生活にクリティカルな影響を与える可能性があるためです。 例えば、腹痛の治し方や投資に関する情報は、ユーザーの健康や財産に直結します。 誤った情報によって健康を害したり、誤った投資情報によって経済的損失を被ったりするリスクがあるからです。 そのため、Googleは通常の検索結果の評価基準よりも、YMYL領域においてはより厳しい基準を適用しています。 YMYLでは、E-E-A-Tがことさらに重視されます。

E-E-A-T を念頭に、これに準拠し応えていることを意識して記事を書く。
特に、YMYL では厳格に。 自身で質問（チェック）を通じ、人間にとって有益なコンテンツ・記事の完成を目指す。 技術的にもSEOの規定にそって正しく公開する。
当たり前のことを丁寧にやることが高評価を得る近道なのです。

＜松川が「有益なコンテンツ」について説明している動画です！＞
中小企業のネット集客～簡単で具体的な「有益なコンテンツ」～｜株式会社レゾンデートル

デジタルマーケティングは、早く安く誰にでもできます。 だからこそ、他者より早く着手した人たちが勝っています。
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【 中小企業の知恵袋 】 マーケティング導入・運営支援：株式会社レゾンデートル

【間違いだらけ？！】顧客インサイトをつかむ～最新のリサーチ方法について～

iPhone スティーブジョブズ
顧客インサイト（潜在顧客にとっての本当の価値・傾向）をつかむ際、マーケティングリサーチを活用する企業は大手には少なくない。 今、このリサーチ方法が正しいのか疑問符がついている。 インサイトをつかむことの重要性は中小企業にとっても同じだが中々手がまわっていない。 しかし、リスクヘッジのためにも大がかりではなくとも事前の調査、考察を実施すべきだと考えています。 考察の一助になる参照にすべき、大手の陥りやすい悪しき傾向と成功事例を共有し活用したい。 マーケティングリサーチ

まず悪しき傾向として。 リサーチ体制、手法への正しい理解がないまま“形式的なリサーチ”を行っている企業が多い。 行動を起こす前に少なくとも以下の整理は必須だと識者は問う。
１． 何のためにリサーチを行うのか？
２． そのリサーチで何を得たいのか？
３． 想定される結果から次はどのようなアクションをするのか？

その次に、以下に整理する手法のどれが最適なのか検討をすべきである。
＜リサーチの種類＞
「探索的調査」・・・商品企画のアイデアや顧客インサイト（洞察、潜在ニーズ）を得るための市場調査。定性調査が一般的。
「検証的調査」・・・商品コンセプトを、顧客ニーズや競合・技術面で検証するための市場調査。定量調査が一般的。

特に「定性調査」で顧客インサイトを得ることは顕在化されていないニーズをあぶりだして把握する必要があり容易ではない。
４つの手法を整理し共有しますが、中小企業にとってはどれかをしっかり実施しましょうというのではなく。
どれも心構え、コツ・ノウハウとして参照になるのでメモして現場、市場でアンテナをたてるべきだと考える。
（私もそうします！）
240529 顧客インサイト

１）インタビュー法：
「グループインタビュー」と「デプスインタビュー」がある。 多様な情報を知りたい場合は前者が有効。発言力のある回答者に引っ張られる傾向があり、要注意しながら実施。 消費者の内面を知りたい場合は後者。複数人に個別に実施すべし。
２）観察法：
観察者の力量に依存することに留意が必要。 行動観察、店頭観察などデザインシンキングで用いる。顧客の“無意識の行動を基に、見過ごしがちな言葉にされない”潜在ニーズ（顧客インサイト）をとらえるよう心がけるべし。
３）リード・ユーザー法：
リード・ユーザー＝先端的なユーザーに率先して欲しいもの、商品企画を発言してもらう。 消費者自身に自分の内面を整理、発信してもらい参照にさせてもらうべし。
４）ソーシャルリスニング：
リード・ユーザー法の現在の形のひとつといえる。 SNSや動画により顧客が自らのアイデアやユニークな使い方、不満を発信しまくっている現代。 これを観察、収集して整理するべし。 240529 ソーシャルリスニング

大手の成功事例として。
１． ハウス食品：ロングヒットの裏にリサーチの力。調査次第で撤退も辞さず。
著名商品「バーモントカレー」で「若年夫婦二人」の購入率が低下していることが顕在化。 ライフステージが変化したとき、お客様に寄り添い進化（深化）することを重視。 調査でこの対象は、①夫婦共稼ぎで帰宅後調理は面倒くさい。 ②脂っこい洗い物は面倒くさい。③そのくせこだわりの味、高級感は得たい。というインサイトを持つことが判明。 応えられるのか？を社内で検討、考察し答えが「可能・OK」だったので新品種を開発、販売へ。

250529 バーモントカレーシェフズアレンジ ２． ファミリーマート：調査専門部隊の驚異の実力。ヒット確率を高めるリサーチとは。
顧客理解を徹底し、データ分析に基づいて経営者や事業部門に提言を実施する。 １） 商品企画、マーケティング部門から独立した第三者の視点を持った組織。 ２） 消費者理解に必要な金を、コストではなく先行投資として位置づけ。 ３） 「お客様のために」ではなく、「お客様の立場に立って考える」客観的に考えるべし。 成功事例である「生コッペパン」は従来のコッペパンが持つイメージ（ペイン）として「懐かしい」「学校給食」「素朴」「ボソボソ」との違いを明確にした。 商品コンセプトをコピーの形で明確に可視化。消費者の反応を調査。消費者からどのような評価を得られるか明示。 これを「消費者に刺さるコンセプト」として練り上げて購買時のリピート率の向上に貢献した。 240529 生コッペパン

最後に「斬新で世の中にない新商品」として、米アップルのiPhone の成功が有名だが、当初、多くの識者に「そんなものは売れない」と言われた。が、見事に潜在ニーズを掘り起こした。
この背景を共有します。 リサーチ当初は、a. 斬新過ぎて商品を想像できない。 b. 対象ユーザー同士で形成できる認知や理解の度合いは極端に下がる。 c. 相対比較するものがなく比較できない。　と「限界」だらけだったが、この限界を認識したうえで結果を見定め行動につなげた。 上記結果は独自化や差異化のヒントにならない凡庸な結果、想定内の結果だった。 統計学で検証しないいわゆる「外れ値」がゆえに、これを掘り下げることで、新しい発見、アイデアの起点に繋げていった。 マーケティングリサーチはビジネスのためのもの。統計学のような研究のために実施しているわけではない。 「外れ値」という宝のネタ、素材に気づき具体化、可視化できたとしたら。 それは世の中に存在しない新しい商品を産む可能性がある。

iPhone スティーブジョブズ プレゼン

デジタルマーケティングは、早く安く誰にでもできます。 だからこそ、他者より早く着手した人たちが勝っています。
”中小企業のための”
“中小企業ができる”
”中小企業による”
マーケティングに踏み出しませんか。 ご興味ある方はいつでもお気軽にお声がけください。

＜参考文献＞　日経XTREND 6月号

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＜中小企業マーケティング成功の鍵＞
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【 中小企業の知恵袋 】 マーケティング導入・運営支援：株式会社レゾンデートル

【必見・続】中小企業の集客 新しい形！～特に無形サービス・問題潜在商品について～

２０２４年４月より１３期に入りました。 それ以前からマーティングに携わっており、ここ１０年はデジタルマーケティング、インバウンドマーケティングの導入、運用支援を中心に活動しています。 多くの業界、業種を経験し、100社を超える中小企業様、300を越えるマーケティングトライの中から見えてきたことがあります。

前回は、以下公式に照らして、「初訪者数の増加」がもたらす効果についてお話ししました。

（前編： https://raison-dtr.co.jp/information/news/2455/ ）

今回はその続編としまして。 初訪者数の増加以外に、リストの充実がもたらす効果・成果と価値、意義について。 トリプルメディアの立ち位置の違いを軸にお話させて頂きます。

- - - - - - - - - -
＜有形サービスの公式＞
（オウンドメディア＋アーンドメディア） X ペイドメディア　＝　早い効果・成果 →　全部、成果・効果がはやい。 → しかし、廃れも早い。努力の切れ目、金の切れ目が集客の終わり。

＜無形サービスの公式＞
（オウンドメディア＋アーンドメディア） X ペイドメディア　＝　長い効果・成果 →　すぐに効果は出ない。しかし、質の高い、継続してきた前者が存在していれば、後者でのご縁がジワジワと効いてくる。前者が存在しないと後者の意味はない、無駄金。 → 初訪数を増加させれば必ず良質のコンテンツがCVに結びつく。
- - - - - - - - - -

インバウンドマーケティングの真髄は、見込み客がその気になったときに、
1.コンタクトを継続している状態を保っていること。極論、いつもすぐそばにいること。
2.忘れられないこと。改めて、検索含めて調べられると「０＝ゼロ」からの戦いになります。
3.営業のように強くおさず、空気のように柔らかく存在をアピールし続けること。
4.最後に、1,2,3 のように決して強く推しているわけではないが、読むと為になる有益な、ありがたい情報を提供し続けることによって「返報性の原理」が働いていること。
「返報性の原理」は、いつもお世話になっていて、有益な情報をタダで長く提供してくれていて。 何かありがたい。何かお返ししないと悪いような気がする・・・。 このような空気です。 これがその関係に存在していると採用を考え始めた時、契約先を選択する時に、一歩、二歩、先を歩いている状態になっています。

アメリカでは、この関係を、
「フィーディング」・・・北京ダッグ（や養豚、養鶏、肉牛）に餌を与えて、時期がきたらいただく。

Feeding Pig Icon. This 100% royalty free vector illustration features the main icon pictured in black inside a white square. The alternative color options in blue, green, yellow and red are on the right of the icon and are arranged in a vertical column.

「ナーチャリング」・・・お花に種から水、肥料を与えて、な開花したら切って楽しむ。

日本では、かような強い表現は避けた方がいいと考えています。 しかし、理屈、イメージはこの通りです。

では、柔らかい関係を継続するためには何が必要か？ これが、「見込み客」のリストに入って頂くことです。 何をもって「リスト」に入っていると定義するか？ 近いところにたくさん答えがあります。 もっともメジャーな関係のキーは、 ・メールアドレスの取得、登録・・・メールマガジン、ニュースの発行です。 ・最近、効果が高いのは、LINE Business への登録・・・LINE経由のニュース、お得情報配信。 ・各種、SNSのコンテンツへの「いいね」＝エンゲージメントではなく、その媒体、チャンネル自体への登録＝「いいね」・・・継続投稿をご覧頂く、反応頂く。全ての投稿を共有しているわけではない、柔らかい関係の継続。

初回訪問で”1””0”、”白””黒”と勝負をつけるのではなく、あくまで最初の出会い、きっかけとしてリストに入って頂くことを目的にして、敷居を下げてスタートする。 継続した関係継続により徐々に信頼関係を構築してゆく。 時間をかけて醸成してゆく。

一見、前者の方が楽で効率が良いように思えます。 しかし、これは大手、強者のやり方。 中小企業でも有形サービスにあう手法だと考えています。 情報過多、洪水のこの時代。 特に、無形サービスでは時間をかけてマーケティングを実践することをお勧めします。 いえ、やらざるを得ません。

同じトリプルメディアですが、その意義・価値、効き方、効く期間は全く違います。 無形サービスの方は長い視点でモチベーションを切らさず取り組む必要があります。 しかし、その資産は長く貴社を支えます。

Inbound Marketing

デジタルマーケティングは、早く安く誰にでもできます。 だからこそ、他者より早く着手した人たちが勝っています。 ”中小企業のための” “中小企業ができる” ”中小企業による” マーケティングに踏み出しませんか。 ご興味ある方はいつでもお気軽にお声がけください。

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