6月, 2014年

6月27日 メルマガ:「よく効く知恵のビタミン通信」 への寄稿

2014-06-27

株式会社蒼天 浜村様ご発行のメールマガジン 「よく効く知恵のビタミン通信」に記事、掲載頂きました。
感謝です。

全文、転載します。
マーケティングの基礎、時事情報が満載の実績豊富な、価値あるメールマガジンです。

ご興味ある方は、直接、お問い合せ、登録お勧めです。
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           販売戦略検討会           
   ***   よく効く知恵のビタミン通信   **
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                    2014年6月27日発行
                      
  松川 勝成様 

 販売戦略検討会の浜村です。

 
 サッカーのワールドカップはこれから佳境ですが、肝心の日本
 代表は、もう帰国の途についてしまいました。
 
 
 次のロシア大会での日本チームの活躍を期待したいですが、4
 年後、となるとずいぶん先のことのような・・・。
 
 
 とは言っても、南アフリカ大会での日本の活躍を鮮明に覚えて
 いることから考えると、4年はアッと言う間のことになってし
 まうのでしょう。
 
  
 さて、今回は、「マーケティングで陥りやすい死角、錯覚、失
 敗  差別的優位性をうまく表現できていますか?  死角、
 錯覚から逃れる具体的な方法とは?」
 というテーマで、元ヤクルト広告部長で、現在は株式会社ビモ
 クリ代表取締役の平野淳(ヒラノキヨシ)さんにお話しを伺い
 ました。どんな内容だったのかは下記をご覧下さい。

+———————————————————+
 このメールは、等幅フォントでご覧ください。
 等幅フォントにするときには、Outlook Expressの場合、表示 
 →文字のサイズ →等幅フォント を選択して下さい。さらに
 詳しく知りたい場合は、下記をご参照下さい。
   http://sv1.mgzn.jp/sys/rd.php?m=S8inYMPqAc7O3VamwaS 
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「よく効く知恵のビタミン通信」の目次です。

** INDEX*********************************************

【1】 今日も元気に発表・・・5月度販売戦略検討会 

   テーマ:「マーケティングで陥りやすい死角、錯覚、失敗
       差別的優位性をうまく表現できていますか?
       死角、錯覚から逃れる具体的な方法とは?」
       
       
   講 師:平野淳(ヒラノキヨシ)氏
        株式会社ビモクリ代表取締役
        

【2】 能ある鷹はツメを隠してはいけません
【3】 ワイワイガヤガヤ井戸端会議室
【4】 事務局の雑記帳
【5】 次回の予定
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┗■  【5月の販売戦略セミナー】
 |
 |        
 | テーマ:「マーケティングで陥りやすい死角、錯覚、失敗
 |     差別的優位性をうまく表現できていますか?
 |     死角、錯覚から逃れる具体的な方法とは?」
 | 
 └───────────────────────────

○講 師:平野淳(ヒラノキヨシ)氏
     株式会社ビモクリ代表取締役

 元ヤクルト本社広告部長。広告部長時代にジョア・タフマン・
 ミルミルなどのヒットCMをつくる。入社以来、一貫してマー
 ケティング畑を歩み、独自のマーケティングノウハウを確立
 し、数々のプロジェクトを成功させる。
 
 昨年株式会社ビモクリを設立し、大手シンクタンク・地方銀行
 ・世界的計測器械メーカー・大手不動産デベロッパーなど、業
 種を問わないマーケティングコンサルティングを提供してい
 る。

……………………………………………………………………………
□★ 1.プロフィールと現在の仕事
……………………………………………………………………………

・昨年3月までヤクルト本社で勤務していました。ずっとマーケ
 ティングに携わり、最後は広告部長をつとめました。

・退職後の5月に現在の会社「ビモクリ」を立ち上げました。
 「ビモクリ」とはビジネスモデルクリエーションの略です。

・マーケティングリサーチと、マーケティング教育を行っていま
 す。月2回セミナーを開催しておりますほか、3ヶ月コースの
 セミナーも実施しております。

・マーケティンコンサルティングを担当するに当たり、クライア
 ントの業種は問いません。

・現在のクライアントは、銀行・広告代理店・計測機械メーカー
 ・シンクタンクなどとさまざまです。

……………………………………………………………………………
□★ 2.ビジネスの成功条件 12条
……………………………………………………………………………

・今日のお話はマーケティングの仕方、もっといえばビジネスの
 仕方についてです。

・ビジネスの成功条件12条件とは

1 顧客の求めるものを見つける(問題の発見 問題の明確化)
2 顧客の求めるものを提供できる(開発 調達)
3 競争に勝てる(差別的優位性の構築)
4 儲かる仕組にする(収益化)
5 差別的優位性をうまく表現する(表現開発)
6 差別的優位性をうまく伝える(媒体設計 媒体開発) 
7 販売ルートをつくる(チャネル設計 チャネル開発)
8 顧客との関係を深める(CRM(コンシューマ・リレーショ
  ンシップ・マネジメント)
9 うまくゆくか確かめる(リサーチ 市場テスト)
10 誰でもできる仕組みをつくる(オペレーションの仕組み化)
11 拡大できる体制をつくる(組織化)
12 必要資金を集める(資金調達) 

・ビジネスとは、問題解決です。問題についての考察が必要です。

・問題を大きく分けると、ひとつは「不快の解消」マイナスをゼ
 ロにする解決方法。もうひとつは、「快の充足」。「目標の達
 成」ゼロから目標値へ到達する 方法です。
 
 
・ということは、問題とは、基準とのギャップです。つまり、基
 準を創るか、基準を変えれば、問題が創造できるということで
 す。

・例えば高血圧の基準が160以上だった当時の市場は 
 2500億円でしたが、140以上に基準が変われば1兆円市
 場になるのです。

・私はビジネスモデルとマーケティングをはっきりと分けていま
 す。なぜかといいますと、思考の方向性が全く違うからです。
 考え方がまったくちがうのです。

・マーケティングとビジネスモデルとを混同している例がけっこ
 うあります。ビジネスモデルといいながら、明らかにマーケ
 ティングの仕組みのことを話している人がいます。概念が混乱
 しているのです。概念が混乱すると、間違った方向に行ってし
 います。

・12条件のうち、1~4がビジネスモデルです。これは、その
 会社ごとの独自解、唯一解であって、他社のを真似ても無意味
 なのです。

・5~8がマーケティングです。これは他社の良い事例、ベスト
 プラックティスを真似てもいいのです。よそでうまくいってい
 るこ とはどんどん取り入れて良いのです。例えばフェイスブ
 ックで お客さんと良い関係を築いているといったことはどん
 どん真似 るべきです。

・9はビジネスの基礎技術です。情報の収集です。

・この12条件をすべてこなさないといけません。この12は
 掛け算なのでひとつ抜けても0になってしまうのです。

……………………………………………………………………………
□★ 3.差別的優位性を知る
……………………………………………………………………………

・この12条件の中でどれが一番難しいと思いますか?
  (会場から1番という答え)
  

・1と3というのが一般的なお答えです。これは難しいですが。
 難しいと分かっているので、ミスは少ないのです。
 
  
・私が難しいと思うのは5番の「差別的優位性を知ること」なの
 です。その理由は自分の良い所は自分ではわかりにくいからで
 す。

・次にそれを表現し伝えることです。これも、ついつい会社側の
 視点で伝えようとしてしまいがちですが、使用者の視点で考え
 なければいけないのです。

・自分のことはなかなか死角になって分かりにくいのです。これ
 までお手伝いした顧客企業でも、ヤクルト本社でもそうでし
 た。ほとんど例外なく、わかっていないのです。

・ひとつの例ですが、我が社が入居しているレンタルオフィス
 は、〇〇不動産が運営・提供しているものです。設備も良くて
 使いやすく、デザインも良いのですが、これは中に入ってみな
 いとわからないことです。
 
 
・ホームページには「〇〇不動産が運営・提供している」という
 ことが強調されておらず、ハイクオリティオフィス云々といっ
 たことが強調されています。○○不動産の依頼で、リサーチし
 てみると、〇〇不動産のブランド力が決定購入要因だったので
 す。「〇〇不動産が運営・提供している」という点に自らの差
 別的優位性があるということがわかっていなかったいのです。

・もう一つは、幼児教育フランチャイズの例です。これは「母親
 がそのプログラムを受けている安心感」が、顧客満足のキモと
 して大事なのに、パンフレット等ではそのことには触れず、書
 かれているのはIQ190の子供を育てましたといったことば
 かりです。自分たちが提供している本当の価値、ユーザーが満
 足している価値が何なのかに気づいていないのです。

・気づいていないのですから、正しく伝えることもできません。

・それだけ自分で自分の強みというものはわかりにくく、錯覚が
 起こりやすいのです。

・歴史ある会社などは既に確立したブランド力があるために、本
 来の差別的差別的を死 角としては見逃して失敗いるケースで
 も、もともと地盤がしっ かりしているので、少々の失敗は吸
 収できているだけなのです。

・差別的優位性(USP)を広めたジェイ・エイブラハムさん
 も、USPが大事であるということは教えてくれますが、あな
 たにとってのUSPをどう創るかは教えてくれません。

……………………………………………………………………………
□★ 4.徹底的なリサーチの大切さ
……………………………………………………………………………

・では自らの差別的優位性(USP)をどうやって知るのか。こ
 れを知っているのは誰か。それは、お客さんだけなのです。

・ではお客さんに聞けば分かるかというと、ことはそう簡単では
 ありません。ユーザーは無意識に選択しているのです。普通に
 リサーチしたのでは浮かび上がってきません。

・いや、リサーチの技術以前に、リサーチそのものをちゃんと
 やっていない会社が多いのです。リサーチの仕方の問題もあり
 ますが、それ以前にまずリサーチをやっていないところが問題
 です。
 

・お客さんが消費に至る意思決定のストーリーを考えてみましょ
 う。
 
 
・まず問題の認識。たとえば「のどが渇いた」というのも一つの
 問題です。

・次にカテゴリーの選択。お茶が飲みたいのかコーヒーが飲みた
 いのか。

・お茶が飲みたいとして、どこで買うのか。どのメーカーの品を
 買うのか。のメーカーのどの製品を買うのか。消費者はこれを
 無意識に一瞬で行っているのです。

・つまりこの、消費者の無意識を意識化し、どのような提案をど
 のように伝えるか、徹底的にリサーチし、市場テストするので
 す。これに尽きます。

・インターネットリサーチで行動はわかっても、意識のリサーチ
 は何も分かりません。やはり定性リサーチが必要なのです。

・しかも回答をアンケートに書かせてはダメなのです。ちゃんと
 無意識を意識化するように設計されたインタビューをしないと
 本当のところはわかりません。

・私はヤクルトの広告部長当時、ほとんどの種類の広告を手掛け
 ました。毎年9月~?11月は徹底リサーチです。ヤクルトは
 5・6ブランドの商品を展開しますが、1ブランドに付き6グ
 ループの調査を徹底的に行います。4グループくらい実施す
 ると残りの2グループの状況はだいたい読めます。

・媒体については全て効果を測っています。どの新聞が効果的
 か。どのコラムが最も効果が上がるか。全て調査済みです。

・新聞の反応率をご存知ですか。1万分の1です。1万部読んで
 もらって1反応です。

・リサーチを経ることで、私はこれを1万分の6まで高めまし
 た。12億円かかるところが2億円で済むのです。あるいは同
 じ12億円投資すれば6倍の効果があるということです。

・市場調査の場合は幾ら投資したら幾らの効果があるかという点
 を明確にすることが大事です。

・反応率が一定のところまで到達しないものは絶対に導入しませ
 ん。徹底的な市場テストです。

・商品にもよりますが、ブランドを選んでもらうイメージ商品で
 あれば、市場テストは省く場合があります。既にブランドの力
 が読めているからです。

・機能性を訴えなければならない商品の場合は市場テストが欠か
 せません。今ヤクルトで一番売れている商品は「ヤクルト
 400」ですが、市場テストを1年半に8回やりました。

・消費者の意識が手に取るようにわからないとうまく行きませ
 ん。顧客との対話から、新しいビジネスモデルの着想は生ま
 れ、ビジネスモデルのブラッシュアップが可能となります。

・死角に陥らないためには、やはり顧客との対話、つまりリサー
 チとテストが必須です。このことをわかっている人は非常に少
 ないと思います。

                           以上
                           

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┗■ 2.能ある鷹はツメを隠してはいけません
 └───────────────────────────

このコーナーでは、会員の自己PRをして頂きます。なかなか普
段の販売戦略検討会ではお話することの無い、ご自分の得意ワザ
とか近況といったことを披露して頂いています。

今回は、株式会社レゾンデートルの松川勝成さんの自己PRで
す。

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  ■ 中小企業の集客の仕組み作り 「 SEO3.0 」
  
            株式会社レゾンデートル 松川勝成

・株式会社レゾンデートル 松川です。こんにちは。

・「レゾンデートル」とは、仏語で、“存在意義”という意味で
 す。ビジネスシーンにおいて、個々人が適材適所で活躍できる
 世の中を目指す。かような想いを込めています。

・僭越ですが、経営者の役割とは何でしょうか? 様々な定義、
 解釈、実戦があろうかと思いますが、松川の定義は、以下の
 3つです。

 「資金繰り」
 「集 客」
 「教 育」

・このうち、「集客」のお手伝いをすることが、弊社、松川の存
 在意義(レゾンデートル)だと自負しています。

・情報過多・過剰の世の中になり、商品、サービス、ソリュー
 ション(解決方法)の情報を提供側が握っている時代は終わり
 ました。

・いつでも、どこでも、受け手側=市場のユーザーが、情報を自
 由に入手、比較・検討、活用できます。

・気合・根性の数撃ちゃあたる、足で飛び込み営業、リストか
 たっぱしから電話営業や、やみくも・大量にうつ、ちらし、
 DMの効果は薄れる一方。

・営業は疲弊し、士気はさがり、本来の仕事にたどり着く前に、
 撃沈しています。

・営業を本来の説明・交渉などの顧客フォロー、契約へのクロー
 ジング、CMS(Customer Management System)に注力させてあ
 げるためには、従来のプッシュ型ではなく、プル型の営業体制
 を作らねばなりません。

・プル型では、集客=見込み客へのアプローチは、現場ではな
 く、経営の仕事です。何も、社長に、飛び込み営業をやってく
 ださい! というわけではありません。

・「集客」の仕組みを構築し、これを、PDCA(Plan-Do-Check-
 Action)で、半ば、自動的に永久にまわして行くのです。

・問合せ、資料請求、など、自社に興味のある、見込み客を得た
 ら、営業の出番です。

・弊社は、HP(ホームページ)やWEBシステムを作り、SEO
 (Site Engine Optimization)で、検索対策の実施を、主たる事
 業にしている会社ではありません。

・あくまで、集客の仕組み作りのお手伝いをする会社です。その
 中で、必要に応じて、HPやSEOを最適化します。

・インターネットに特化した集客の仕組み作りを、新しいSEOの
 形として提供しています。

・確かに、この時代、SEOは必須のスキルです。しかし、それだ
 けでは、集客はできません。限られた予算の中、効率よく、集
 客の仕組みを構築しなければなりません。

・これを実現するために、「SEO3.0 (ソーシャル時代の新しい
 インターネット集客)」を、ご提案させて頂きます。

・限られた時間、予算の中で、特に、中小企業の方々が、自社の
 集客できる仕組みを構築することをご支援する企画です。一過
 性のSEO対策や、広告・PRではありません。

・自社のインターネット資産として、残るもの、機能し続ける
 「仕組み」をご一緒に構築するのです。

・クライアント様の状況、目的、ITスキルにより、速攻で効果の
 出るケース、ボディブローのようにじわじわ成果が出るケー
 ス、様々です。

・しかし、集客のための自社の資産が残ること、決して無駄には
 ならないことに変わりはありません。

・集客のための仕組み作り。ご興味ある方は、資料ご提示、ご説
 明させて頂きます。お気軽にご連絡ください。

■主な施策内容:
・現行HP改修、もしくはLP(Landing Page)制作、もしくは、Word
 Press ベースのHPリニューアル

・SEO内部施策 SEO外部施策(スパム行為ではありません)

・Googleウェブマスター / Googleアナリティクス での運営管
 理・監視

・Facebook もしくは、Blog などエンハンスドメディアの運営サ
 ポート

・見込客リストの構築サポート 定期的な情報発信・共有サポー
 トなど クライアント様の状況、ITスキル、により柔軟に提案
 ・対応

■基本価格:
・現行HP改修(初期¥5万)+月次@¥3万 X 6カ月
・LP(Landing Page)制作(初期¥10万)+月次@¥3万 X 6カ月
・Word PressベースのHP構築(初期¥15万~)+月次@¥3万 X
 6カ月

■会社概要:
 株式会社レゾンデートル
 松川勝成
 東京都港区南青山 4-16-3 南青山オークビル3F
 URL: http://sv1.mgzn.jp/sys/rd.php?m=U8inYMPqAc7O3VavjJU
 E-mail: contact@raison-dtr.jp

┏┓
┗■ 3.事務局の雑記帳
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・このコーナーでは、販売戦略検討会のお知らせや編集長が感じ
 たことなど、そのときの気分で書きたいと思います。

・ご意見、ご感想がありましたら、編集長の浜村宛てにメールを
 お送り下さい。下記のアドレスです。
   info@sohten.co.jp

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・7月以降の販売戦略検討会は、下記に開催予定です。

・原則第2月曜日と第2水曜日を交互に開催。年9回。
  (8月、12月、3月は休) 

・月曜日:ちよだプラットフォームスクエア、
 水曜日:三番町倶楽部。休祭日の場合は翌日。

・開催スケジュール
 7/14(月)   ちよだプラットフォームスクエア
 9/10(水)   三番町倶楽部
 10/14(火)  ちよだプラットフォームスクエア
 11/12(水)  未定
 1/13(火)   ちよだプラットフォームスクエア
 2/12(木)   三番町倶楽部

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┗■ 4.次回の予定
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     ≪7月の販売戦略検討会の開催概要≫
 
     
○日 時 :2014年 7月14日(月)
       18:30~20:00  講演及び質疑応答
       20:05~21:30  懇親会  
 

○テーマ:「売れるブランドには【色】のストーリーがある!
     消費者の心動かす ビジュアルプロモーション戦略」

○概要
 インターネットやデジタル化が活発化し、無数の色が存在する
 現代。

 誰もが色を選び、使うことのできる環境ではありますが、それ
 は本当に「効果的な色」として使われているのでしょうか?
  
  
 販売戦略において「効果的な色」とは、「消費者の心を動かす
 色」であること。

 TV-CM、ポスター、インターネットなどのビジュアルプロモー
 ションでメッセージ性をもつ【色】は、作り手と消費者をつな
 ぐコミュニケーションツールです。
 
 
 つまり、「モノ」を売るためには、良い物を作るだけでは効果
 は得られず、消費者の心理や感覚を無視できません。
 
 
 近年のビジュアルプロモーションにおいて主だった色の使い
 方、成功例を紹介し、グループワークを盛り込みながら「感覚
 分類」の手法を用いて発想のアイディアを広げる内容を展開し
 ます。

○講 師:yukiko氏
    (色彩総合プロデューサー / ファッションスタイリス
    ト、カラーディレクター、ライター)

 色彩総合プロデュース「スタイル プロモーション」主宰。
 色彩検定1級。
 
 
 株式会社永谷園入社後、スタイリスト・カラーコンサルタント
 に転身。
 
 
 フランスベッド株式会社、株式会社セブン&アイ・ホールディ
 ングスなどの衣食住イベントやTV-CMに数多く携わる。
 
 
 ブランドイメージを作り上げる色彩戦略およびビジュアルプロ
 モーションを行う。
 
 
 2005年より、企業や教育機関にて色彩やファッションの講師と
 して人財育成に関わる。受講生は8000人に及び、現場から色彩
 教育や五感教育の重要視する。
 
 
 2010年より<色彩の有効活用>を提案しプロデュースを行う
 「スタイル プロモーション」を主宰。
 
 
 行政や海外留学生、ファミリー向けに色彩・五感教育セミナー
 も担当する。
 
 
 美容家:佐伯チズ氏の美容と食の取材も務め、色彩および
 ファッションの専門家として『日経WOMAN』(日経BP社)、
 『美的』(講談社)、『王様のブランチ』(TBS)などメディ
 アにも登場。

 ◇HP http://sv1.mgzn.jp/sys/rd.php?m=W8inYMPqAc7O3VaE7iW
 ◇facebook https://www.facebook.com/stpromotion
 ◇ブログ 『色とコミュニケーションの法則』
       http://sv1.mgzn.jp/sys/rd.php?m=Y8inYMPqAc7O3VaMURY

○場 所 :ちよだプラットフォームスクウェア 
       5階 504号室    
       千代田区神田錦町3‐21
       電話 : 03-3233-1511
       
   ◇東京メトロ「竹橋」駅 3b出口から徒歩2分
    地図は下記です。
   http://sv1.mgzn.jp/sys/rd.php?m=08inYMPqAc7O3VaVIr0

   
○会 費 :販売戦略検討会会員 無料 (会員の代理として、
      1名出席可能です)
     初めて参加される方は、4,000円、2回目以降は、
     6,000円です。 
     
     学生は、2,000円です。

     ※懇親会だけ欠席される場合でも会費は同額です。

  申込み方法:下記の販売戦略検討会ホームページからお申込
  みください。
        http://sv1.mgzn.jp/sys/rd.php?m=28inYMPqAc7O3Vb4w02

  申し込み締切:7月11日(金)まで 
  

 
━━━━━━━━━━■ 発 行 元 ■━━━━━━━━━━

   株式会社蒼天  編集担当:浜村隆洋
   〒225-0011   神奈川県横浜市青葉区あざみ野4-20-37 
       
   TEL 045-904-0864    FAX 045-904-0863 
 メールアドレス info@sohten.co.jp
   販売戦略検討会ホームページ  http://sv1.mgzn.jp/sys/rd.php?m=48inYMPqAc7O3Vbdjz4
   販売戦略検討会フェイスブックページ       
         https://www.facebook.com/hanbaisenryaku
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
        Copyright(C) 販売戦略検討会        


6月16日 7月度 販売戦略検討会のお知らせ

2014-06-16

松川が、幹事の末席にいる、販売戦略検討会 7月度定例会のお知らせです。

今回のテーマは、
「売れるブランドには【色】のストーリーがある!
     消費者の心動かす ビジュアルプロモーション戦略」

「販売戦略検討会」(略称:販戦検)は、マーケティングの研究会兼ビジネス交流会です。

企業で実際に行われているマーケティングのケーススタディを相互に学び、さらに参加者間でのビジネスを活性化するためのビジネス交流を目的としています。

日本マーケティング協会の研究会をもとに1973年に創設され、以来、40年ほどの活動歴をもつ非営利の任意団体です。


6月16日 ブログ更新しました。

2014-06-16

ブログ更新しました。

私的に多忙がつづき、更新は久しぶりです。

・・・とよくある最低な言い訳はさておき。

ここ数日、アップルの変化について、考える人は多かったのではないでしょうか?

松川の思うところ Curation for 中年ビジネスマン にて。


6月11日 販売戦略検討会 開催

2014-06-12

幹事をしている、日本マーケティング協会傘下 販売戦略検討会 6月定例会を実施しました。

今回は、まだ、黎明期ではありますが、じょじょに事例が出てきた、O2O、オムニチャンネルについて、講演して頂きました。

会では、正規会員以外の方の参加も可能、かつ、歓迎です。

ご興味ある方は、会HP経由、もしくは、弊社・松川までご連絡ください。


6月 9日 税金払ってHPリニューアル!

2014-06-09

第2期を、3月末に締めて、税金も納めました。

一重の皆さまのお陰でございます。感謝申し上げます!

そこで、心機一転、HPのリニューアルを敢行しました!

どこが? よくご覧頂いている方には、その通りです。

が、ソースを大改善し、人間にも、クローラーにも、優しいサイトを目指しております。

順次、人間の皆さまのお役にたつコンテンツ、情報発信に努めてまいります。

レゾンデートルの 第3期 見守ってやってくださいませ。

梅雨の麹町にて

松川勝成